做銷售，需掌握一些心理知識

添加日期：2016年8月29日 閱讀：1338

1.焦點效應：把客戶的姓名記在心中

每個人*喜歡聽到的聲音、感到*悅耳的聲音就是別人叫自己的名字。心理學家認為，當聽到別人叫自己名字時，人的內心會產(chǎn)生喜悅感和滿足感。在銷售過程中，你可以一而再地使用這個“工具”，顧客是永遠不會厭倦的，這還可以削弱顧客的緊張心理，并緩和彼此意見的對立;同時，也會讓顧客覺得你與眾不同。摩托羅拉公司認為，如果公司的服務人員能記住老顧客的姓名，并在其再次光臨時能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顧客的滿意度。

在任何語言中，對任何一個人而言，*動昕、*重要的字眼就是他的名字。當你走在陌生人群中，突然昕到有人呼喚你的包字，什么感受?興奮!假如這個能叫出你名字的人是曾經(jīng)向你推銷過某種商品的人，這絲毫不影響你的愉快情緒，只能加深對他的印象。這種推銷技巧被人們叫做記名推銷法則。

2.折中效應：拒絕貪婪，細水才會長流

在銷售過程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽視了長遠的發(fā)展;而有的人則目光長遠，更看重長遠的利益，即使暫時失去眼前利益，也不會太在意。銷售人員，尤其是銷售新人，在談判中，一定要把目光放長遠，別為了眼前的一點利益，而丟失了將來還可能存在的合作機會。

搞銷售，做生意，都是為了贏利，在談判中失點利，但*終目的還是獲利，只不過是不想因小失大，因此，銷售人員在談判時一定要把目光擅長遠，別因蠅頭小利而喪失長期大利。

3.情感效應：用真心來融化客戶心中的堅冰

成功學大師戴爾·卡耐基曾經(jīng)說過要使別人喜歡你，首先你得改變對人的態(tài)度，把精神放得輕松一點，表情自然，笑容可掬，這樣別人就會對你產(chǎn)生喜愛的感覺了。"面對表情冰冷、內心冷漠的客戶，任何一個銷售人員都會在內心產(chǎn)生抵觸、抗拒心理，不愿與其多說一句話、多打一次交道。

陽光能夠融化冰雪，熱情也能夠撲滅怒火。銷售人員熱情而真摯的服務態(tài)度，一定能趕走客戶的暴躁心理。真誠的服務會打動客戶的內心，融化客戶心中的堅冰。在商品差異也日益縮小的今天，服務越來越成為銷售的一個重要部分，成為客戶衡量產(chǎn)品性價比的首要問題。能否感化客戶的心，能否讓容戶青睞你的產(chǎn)品，關鍵在于你能否為客戶提供真誠的服務。

4.互惠效應：先付出一點讓客戶產(chǎn)生虧欠

現(xiàn)實生活中，很多人對免費的商品或者免費的服務往往總是心存芥蒂，無法心安理得、踏踏實實地接受，反而生怕其中有什么"陰謀讓自己討不著好不說，還要遭受額外的損失。這樣的擔心是不元道理的。這其實就是因為在人們心中，有一種互惠的力量在"作祟"。因為對方給了你好處，在你的內心深處感覺也應該以相應的好處回報對方，如果不這么做，內心就會感到不安。

銷售，其實就是銷售人員與客戶之間打的一場心理戰(zhàn)、情感戰(zhàn)，如何在這場戰(zhàn)爭中取勝，不僅要斗智斗勇，還要善于從心理上占據(jù)優(yōu)勢，讓對方心悅誠服。如幫對方一個小忙，給對方一些贊美等，當對方受到了你的恩惠，也就會在自己力所能及的范圍之內給你一定的回報，這對促成銷售會產(chǎn)生意想不到的好處。

5.**效應：讓客戶對你信賴有加

**效應，又稱為**暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性。"

**效應的普遍存在，首先是由于人們有安全心理，即人們總認為**人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的保險系數(shù)，其次是由于人們有贊許心理，即人們總認為**人物的要求往往和社會規(guī)范相一致，按照**人物的要求去做，會得到各方面的贊許和獎勵。

對于銷售人員來說，要想方設法讓客戶成為信賴你的人，因為這樣你就能為客戶提供建議，并且客戶也愿意接受你的建議，那么你就更容易把產(chǎn)品推銷給客戶。

這里的信賴是你在為客戶服務的過程中，能夠讓客戶在作購買決定時都先想到你，離不開你;你給客戶提的建議，客戶都會欣然接受。這樣，客戶就會成為你的終身客戶。

責任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2016-8-29 10:27:33

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