三板斧打破門店銷售困局

添加日期：2010年9月30日 閱讀：1009

　　很多胖子剛開始減肥時，信心很足、決心很大，恨不得三兩天就瘦出皮包骨，經(jīng)過開始幾天的雄心壯志，加上忍饑挨餓，喜孜孜地看到體重不斷下降，但是很快折磨意志的事情來了：無論你怎么運(yùn)動、挨餓，體重都不再下降了。據(jù)相關(guān)**說，這是減肥必然會經(jīng)歷的一個停滯期，要想突破這個平臺期，讓體重繼續(xù)下降，就得加大運(yùn)動量和減少食量，并配合合理的營養(yǎng)搭配，熬過這樣一段時間，才會減出健康，變得美麗。要是邁不過這個檻，自暴自棄，那就完了，體重極可能快速反彈，到頭來前期的努力都打了水漂，你依然是胖人一個。
　　藥店經(jīng)營也是如此，新店剛開業(yè)時，店長都很想干出一番成效，每天帶領(lǐng)員工做活動、想辦法，激情很高，經(jīng)過開始一段時間的臥薪嘗膽，努力初見成效，門店銷售有了一定的提高，但是經(jīng)過一年半載的努力，門店銷售仍然在原地踏步，有的店長就沉不住氣了，不知如何跨越銷售中的“平臺期”。結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，筆者覺得“三板斧”可以助店長打破困局，提升銷售額。
　　第*板斧：提升專業(yè)服務(wù)
　　其實(shí)銷售就是通過與顧客交流，發(fā)現(xiàn)顧客需求，運(yùn)用專業(yè)知識，為顧客制定治療方案，從而有效解決顧客問題的過程。在這個過程中，員工的服務(wù)是否專業(yè)，直接關(guān)系到顧客能否聽從你的推薦，*終達(dá)成銷售。
　　有一次筆者在一家門店看到，店員小王在銷售紅茶時，顧客突然問道：“糖尿病人能否飲用？”小王緊皺著眉頭找遍了包裝上的所有信息也沒有找到答案，頓時語塞。當(dāng)時正好廠家人員來店拜訪，廠家人員向顧客娓娓道來：“紅茶能夠刺激胰島素的分泌，降低餐后血糖的峰值。對于糖尿病人來說，喝紅茶顯然比喝咖啡更有利。”*后，顧客很滿意地購買了紅茶。這個案例充分說明，員工的專業(yè)知識在銷售中起著至關(guān)重要的作用。
　　因此，店長應(yīng)該加強(qiáng)對員工特別是新員工的專業(yè)知識培訓(xùn)，很多員工在給顧客推薦時做不好聯(lián)合用藥，關(guān)聯(lián)銷售，客單價提不高，整體營業(yè)額上不去，原因在哪里？就在于員工的專業(yè)知識不夠過硬。所以連鎖藥店應(yīng)鼓勵門店從開業(yè)起就要建立自己的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，或者成立培訓(xùn)小組，甚至可以采用小門店依附大門店的培訓(xùn)模式。有的大門店不缺乏執(zhí)業(yè)藥師資源，而且培訓(xùn)師能自主研發(fā)有效的專業(yè)課件;但有的門店卻組織不起來。鑒于這種情況，當(dāng)大門店組織培訓(xùn)時，小門店可派人過去參加，或者采取主動請進(jìn)來的辦法，邀請內(nèi)訓(xùn)師到本門店培訓(xùn)。也可以聯(lián)合廠家資源進(jìn)行培訓(xùn)，制定考核制度及激勵政策。培訓(xùn)內(nèi)容以工作中遇到的實(shí)際問題為切入點(diǎn)，全員要注重平時的問題收集，深入分析問題的根源及解決方法，統(tǒng)一銷售專業(yè)術(shù)語，學(xué)以致用，真正幫助顧客解決問題，提升客單價，吸引更多的顧客光臨藥店。
　　第二板斧：親情融入銷售中
　　國內(nèi)某知名藥房的老總曾講過，他們有一個門店因故需要遷址，很多顧客都舍不得他們走，有的顧客甚至落淚挽留，讓店員到了新的地方一定要記得聯(lián)系他們。一家藥店為什么能做到讓顧客依依不舍？因?yàn)樗麄冊阡N售中融入了親情。
　　每個人的內(nèi)心都需要關(guān)懷，每一位消費(fèi)者都想找到“上帝”的感覺，只有親情服務(wù)才能感動顧客。筆者曾經(jīng)聽過這樣一個故事：有一位顧客到某藥店買三七，要求必須打碎，而且要打得越細(xì)越好。大家都知道三七質(zhì)地堅(jiān)硬不容易打粉，為此，這位顧客跑了好幾家藥店都被拒絕。當(dāng)他來到這家藥店以后，店經(jīng)理二話沒說，答應(yīng)了顧客的要求，請他明日一早即可來取貨。顧客將信將疑地走了，員工也很想知道店經(jīng)理會用什么辦法達(dá)到顧客的要求。結(jié)果店經(jīng)理并沒有什么好辦法，只是把三七一個一個的放到倒筒里先搗成小碎塊，再耐心地進(jìn)行打粉，不斷地?fù)v，不停地磨，不一會兒，店經(jīng)理的手上就磨起了血泡。第二天，當(dāng)他把加工好的三七粉交到顧客手中時，顧客看到店經(jīng)理手上的血泡，非常感動，自此以后成了店里的忠實(shí)顧客。
　　只有善待顧客，真正把顧客當(dāng)自己的親人對待，藥店才能站在顧客的角度，心疼顧客的病痛，體驗(yàn)他們的心情，想盡一切辦法滿足他們的需求。一個門店經(jīng)營得旺不旺，與對顧客好不好有著直接的關(guān)系。
　　除了微笑服務(wù)、親情服務(wù)，藥店還要加強(qiáng)對慢性病人尤其是老顧客的服務(wù)與管理。為老顧客建立細(xì)致的健康檔案，電話提醒顧客及時服藥，讓他們感受到我們時刻在關(guān)心他們，親情銷售相比于任何促銷活動，更能穩(wěn)步提升藥店的營業(yè)額。
　　第三板斧：老門店升級改造
　　常常是在開業(yè)之后，經(jīng)過一段時間的經(jīng)營，藥店管理者才會發(fā)現(xiàn)門店的陳列和商品品類存在這樣或那樣的問題，面對停滯不前的銷售業(yè)績，除了練好服務(wù)的基本功，對門店進(jìn)行升級改造也是個切實(shí)可行的辦法。
　　升級改造能讓老門店再次煥發(fā)生機(jī)和活力，而升級改造的關(guān)鍵在于對門店進(jìn)行經(jīng)營定位，確立獨(dú)特的盈利模式，具體細(xì)節(jié)包括：商品品類調(diào)整、庫存管理、賣場布局、賣場陳列等各項(xiàng)內(nèi)容，目的是更好地滿足顧客的需求，優(yōu)化內(nèi)部環(huán)境，吸引更多的顧客。
　　但是門店升級改造并不能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售增溫，也需要一段時間的過渡期，因?yàn)樯唐逢惲邪l(fā)生變化，員工需要重新熟悉貨位，對新增品類也需要花功夫提煉賣點(diǎn)，因此，在門店升級改造的過程中，要加大對員工的培訓(xùn)力度，注意為顧客提供“一站式”購物服務(wù)，當(dāng)一切走上正軌之后，門店銷售就有望取得大的突破。 
        責(zé)任編輯：小季     www.atm-sprinta.com    2010-9-30 16:35:54

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