透析購買行為，提升經(jīng)營業(yè)績(jī)

添加日期：2010年10月4日 閱讀：997

　　根據(jù)顧客購買過程中參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可以將顧客購買行為劃分為四種類型。
　　第*，復(fù)雜的購買行為，是指顧客初次購買品牌差異性很大的藥品時(shí)所發(fā)生的購買行為。由于對(duì)這些藥品的知識(shí)缺乏了解，需要廣泛收集此類藥品的相關(guān)信息，并經(jīng)過認(rèn)真學(xué)習(xí)，產(chǎn)生對(duì)該藥品的認(rèn)知，形成對(duì)品牌的正確態(tài)度，慎重做出購買決策。店員就要讓顧客充分了解該藥品的相關(guān)知識(shí)，并確信該藥品的質(zhì)量、特征、優(yōu)勢(shì)，使顧客樹立對(duì)該藥品的信任感。比如“氨酚烷胺制劑”，品牌藥有優(yōu)卡丹、感康、快克、感嘆號(hào)、仁和可力克等，但還有諸如感泰、泰克、必利康等非品牌制劑，他們之間有什么不同和相同呢？相同的是通用名、成分、適應(yīng)證、規(guī)格、劑型、用法用量、不良反應(yīng)、注意事項(xiàng)等，不一樣的是藥品商品名、生產(chǎn)企業(yè)、價(jià)格。
　　第二，多樣性的購買行為。顧客在購買的藥品品牌差異較大，供選擇的品牌很多時(shí)，顧客并不花太多的時(shí)間選擇品牌，而且并不專注于某一藥品，而是經(jīng)常變換品種。對(duì)這種購買行為，當(dāng)藥店處于市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，應(yīng)注意以充足的貨源占據(jù)貨架的有利位置，并通過提醒式廣告促成顧客建立習(xí)慣性購買行為;當(dāng)藥店處于非市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，則應(yīng)以降低價(jià)格、免費(fèi)試用、介紹藥品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等方式，鼓勵(lì)顧客進(jìn)行多品種的選擇。
　　第三，習(xí)慣性的購買行為，是指價(jià)格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異小的藥品，不需要花時(shí)間進(jìn)行選擇，也不進(jìn)行信息收集、評(píng)價(jià)*為簡(jiǎn)單的購買行為類型，顧客是因?yàn)槭煜ざ�購買，如硝苯地平（心痛定）、硝酸異山梨酯（消心痛）、普萘洛爾（心得安）、硝酸甘油、**救心、丹參滴丸等。藥店可以用價(jià)格優(yōu)惠、廣告宣傳、組合銷售等方式鼓勵(lì)顧客持續(xù)性購買。
　　第四，不協(xié)調(diào)的購買行為。當(dāng)顧客高度介入某藥品的購買，但又看不出各品牌有何差異時(shí)，對(duì)所購買的藥品不知如何購買。對(duì)此，可以通過調(diào)整價(jià)格和選擇不同門店以及向顧客提供有利的信息來幫助顧客消除不平衡心理，堅(jiān)定其對(duì)所購藥品的信心。
　　分析了顧客購買行為，我們?cè)籴槍?duì)不同年齡的顧客消費(fèi)心理，采取不同的接待方法。
　　年輕顧客，追求時(shí)尚與新穎，追求個(gè)性，善于表現(xiàn)自我，注重感情，容易沖動(dòng)。所以，介紹藥品時(shí)不要反復(fù)介紹藥品知識(shí)，要注意接待速度，介紹藥品時(shí)注意激發(fā)其購買情感。
　　中年顧客，講究計(jì)劃性、具有理智性、重實(shí)用性、隨俗求穩(wěn)。因此，不要急于介紹藥品，先注意觀察判斷，介紹藥品時(shí)側(cè)重藥品作用特點(diǎn)，突出藥品的療效，推介中注意培養(yǎng)感情，發(fā)展“回頭客”。
　　老年顧客，購買具有習(xí)慣性，注重藥品實(shí)用性，價(jià)格優(yōu)惠，希望享受良好的接待服務(wù)。所以，我們要主動(dòng)為老人拿、遞藥品，不要急于收回藥品，耐心說明藥品用法、用量，介紹藥品時(shí)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)放慢語速，提高音量。
　　藥店就是一個(gè)藥品的零售店，零售行為的過程就是研究顧客的消費(fèi)過程，經(jīng)營的過程也是經(jīng)營顧客的過程，忠實(shí)的客戶群體是藥店業(yè)*穩(wěn)定*長久的收入來源，固然提升顧客忠誠度的方法有很多，但只有細(xì)致分析顧客購買行為，研究顧客消費(fèi)心理，才能滿足顧客需求，促進(jìn)經(jīng)營業(yè)績(jī)提升。
        責(zé)任編輯：小季     www.atm-sprinta.com    2010-10-4 14:51:21

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