在醫(yī)藥行業(yè)中 學(xué)會沉默也是一種營銷策略

添加日期：2016年5月25日 閱讀：1961

俗話說：“沉默是金”。比如醫(yī)藥行業(yè)，沉默往往比滔滔不絕地言談更重要。其實(shí)商戰(zhàn)中也同樣的道理，在醫(yī)藥營銷界，學(xué)會沉默，有時(shí)也是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也是商機(jī)。

沉默的背后是火爆

山不在高有仙則靈，水不在深有龍則靈。廣東梅州市一個(gè)很不起眼治療骨質(zhì)增生小診所，生意非常紅火。該診所成功經(jīng)營的秘訣是---沉默經(jīng)營，沉默中做醫(yī)藥營銷。該小診所據(jù)說已經(jīng)經(jīng)營有超過20年。采用的是**有效秘方和方法。

該診所每一天都有來自全國各地來求醫(yī)治骨質(zhì)增生的病人絡(luò)繹不絕。筆者是周日下午從廣州出發(fā)，帶親人投治于遠(yuǎn)近聞名的診所，出發(fā)之前我們有打電話咨詢，無人接聽電話，電話設(shè)置自動語音回復(fù)，得知該診所周六和周日不營業(yè)，營業(yè)時(shí)間為：周一到周五上午8：00-12：00 下午13：30-17：30。在梅州投宿一晚，周一早上8點(diǎn)20分到達(dá)該診所，掛號得知，我們已經(jīng)排在第95位。(掛號很簡單：沒有患者的登記，只需付三元，就可以拿到一個(gè)簡單的塑料牌號---就診順序)，診所屋內(nèi)屋外全都是等待就醫(yī)的患者。咨詢了一下掛號的大姐，我排在第95號上午能否能排到號?掛號大姐毫不猶豫的說，我們一上午能就診100人左右(每一天就診人數(shù)為200多人)。接下來我們就是漫長的等待。

等待中有跟其它遠(yuǎn)道而來的患者聊天，問他們是怎么知道這一家診所的，他們的回答都差不多---親人朋友推薦和介紹。很多患者手上都拿了CT影像袋，從CT影像袋上印制的某某醫(yī)院和醫(yī)院介紹來判斷，可以得知他們來自于哪個(gè)省、哪個(gè)地區(qū)。仔細(xì)一看，患者有來自杭州、福建、廣州、東莞、廣西、深圳、湖北等地。據(jù)說還有國外的比如泰國、馬來西亞的患者也來就過診過。

一個(gè)從來不需要投放廣告、從來不需要花錢做醫(yī)藥營銷宣傳、經(jīng)營場所不足100平米的小診所卻是如此的火暴。實(shí)在讓我這個(gè)做醫(yī)藥營銷的人感到如此的振奮和思考。這不得讓我回想到電視中天天炮轟似的某某男科醫(yī)院、婦科醫(yī)院的廣告。投了那么多的廣告下，效果能如此火暴？

自己不說，讓別人來說

長期以來，我們一直把喋喋不休的主動服務(wù)當(dāng)作熱情。許多商家都訂立了“服務(wù)準(zhǔn)則”，要求服務(wù)員做到熱情服務(wù)。無論是從商家的產(chǎn)品或服務(wù)還是發(fā)揮文明窗口作用的角度來說，這步是正確的。但有個(gè)重要的問題是商家也是不能忽視的，那就是對不同的消費(fèi)者要不同的對待，過份的“熱情”，往往就是夏天的烈日，會把消費(fèi)者的欲望蒸發(fā)掉。就如同某個(gè)醫(yī)院口若懸河說自已的技術(shù)非常棒，什么病都能治。

可過份的說詞的背后，患者會產(chǎn)生懷疑和否定。當(dāng)一個(gè)患者不自然的說哪個(gè)醫(yī)院技術(shù)好，哪個(gè)醫(yī)生醫(yī)術(shù)非常棒，那就營銷傳播效果完全不一樣了�；氐街委熤喂琴|(zhì)增生小診所，他們的營銷，就是自已專注于技術(shù)和保持沉默，讓患者來傳播品牌和口碑。就診時(shí)間也非常短，加上手術(shù)一起不足15分鐘，沒有過多的花言巧語，只有普通的診問溝通。(來自全國各地很多老人家不會講普通話，聽不懂普通話，所以要能聽懂普通話的家屬陪同，作翻譯和解釋。)一切就是那樣的自然純普和簡單。

良心支撐沉默

此時(shí)，很多人都會想，一個(gè)小診所一天有200多人來就診，那不是要發(fā)大財(cái)了?可以坐地起價(jià)?通過跟很多來就診的患者聊天可知，他們都是有去過大型的醫(yī)院就診過，花了很多錢，還是沒有治好自已的病�？稍谶@個(gè)小診所花個(gè)一到二百元就可以解決長期以來的病痛之癥。

并不是傳說中的江湖殺手，來一個(gè)殺一個(gè)。筆者當(dāng)時(shí)感覺收費(fèi)應(yīng)比較貴，結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們的預(yù)算。就診的費(fèi)用加**藥品總共才200多元。我們差旅費(fèi)：1300元。差旅費(fèi)是就診費(fèi)的6.5倍。在筆者看來，良心價(jià)、良心藥足以支撐沉默的并不平凡的診所。當(dāng)然他們也不會有所謂的治療回訪電話，因?yàn)樗麄兿嘈旁谒麄兊某聊瑺I銷體系中患者回訪是多余的，增加了他們的運(yùn)營成本。

*后，沉默也是一種好的醫(yī)藥營銷策略。更多醫(yī)藥營銷資訊，請關(guān)注1168醫(yī)藥信息網(wǎng)。

責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2016-5-25 15:11:42

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