學(xué)會這些營銷技巧 再難纏的顧客你也能“搞定”!

    添加日期:2016年8月25日 閱讀:2598

    在藥品推銷過程中,藥店店員會遇到各種各樣的顧客,這些顧客會提出各種疑問或者是用各種理由挑剔藥店、藥品。如果店員不懂得營銷機(jī)器哦啊,顧客很有可能會流失掉,那么針對這些難纏的顧客,藥店店員應(yīng)該怎么應(yīng)對呢?

    根據(jù)不同顧客的反對意見,藥店營業(yè)員應(yīng)選擇相應(yīng)的處理方式,并加以解釋和說明。在說服過程中,藥店營業(yè)員**不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷︿N售有影響的負(fù)面效應(yīng),失掉銷售時機(jī)。小編特地為你整理出來這八大絕招,為了化解顧客對藥品所產(chǎn)生的異議,店員需要見機(jī)行事。

    第*招:先發(fā)制人法。在銷售過程中,如果藥店營業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對意見時,*好的辦法就是自己先把它指出來,然后采取自問自答的方式,主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產(chǎn)生,同時藥店營業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象,從而贏得顧客的信任。但是,藥店營業(yè)員**不要給自己下絆腳石,要記住:在主動提出藥品不足之處的同時,也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。

    例如:“您可能認(rèn)為它的價格貴了一點,但這種藥是同類型里*便宜的了。”、“您現(xiàn)在可能在考慮是否有副作用,不必?fù)?dān)心,副作用的影響微乎其微。”

    第二招:攤牌法。當(dāng)藥店營業(yè)員和顧客在互相不能說服對方的情況下(如顧客始終處于兩難境地),藥店營業(yè)員要掌握主動,可以采用反問的方式以表明自己的誠意,借此來答復(fù)顧客的反對意見,這樣不僅可以獲得顧客的好感,削弱反對程度,還可以使顧客不會再糾纏這個問題。

    例如,顧客一再詢問:“我用這種藥品真的有那么有效嗎?”藥店營業(yè)員可以笑著回答:“您說吧,我要怎么才能說服您呢?”或“那您覺得呢?”。

    第三招:自食其果法。對壓價的顧客,可以采用這種方法。例如,某顧客:“你們的制度為什么那么死,不如別的商家靈活,你們能賣出去嗎?”此時,藥店營業(yè)員要用肯定的語氣回答:“因為××藥品是通過質(zhì)量創(chuàng)建品牌,而不是通過銷量創(chuàng)建品牌,藥店一直認(rèn)為沒有一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的,也不能對顧客負(fù)責(zé)。您說呢?”。

    顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由,這就是自食其果法。

    第四招:歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個,并作出圓滿的答復(fù),不僅會使顧客敬佩藥店營業(yè)員的專業(yè)知識和能力,還會削弱意見產(chǎn)生的影響,從而使銷售活動順利進(jìn)行。

    第五招: 認(rèn)同法。對顧客的偏見要認(rèn)同。對開口就拒絕的顧客,藥店營業(yè)員不要氣餒,更不必與顧客爭辯,如果強(qiáng)行讓顧客接受自己的觀點,只會增加對立感,造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導(dǎo)致偏見的種種原因,然后用“是,……但是……”的方法先表示同意,再委婉地用事實、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見,改變其看法。

    第六招:同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現(xiàn)和故意表示反對的顧客,藥店營業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法,但為了不忽視顧客,藥店營業(yè)員還要在言語上附和以求得一個穩(wěn)定的銷售環(huán)境,從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強(qiáng)烈反對的情況下,藥店營業(yè)員可以主動的推進(jìn)銷售進(jìn)程,在藥品的介紹中,自行消除這種反對意見。

    例如:“對,說的對極了,您似乎對這個問題很在行。我們還是來看看藥品的原料吧!”、“您真會開玩笑,這個藥品與眾不同的地方是……。”或“對,您了解得真是太透徹了!”(然后再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段)。

    請記。褐灰獫M足這類顧客的虛榮心,就可以很好的抓住其購買心理。

    第七招:比喻法。對藥品不太了解的顧客,藥店營業(yè)員需要做進(jìn)一步的解釋?梢酝ㄟ^介紹事實或比喻,以及使用實際展示等(如贈閱宣傳資料)較生動的方式使問題容易理解,消除顧客的疑慮。

    比喻能化抽象為具體,能把深奧的道理,變?yōu)橐话愕氖聦,特別有利于顧客的理解。

    第八招:截斷后路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后,突然找借口說不要了,這對藥店營業(yè)員來說無疑是個打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢?是激憤?還是早早鳴金收兵,隨其自便?優(yōu)秀的藥店營業(yè)員總是想辦法讓顧客重新“回心轉(zhuǎn)意”。

    顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象,它既是成交的障礙,又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機(jī),也就不必在藥品上多費心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來,說明他期望與藥店營業(yè)員溝通信息。

    為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為,藥店營業(yè)員要抓住機(jī)會,探究顧客反對意見的原因,了解隱藏在顧客背后的真實動機(jī),只有這樣,才能有的放矢地處理好反對意見,做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求,從而達(dá)到建立信任、促進(jìn)成交的目的。

    小編溫馨語:俗話說:“金無足赤,人無完人”,產(chǎn)品也是如此。但客戶花錢買東西總是希望獲得完美的產(chǎn)品,因而對你提供的產(chǎn)品總是懷著挑剔的心理。然而,我們知道,不管是企業(yè)還是銷售人員本人,都無法提供完美的產(chǎn)品。重要的是,你要以銷售人員的專業(yè)水準(zhǔn)讓這類客戶明白,你的產(chǎn)品雖然不如他理想中的完美,卻是現(xiàn)實中不可多得的完美選擇。如果你做到了這些合情合理的解說和勸服,客戶的挑剔心理將不復(fù)存在。聰明的客戶其實內(nèi)心也明白:少一點幻想,愛情可以完美;接受了現(xiàn)實,生活可以完美。

    責(zé)任編輯:田月華 atm-sprinta.com 2016-8-25 17:04:56


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