醫(yī)藥代表怎么把藥品的價(jià)值傳遞給醫(yī)生

添加日期：2016年8月6日 閱讀：3659

醫(yī)藥代表在對(duì)醫(yī)生進(jìn)行藥品推薦時(shí)，怎么為客戶傳遞和創(chuàng)造價(jià)值，那么價(jià)值是什么呢？?jī)r(jià)值的本質(zhì)來(lái)源源于哪里呢？如何向醫(yī)生證明你所傳遞的消息和內(nèi)容的價(jià)值呢？

對(duì)比論證：有效的對(duì)客戶傳遞價(jià)值利益

價(jià)值是什么呢?其實(shí)我們?cè)谫?gòu)買一個(gè)產(chǎn)品之前，價(jià)值對(duì)于我們來(lái)說(shuō)只是一種感覺。比如說(shuō)，那么熱的天氣，我想購(gòu)買一臺(tái)空調(diào)，對(duì)于來(lái)說(shuō)購(gòu)買空調(diào)之前，我感覺到的是：購(gòu)買的空調(diào)的運(yùn)轉(zhuǎn)中給我涼爽的感覺。說(shuō)明價(jià)值的本質(zhì)來(lái)源就是我們想象使用產(chǎn)品后的一種感覺，它能夠滿足我們的需求甚至超越需求。那么你如果來(lái)證明這種有價(jià)值的東西呢?

一、通過(guò)對(duì)比提示

對(duì)比提示不是要操縱客戶，而是引導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品正是他們所需要的。再向醫(yī)生介紹產(chǎn)品時(shí)，你可以運(yùn)用以下方法進(jìn)行提示說(shuō)明。

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)比

在你向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，一味地夸獎(jiǎng)自己是沒有用的，你應(yīng)該充分利用“對(duì)比法”，讓客戶自己作出評(píng)價(jià)。

有些醫(yī)生習(xí)慣于拿其他同類型的產(chǎn)品來(lái)類比我們的產(chǎn)品。在這種情況下，我們不提倡以貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式來(lái)抬高自己，貶低他人以突出自己的是王婆賣瓜式的銷售方式，是很難取得客戶的信任的。這時(shí)采用比較介紹的方式效果反而會(huì)更加好一些，當(dāng)然前提是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解和認(rèn)識(shí)，醫(yī)生說(shuō)的未必就是事實(shí)。

同時(shí)需要注意的是，即便再好的產(chǎn)品都會(huì)存在薄弱點(diǎn)，與其和醫(yī)生爭(zhēng)辯不如強(qiáng)調(diào)其他方面的綜合優(yōu)勢(shì)，淡化你產(chǎn)品的缺點(diǎn)，站在醫(yī)生和患者的角度去分析你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

二、出示證明

在介紹產(chǎn)品、推介利益的時(shí)候，往往需要出示一些證明材料，這樣可以獲取你客戶對(duì)你對(duì)產(chǎn)品的信任，減少你的工作難度。

那么什么是適合你的相關(guān)的證明材料呢

當(dāng)你向醫(yī)生陳述一個(gè)新的適應(yīng)癥，那么你需要出示一些相關(guān)的證明材料，當(dāng)醫(yī)生對(duì)你推介的利益表示懷疑時(shí)，你也需要出示你的證明材料。當(dāng)醫(yī)生要求你出示證明材料以證明你說(shuō)的這個(gè)產(chǎn)品的好處時(shí)，你也需要拿出你的證明材料。

證明的材料可以包括：藥品的宣傳單頁(yè)、相關(guān)的醫(yī)藥文獻(xiàn)文章、國(guó)家機(jī)關(guān)頒發(fā)的證明材料、有關(guān)技術(shù)研究部門或檢驗(yàn)部門的鑒定書等等。

我們?cè)谶x擇材料的情況下，一定要選擇正確的資料，資料其實(shí)貴在精不在多，寧缺勿濫，保持資料的完好無(wú)缺破，爛不堪的材料會(huì)讓醫(yī)生覺得這個(gè)材料的信任度大打折扣。

自己要先熟悉相關(guān)資料，并保證對(duì)于醫(yī)生的咨詢能夠迅速作出回答和解釋，出示你自己從來(lái)未讀過(guò)的復(fù)印件給醫(yī)生，如果你不熟悉這些文獻(xiàn)，你永遠(yuǎn)都不會(huì)消除醫(yī)生的疑問(wèn)。

隨時(shí)隨地帶好重要的復(fù)印件，并精心準(zhǔn)備，你可以將你的復(fù)印件掃描放于你的手機(jī)電子檔案當(dāng)中，在重要的句子下面做一些標(biāo)記和下劃線，這樣一來(lái)可以讓醫(yī)生了解你的用心和專業(yè)水準(zhǔn)。同時(shí)也可以促使醫(yī)生來(lái)閱讀這些重要的信息，如果文章太長(zhǎng)的話醫(yī)生也許會(huì)因?yàn)樘�忙，而扔在了一邊�?

在藥品招商過(guò)程中，不要一次性地給醫(yī)生太多的信息，醫(yī)生需要哪方面的材料時(shí)我們就遞上相應(yīng)的證明材料，充分利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)。將這些彩頁(yè)、光碟，甚至相關(guān)的錄像等等，用智能手機(jī)結(jié)和在一起，分享并和相關(guān)的**進(jìn)行交流。

請(qǐng)你記住，你是為了病人，而不是為了老板來(lái)推銷藥品的

向醫(yī)生推廣自己的產(chǎn)品醫(yī)藥營(yíng)銷技巧有很多，比如那種大規(guī)模的臨床研究數(shù)據(jù)來(lái)清楚地表明本產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢(shì)。但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣也會(huì)通過(guò)他們的臨床研究來(lái)說(shuō)明自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，隨著越來(lái)越多的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，醫(yī)生也會(huì)越來(lái)越不相信這樣的研究結(jié)果。

那么，這個(gè)時(shí)候你要站在病人的立場(chǎng)上推銷產(chǎn)品，你將會(huì)更加的成功。預(yù)期和醫(yī)生談?wù)摫井a(chǎn)品需要改進(jìn)的地方，還不如向醫(yī)生介紹產(chǎn)品是如何改善病人的病情，如果給患者帶來(lái)的好處和可以提高醫(yī)院效益的好處。如果沒有那些原來(lái)受病痛折磨的病人通過(guò)使用本產(chǎn)品而恢復(fù)正常生活的故事，醫(yī)生一般是很難真正受到影響的。

這種藥品招商的方法也叫做“病人思維”，也就是說(shuō)要醫(yī)藥代表站在病人的角度上思考問(wèn)題，把病人服用公司的藥品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品后的表現(xiàn)作為一個(gè)對(duì)照，從而向醫(yī)生表明本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2016-8-6 10:10:37

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