3種思維讓你輕輕松松談成客戶

    添加日期:2016年7月14日 閱讀:1434

    醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員,有些負(fù)責(zé)醫(yī)院,客戶為醫(yī)生,有些負(fù)責(zé)藥店,客戶為經(jīng)銷商。他們都有需要很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力以及營銷思維。那么醫(yī)藥代表營銷思維有哪些呢?醫(yī)藥代表營銷思維究竟對銷售有什么幫助呢?這樣的問題相信有很多的醫(yī)藥代表都反復(fù)思考過吧,今天咱們就介紹三種思維能夠有效的教你做成業(yè)務(wù),說服客戶。

    1、醫(yī)藥代表要有結(jié)果導(dǎo)向型思維

    這是一種能在開始整個說服過程之前就已能綜觀全局、看到精確結(jié)果的能力,是一種在心里設(shè)定目標(biāo)并貫穿至整個說服過程中的能力。說的通俗一點,就像一名圍棋高手,在下第*顆子前已經(jīng)看到了整個棋面的布局,就像一名高爾夫球員在擊球前就已經(jīng)看到了那個擊球點,就像一名籃球運動員,在上場比賽之前就已在頭腦中出現(xiàn)過無數(shù)次的投籃了。

    在面對面銷售拜訪中,客戶心中有永恒不變的六大問題:

    你是誰,你要跟我談什么,你談的事情對我有什么好處,如何證明你講的是事實,為什么我要跟你買,為什么我現(xiàn)在要跟你買。這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說,顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想?這個是是誰?你走到他面前,張嘴說話的時候,他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時他心里想,對我有什么好處?

    假如對他沒好處他就不想往下聽了,因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當(dāng)你能證明好處確實是真的時,他心里就一定會想,這種產(chǎn)品確實很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是*劃算時,他心里一定會想,我可不可以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。

    2、醫(yī)藥代表要敢于一直追問

    藥品銷售的過程就是問與說的過程,大部分的時候我們說的比問的好。在銷售協(xié)訪過程中我觀察到,很多的醫(yī)藥代表說服的過程做的很好,就是不能夠成交,他們能夠很好的克服恐懼心理,快速建立良好的溝通氛圍,進(jìn)入一對一的交談,可以明確客戶的需求,有效的解決了客戶心中的疑問,專業(yè)的陳述我們的品牌應(yīng)該用在哪些類型的患者身上,使用的方法和劑量應(yīng)該怎樣,與競爭品牌比較我們的優(yōu)勢,然后就不會再繼續(xù)追問,要求客戶給出承諾了。

    研究表明,一般情況下,一個人在購買過程中會在承諾購買之前被追問5次,很不幸,80%的銷售人員在結(jié)束推薦后幾乎都沒用,或僅有一個會要求潛在客戶給出購買承諾。在各種人際關(guān)系中,也會發(fā)生同樣的現(xiàn)象。我們設(shè)置了各種各樣的“暗示”讓他們看,結(jié)果還是沒有追問。

    說服的整個目的就是讓客戶采取行動,立刻就為合適的患者使用我們的品牌,或者從競爭品牌改用我們的品牌,這才是我們想要的。

    當(dāng)然,在不停地追問之間,總會遇到些挑戰(zhàn),即使說服過程進(jìn)展順利,也會遇到不同類型的異議,下一問,我們將深入討論:如何處理客戶異議。

    3、醫(yī)藥代表要有雙贏思維

    雙贏在醫(yī)藥營銷學(xué)中是這樣解釋的:雙贏是成雙的,對于客戶與企業(yè)來說,應(yīng)是客戶先贏企業(yè)后贏;對于員工與企業(yè)之間來說,應(yīng)是員工先贏企業(yè)后贏。雙贏強(qiáng)調(diào)的是雙方的利益兼顧,即所謂的“贏者不全贏,輸者不全輸”。這是營銷中經(jīng)常用的一種理論。如說服大師齊格•齊格勒所說:“只要你能幫助別人獲得他們想要的東西,你就能得到自己想要的東西!边@就是雙贏思維。

    醫(yī)藥營銷雙贏是一種“生活哲學(xué)”,通俗點說,就是有飯大家一齊吃,有糖大家都分來食。大家都能嘗到甜頭。如果我們不再為他人創(chuàng)造價值,那他們就不會再想和我們做交易,如果你滿足不了那些與你相關(guān)的人的需求和愿望,那么你們雙方都會輸。雙贏的結(jié)果是做生意的**選擇,也是維持積極人際關(guān)系的**選擇。

    客戶使用我們的品牌,為他們的工作提供了有力的武器,治好了相應(yīng)的患者,繼續(xù)為他們自己贏得了口碑和聲譽(yù),良好的口碑和聲譽(yù)幫助他們的職業(yè)生涯得以繼續(xù)和發(fā)展。

    說服力是用特殊策略通過影響他人的思想和行為,從而使其產(chǎn)生信念和價值觀的能力。要想有效說服客戶,需要不斷提升醫(yī)藥代表自己的說服力,說服力是所有成功人士必須具備的*重要的能力之一!

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