一個完美的銷售流程，是怎樣構(gòu)成的？

添加日期：2016年7月27日 閱讀：1771

一個完美的銷售流程，一般是由以下十個步驟組成：

步驟一：約見客戶

做過銷售的朋友都知道，約見客戶是開展銷售的第*步。約見客戶的技巧有很多，一般客戶都會說自己很忙，不愿意接待。

那么盡量在約見時采用比較激昂有感染力的聲音進(jìn)行約見，細(xì)節(jié)是：“采用2選1法則”。

例：您是9點(diǎn)有時間還是10點(diǎn)方便呢?(客戶的回答回在這兩個之間，產(chǎn)生其他回答的機(jī)率小)

步驟二：訪客前的準(zhǔn)備

都說良好的準(zhǔn)備是成功的一半，著裝的準(zhǔn)備，心理的準(zhǔn)備，資料的準(zhǔn)備，都是要準(zhǔn)備充分了才能出發(fā)。

資料有日常公司常備資料和針對該客戶的個性化資料。還有：別忘了帶一個小小的禮品。(也許會成為你成功的關(guān)鍵)

步驟三：建立信賴感

很多做銷售的人都善于做這個環(huán)節(jié)，那就是贊美。陌生人之間總是會有抗拒和距離，尤其是對一個銷售人員。贊美是解決這個問題的好辦法。

當(dāng)然，老板大都聽煩了對他和他辦公室如何豪華等溢美之辭，所以贊美要恰到好處，否則適得其反。多創(chuàng)新，多關(guān)注細(xì)節(jié)，贊美他的高雅愛好等。

步驟四：客戶需求分析

很多銷售人員，包括中高級的銷售人員都會忘掉這個環(huán)節(jié)，而直接開始講述產(chǎn)品，這是大忌。

在和客戶寒暄中慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，這個時候再進(jìn)行有針對性的“下藥”，一針見血。醫(yī)生的“望、聞、問、切”，就是客戶需求分析的*好例子。

步驟五：講述產(chǎn)品

這個是銷售人員的基本功，熟悉自己的產(chǎn)品，*好進(jìn)行互動式的講解。

不要像講課一樣灌給客戶，尤其注意講解要通俗，隔行如隔山，客戶不懂您的行業(yè)，這樣客戶會聽的睡著了。

把你的產(chǎn)品講的80歲的老人、10歲的孩子都能聽懂，那才是本事。

步驟六：競爭對手的分析

講完產(chǎn)品后，可以進(jìn)行一次締結(jié)，但是客戶往往會提出“某某公司”比你們?nèi)绾稳绾巍?

競爭對手的分析要客觀一些，偏激的抨擊競爭對手，只能帶來客戶對你的反感。

一個原則：只說自己的好，不說別人的不好;只說行業(yè)現(xiàn)狀，不說針對誰。

步驟七：異議的處理

此時客戶已經(jīng)有了簽單的意向，但他會挑一些產(chǎn)品或價格方面的毛病。這是任何一個消費(fèi)者的通性，所以不要慌，想想我們?nèi)ベI東西時也會在選定后隨口問問“能不能便宜點(diǎn)?”

產(chǎn)品的問題，可以給客戶再講一遍。價格的問題，要學(xué)會堅持價格，如果客戶提出優(yōu)惠，你立刻優(yōu)惠，這個生意基本沒戲，客戶會認(rèn)為你的第*個報價太虛了，甚至覺得你的人不真誠。

步驟八：締結(jié)

銷售中*重要的環(huán)節(jié)。很多銷售人員很會談客戶，但是不會簽客戶。一味的和客戶海闊天空的神侃，直到客戶說：你先回去吧，我考慮考慮!

合適的時機(jī)“亮劍”，是銷售課程中重要的一堂。在客戶*興奮的那個點(diǎn)上成交，不僅很快而且還有可能把單放大。

這個時候也是2選1法則常用：可以問客戶“您是現(xiàn)金還是支票?”順勢把合同遞過去�；蛘咴谝�簽合同的時候說：您公司全稱是“某某有限公司吧?”。

忌諱跟客戶直接提簽合同，因?yàn)楹贤瑺砍兜椒�律效力，客戶會提高警惕，因此產(chǎn)生一系列的問題。

步驟九：客戶服務(wù)

簽完合同，不是服務(wù)的結(jié)束，而是剛剛開始。產(chǎn)品本身的服務(wù)是*根本的。除此之外：每周的短信，每月的回訪，每一個和客戶相關(guān)的節(jié)日給他的驚喜等等。

步驟十：客戶轉(zhuǎn)介紹

這是優(yōu)秀的銷售人員持續(xù)做出優(yōu)秀業(yè)績的法寶。在和客戶持續(xù)的服務(wù)溝通過程中，贏得客戶的心，讓他主動介紹自己的朋友來購買你的產(chǎn)品。

更高的層面是：要求客戶轉(zhuǎn)介紹，這是一個銷售心理，很多人因?yàn)楹涂蛻舫闪伺笥逊炊�邁不出這一步。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-7-27 14:24:47

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