添加日期:2010年9月30日 閱讀:1062
很多胖子剛開始減肥時,信心很足、決心很大,恨不得三兩天就瘦出皮包骨,經(jīng)過開始幾天的雄心壯志,加上忍饑挨餓,喜孜孜地看到體重不斷下降,但是很快折磨意志的事情來了:無論你怎么運動、挨餓,體重都不再下降了。據(jù)相關**說,這是減肥必然會經(jīng)歷的一個停滯期,要想突破這個平臺期,讓體重繼續(xù)下降,就得加大運動量和減少食量,并配合合理的營養(yǎng)搭配,熬過這樣一段時間,才會減出健康,變得美麗。要是邁不過這個檻,自暴自棄,那就完了,體重極可能快速反彈,到頭來前期的努力都打了水漂,你依然是胖人一個。
藥店經(jīng)營也是如此,新店剛開業(yè)時,店長都很想干出一番成效,每天帶領員工做活動、想辦法,激情很高,經(jīng)過開始一段時間的臥薪嘗膽,努力初見成效,門店銷售有了一定的提高,但是經(jīng)過一年半載的努力,門店銷售仍然在原地踏步,有的店長就沉不住氣了,不知如何跨越銷售中的“平臺期”。結合實戰(zhàn)經(jīng)驗,筆者覺得“三板斧”可以助店長打破困局,提升銷售額。
第*板斧:提升專業(yè)服務
其實銷售就是通過與顧客交流,發(fā)現(xiàn)顧客需求,運用專業(yè)知識,為顧客制定治療方案,從而有效解決顧客問題的過程。在這個過程中,員工的服務是否專業(yè),直接關系到顧客能否聽從你的推薦,*終達成銷售。
有一次筆者在一家門店看到,店員小王在銷售紅茶時,顧客突然問道:“糖尿病人能否飲用?”小王緊皺著眉頭找遍了包裝上的所有信息也沒有找到答案,頓時語塞。當時正好廠家人員來店拜訪,廠家人員向顧客娓娓道來:“紅茶能夠刺激胰島素的分泌,降低餐后血糖的峰值。對于糖尿病人來說,喝紅茶顯然比喝咖啡更有利!*后,顧客很滿意地購買了紅茶。這個案例充分說明,員工的專業(yè)知識在銷售中起著至關重要的作用。
因此,店長應該加強對員工特別是新員工的專業(yè)知識培訓,很多員工在給顧客推薦時做不好聯(lián)合用藥,關聯(lián)銷售,客單價提不高,整體營業(yè)額上不去,原因在哪里?就在于員工的專業(yè)知識不夠過硬。所以連鎖藥店應鼓勵門店從開業(yè)起就要建立自己的內訓師隊伍,或者成立培訓小組,甚至可以采用小門店依附大門店的培訓模式。有的大門店不缺乏執(zhí)業(yè)藥師資源,而且培訓師能自主研發(fā)有效的專業(yè)課件;但有的門店卻組織不起來。鑒于這種情況,當大門店組織培訓時,小門店可派人過去參加,或者采取主動請進來的辦法,邀請內訓師到本門店培訓。也可以聯(lián)合廠家資源進行培訓,制定考核制度及激勵政策。培訓內容以工作中遇到的實際問題為切入點,全員要注重平時的問題收集,深入分析問題的根源及解決方法,統(tǒng)一銷售專業(yè)術語,學以致用,真正幫助顧客解決問題,提升客單價,吸引更多的顧客光臨藥店。
第二板斧:親情融入銷售中
國內某知名藥房的老總曾講過,他們有一個門店因故需要遷址,很多顧客都舍不得他們走,有的顧客甚至落淚挽留,讓店員到了新的地方一定要記得聯(lián)系他們。一家藥店為什么能做到讓顧客依依不舍?因為他們在銷售中融入了親情。
每個人的內心都需要關懷,每一位消費者都想找到“上帝”的感覺,只有親情服務才能感動顧客。筆者曾經(jīng)聽過這樣一個故事:有一位顧客到某藥店買三七,要求必須打碎,而且要打得越細越好。大家都知道三七質地堅硬不容易打粉,為此,這位顧客跑了好幾家藥店都被拒絕。當他來到這家藥店以后,店經(jīng)理二話沒說,答應了顧客的要求,請他明日一早即可來取貨。顧客將信將疑地走了,員工也很想知道店經(jīng)理會用什么辦法達到顧客的要求。結果店經(jīng)理并沒有什么好辦法,只是把三七一個一個的放到倒筒里先搗成小碎塊,再耐心地進行打粉,不斷地搗,不停地磨,不一會兒,店經(jīng)理的手上就磨起了血泡。第二天,當他把加工好的三七粉交到顧客手中時,顧客看到店經(jīng)理手上的血泡,非常感動,自此以后成了店里的忠實顧客。
只有善待顧客,真正把顧客當自己的親人對待,藥店才能站在顧客的角度,心疼顧客的病痛,體驗他們的心情,想盡一切辦法滿足他們的需求。一個門店經(jīng)營得旺不旺,與對顧客好不好有著直接的關系。
除了微笑服務、親情服務,藥店還要加強對慢性病人尤其是老顧客的服務與管理。為老顧客建立細致的健康檔案,電話提醒顧客及時服藥,讓他們感受到我們時刻在關心他們,親情銷售相比于任何促銷活動,更能穩(wěn)步提升藥店的營業(yè)額。
第三板斧:老門店升級改造
常常是在開業(yè)之后,經(jīng)過一段時間的經(jīng)營,藥店管理者才會發(fā)現(xiàn)門店的陳列和商品品類存在這樣或那樣的問題,面對停滯不前的銷售業(yè)績,除了練好服務的基本功,對門店進行升級改造也是個切實可行的辦法。
升級改造能讓老門店再次煥發(fā)生機和活力,而升級改造的關鍵在于對門店進行經(jīng)營定位,確立獨特的盈利模式,具體細節(jié)包括:商品品類調整、庫存管理、賣場布局、賣場陳列等各項內容,目的是更好地滿足顧客的需求,優(yōu)化內部環(huán)境,吸引更多的顧客。
但是門店升級改造并不能在短期內實現(xiàn)銷售增溫,也需要一段時間的過渡期,因為商品陳列發(fā)生變化,員工需要重新熟悉貨位,對新增品類也需要花功夫提煉賣點,因此,在門店升級改造的過程中,要加大對員工的培訓力度,注意為顧客提供“一站式”購物服務,當一切走上正軌之后,門店銷售就有望取得大的突破。
責任編輯:小季 atm-sprinta.com 2010-9-30 16:35:54
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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