醫(yī)藥代表如何面對2017年復(fù)雜的醫(yī)藥環(huán)境

添加日期：2017年1月19日 閱讀：2842

2016年已經(jīng)過去，2017年已經(jīng)開始，在2017年中，各項(xiàng)醫(yī)藥政策將落地實(shí)施，那么對于如此復(fù)雜的醫(yī)藥環(huán)境，醫(yī)藥代表應(yīng)該如何做呢？

一、銷售行為

正常的學(xué)術(shù)拜訪和交流必需保持，但要有具體的事情，可以提前電話預(yù)約，但不要聊天、侃大山，有事說事，說完就走。如主任反對可以暫緩，但不能因?yàn)閭�(gè)別主任反對而影響正常工作。

院外拜訪交流，晨訪問，夜訪，家訪，上下班路上拜訪。

嘗試更多參與醫(yī)生工作之外的生活?yuàn)蕵愤\(yùn)動(dòng)圈子，如跑步，籃球，羽毛球，釣魚，親子教育等。

嘗試移動(dòng)互聯(lián)的數(shù)字化營銷，例如為醫(yī)生提供更高質(zhì)量的文獻(xiàn)資料，病例收集，分析，微信調(diào)研。

幫助醫(yī)生管理微醫(yī)，好大夫，春雨等一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，幫助醫(yī)生建立個(gè)人微信公眾號，經(jīng)營微博帳號，打造醫(yī)生個(gè)人品牌形象。

二、外部會(huì)議

學(xué)術(shù)合作項(xiàng)目依然可以繼續(xù)，合規(guī)的學(xué)術(shù)項(xiàng)目不受影響，可以照常進(jìn)行。充分借助市場部及醫(yī)學(xué)部發(fā)起的學(xué)術(shù)活動(dòng)和項(xiàng)目，開展目標(biāo)醫(yī)生的合作，如果是第三方舉辦的學(xué)術(shù)會(huì)議更好，例如學(xué)會(huì)，醫(yī)院舉辦的活動(dòng)。

通過網(wǎng)絡(luò)會(huì)議組織開展便捷靈活的小規(guī)模學(xué)術(shù)交流，如病例討論，會(huì)診等。

微信公眾號，可以為科室或者疾病建立一個(gè)微信公眾號，一方面可以做好患者教育，同時(shí)可以做好患者管理

做一些為良心醫(yī)生正名的活動(dòng)。正面宣傳醫(yī)生或者醫(yī)療的形象，央視曝光對很多醫(yī)生的形象是一個(gè)打擊，微信上也有不少為他們正名的文章出現(xiàn)，可以通過微博，微信去打造醫(yī)生及醫(yī)療行業(yè)日常工作狀態(tài)，正面宣傳行業(yè)狀況。

開發(fā)基層市場，這次事件可能對基層影響不會(huì)太大。醫(yī)院拜訪不能做，可以跟著大醫(yī)院**幫扶基層的機(jī)會(huì)去周邊市場，一方面做好服務(wù)，也算院外活動(dòng)之一;另一方面尋找開發(fā)基層市場的可能性。

三、內(nèi)部培訓(xùn)

學(xué)習(xí)相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。包括相關(guān)領(lǐng)域疾病知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，病例學(xué)習(xí)，特別是醫(yī)生的診療過程，分析診療現(xiàn)狀背后的原因，這是學(xué)術(shù)推廣的基礎(chǔ)�？梢哉堘t(yī)生來講課，或是與醫(yī)生一起討論，然后組織一些辯論賽或主題討論。從不知道到知道純理論的醫(yī)學(xué)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)時(shí)代已經(jīng)是過去時(shí)了，如何把理論合理的用在實(shí)踐中，這是現(xiàn)在及未來學(xué)術(shù)推廣的核心。

加強(qiáng)科室會(huì)幻燈演講的能力提升，可以組織目標(biāo)醫(yī)生參與點(diǎn)評專員的科會(huì)幻燈演講，提高專員的演講能力，同時(shí)又讓目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)一步了解產(chǎn)品知識(shí)，一舉兩得。

銷售技巧培訓(xùn)，如何做好一次成功的拜訪，從訪前準(zhǔn)備，到拜訪到訪后分析，這是基本功，無論任何情況下都需要使用的，需要不斷演練。

市場分析，對過去的銷售數(shù)據(jù)和行動(dòng)做更為全面、深入的復(fù)盤，打開思路，科學(xué)地設(shè)定增長目標(biāo)，不要把指標(biāo)分解變成毫無意義的數(shù)字游戲。為2017年制定更為清晰的增長策略和更為詳實(shí)的行動(dòng)計(jì)劃，不要把計(jì)劃變成流水賬加口號，也不能變成PPT比賽。

優(yōu)秀案例分享討論，組織優(yōu)秀業(yè)績代表和管理人員的內(nèi)部討論會(huì)，分析他們究竟為什么能業(yè)績突出?究竟是無法復(fù)制的特殊案例，還是藏有可以復(fù)制的通用方法?讓其他代表可以學(xué)習(xí)。**不要簡單地做經(jīng)驗(yàn)分享，我再次強(qiáng)調(diào)，那沒用!

心態(tài)的溝通及自我學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)在一起思考在當(dāng)前的醫(yī)藥政策背景下，如何做學(xué)術(shù)推廣，如何提高個(gè)人能力，如何將市場與銷售結(jié)合得更好，如何去衡量學(xué)術(shù)活動(dòng)的效果等等。

2016年已經(jīng)過去了，我們感恩這個(gè)時(shí)代，感恩我們身邊的人。2017年已經(jīng)到來了，我們重新出發(fā)，砥礪前行。我相信不管近期出了什么事，中國醫(yī)療市場的前途將是也必須是光明的。因?yàn)檫@不僅僅是一個(gè)行業(yè)的問題，也關(guān)系到民族的前途。*近一系列事件長遠(yuǎn)看對行業(yè)是積極的。也是每個(gè)真正想在行業(yè)里長期發(fā)展的人所需要的。

希望就在遠(yuǎn)方，2017，我們醫(yī)藥人，一起堅(jiān)韌前行!

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2017-1-19 14:53:59

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