一個(gè)完美的銷售流程，是怎樣構(gòu)成的？

添加日期：2016年7月27日 閱讀：1827

一個(gè)完美的銷售流程，一般是由以下十個(gè)步驟組成：

步驟一：約見(jiàn)客戶

做過(guò)銷售的朋友都知道，約見(jiàn)客戶是開(kāi)展銷售的第*步。約見(jiàn)客戶的技巧有很多，一般客戶都會(huì)說(shuō)自己很忙，不愿意接待。

那么盡量在約見(jiàn)時(shí)采用比較激昂有感染力的聲音進(jìn)行約見(jiàn)，細(xì)節(jié)是：“采用2選1法則”。

例：您是9點(diǎn)有時(shí)間還是10點(diǎn)方便呢?(客戶的回答回在這兩個(gè)之間，產(chǎn)生其他回答的機(jī)率小)

步驟二：訪客前的準(zhǔn)備

都說(shuō)良好的準(zhǔn)備是成功的一半，著裝的準(zhǔn)備，心理的準(zhǔn)備，資料的準(zhǔn)備，都是要準(zhǔn)備充分了才能出發(fā)。

資料有日常公司常備資料和針對(duì)該客戶的個(gè)性化資料。還有：別忘了帶一個(gè)小小的禮品。(也許會(huì)成為你成功的關(guān)鍵)

步驟三：建立信賴感

很多做銷售的人都善于做這個(gè)環(huán)節(jié)，那就是贊美。陌生人之間總是會(huì)有抗拒和距離，尤其是對(duì)一個(gè)銷售人員。贊美是解決這個(gè)問(wèn)題的好辦法。

當(dāng)然，老板大都聽(tīng)煩了對(duì)他和他辦公室如何豪華等溢美之辭，所以贊美要恰到好處，否則適得其反。多創(chuàng)新，多關(guān)注細(xì)節(jié)，贊美他的高雅愛(ài)好等。

步驟四：客戶需求分析

很多銷售人員，包括中高級(jí)的銷售人員都會(huì)忘掉這個(gè)環(huán)節(jié)，而直接開(kāi)始講述產(chǎn)品，這是大忌。

在和客戶寒暄中慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，這個(gè)時(shí)候再進(jìn)行有針對(duì)性的“下藥”，一針見(jiàn)血。醫(yī)生的“望、聞、問(wèn)、切”，就是客戶需求分析的*好例子。

步驟五：講述產(chǎn)品

這個(gè)是銷售人員的基本功，熟悉自己的產(chǎn)品，*好進(jìn)行互動(dòng)式的講解。

不要像講課一樣灌給客戶，尤其注意講解要通俗，隔行如隔山，客戶不懂您的行業(yè)，這樣客戶會(huì)聽(tīng)的睡著了。

把你的產(chǎn)品講的80歲的老人、10歲的孩子都能聽(tīng)懂，那才是本事。

步驟六：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

講完產(chǎn)品后，可以進(jìn)行一次締結(jié)，但是客戶往往會(huì)提出“某某公司”比你們?nèi)绾稳绾巍?

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析要客觀一些，偏激的抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只能帶來(lái)客戶對(duì)你的反感。

一個(gè)原則：只說(shuō)自己的好，不說(shuō)別人的不好;只說(shuō)行業(yè)現(xiàn)狀，不說(shuō)針對(duì)誰(shuí)。

步驟七：異議的處理

此時(shí)客戶已經(jīng)有了簽單的意向，但他會(huì)挑一些產(chǎn)品或價(jià)格方面的毛病。這是任何一個(gè)消費(fèi)者的通性，所以不要慌，想想我們?nèi)ベI(mǎi)東西時(shí)也會(huì)在選定后隨口問(wèn)問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)?”

產(chǎn)品的問(wèn)題，可以給客戶再講一遍。價(jià)格的問(wèn)題，要學(xué)會(huì)堅(jiān)持價(jià)格，如果客戶提出優(yōu)惠，你立刻優(yōu)惠，這個(gè)生意基本沒(méi)戲，客戶會(huì)認(rèn)為你的第*個(gè)報(bào)價(jià)太虛了，甚至覺(jué)得你的人不真誠(chéng)。

步驟八：締結(jié)

銷售中*重要的環(huán)節(jié)。很多銷售人員很會(huì)談客戶，但是不會(huì)簽客戶。一味的和客戶海闊天空的神侃，直到客戶說(shuō)：你先回去吧，我考慮考慮!

合適的時(shí)機(jī)“亮劍”，是銷售課程中重要的一堂。在客戶*興奮的那個(gè)點(diǎn)上成交，不僅很快而且還有可能把單放大。

這個(gè)時(shí)候也是2選1法則常用：可以問(wèn)客戶“您是現(xiàn)金還是支票?”順勢(shì)把合同遞過(guò)去�；蛘咴谝�簽合同的時(shí)候說(shuō)：您公司全稱是“某某有限公司吧?”。

忌諱跟客戶直接提簽合同，因?yàn)楹贤瑺砍兜椒�律效力，客戶�?huì)提高警惕，因此產(chǎn)生一系列的問(wèn)題。

步驟九：客戶服務(wù)

簽完合同，不是服務(wù)的結(jié)束，而是剛剛開(kāi)始。產(chǎn)品本身的服務(wù)是*根本的。除此之外：每周的短信，每月的回訪，每一個(gè)和客戶相關(guān)的節(jié)日給他的驚喜等等。

步驟十：客戶轉(zhuǎn)介紹

這是優(yōu)秀的銷售人員持續(xù)做出優(yōu)秀業(yè)績(jī)的法寶。在和客戶持續(xù)的服務(wù)溝通過(guò)程中，贏得客戶的心，讓他主動(dòng)介紹自己的朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

更高的層面是：要求客戶轉(zhuǎn)介紹，這是一個(gè)銷售心理，很多人因?yàn)楹涂蛻舫闪伺笥逊炊�邁不出這一步。

責(zé)任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2016-7-27 14:24:47

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