這么搭訕客戶，90%的銷售員都錯(cuò)了……

添加日期：2017年3月22日 閱讀：1893

銷售心理學(xué)顯示，洽談中的客戶對(duì)剛開始的30秒鐘所獲得的信息，一般比以后十分鐘里所獲得的印象要深刻得多。產(chǎn)品與顧客之間還需要信任，也可以稱為品牌。品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顧客長(zhǎng)期的使用過程中、或長(zhǎng)期廣告的耳濡目染中，慢慢的形成的�；蛘哒f，銷售員短時(shí)間內(nèi)是不能立刻掌控的。銷售員與準(zhǔn)客戶交談需要運(yùn)用有效的搭訕方法，成功引起客戶與我們談話的興趣。搭訕的好壞，幾乎可以決定銷售的成敗。

01、利益搭訕法

幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣，所以銷售員可以一開始就將自己能帶給客戶的利益說出來。有個(gè)朋友是做雜志的，她說上個(gè)月?lián)Q了一家合作的印刷廠，我問她原因，她說：有一天，有個(gè)銷售上門來找她，把自己印廠的優(yōu)勢(shì)說了出來，報(bào)價(jià)比現(xiàn)在用的印廠要低，而且質(zhì)量也不差，這樣每個(gè)月能節(jié)省不少成本……她說完，朋友覺得比較劃算，而且現(xiàn)在紙媒這么不景氣，降低生產(chǎn)成本是很有必要的。

02、激發(fā)客戶的好奇心

好奇心是人類進(jìn)步的動(dòng)力，也是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一，很多發(fā)明創(chuàng)新都不是為了升官發(fā)財(cái)或者滿足自己的榮譽(yù)感，而是為了滿足自己的好奇心，同時(shí)在客觀上給人類帶來了技術(shù)的進(jìn)步。

周末去超市買東西，正給孩子看奶粉，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員就說：姐，花兩桶奶粉的錢買三桶奶粉，多劃算!我馬上停下了，因?yàn)楹苌儆袃?yōu)惠活動(dòng)的，聽導(dǎo)購(gòu)員這么一說，立刻引起了我的好奇心……

03、為客戶著想

銷售員不光要想著把產(chǎn)品賣出去，更多地是要為客戶著想，從客戶的切身利益出發(fā)，掌握*新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把自己訓(xùn)練的很專業(yè)，這樣客戶才會(huì)耐心地聽下去，離成交又近了一步。

04、“第三者”搭訕法

一個(gè)女性朋友的兩眼一個(gè)單眼皮，一個(gè)雙眼皮，她就想著把那個(gè)單眼皮給做成雙眼皮，但是一直沒有去，就怕不太熟的醫(yī)院給做得不好。有一天，她在外面辦事兒，發(fā)現(xiàn)了一家整形醫(yī)院，就想著進(jìn)去問問吧，她把自己的來意說明后，整形醫(yī)院的導(dǎo)購(gòu)馬上就推薦了一個(gè)方案，在聊天中得知朋友是做媒體的，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)就跟朋友說某某電臺(tái)的主播就是在她家做的眼睛，非常自然，也很漂亮。朋友經(jīng)常看那個(gè)主播的節(jié)目，覺得這個(gè)醫(yī)院還是很靠譜的，*終在那里做了雙眼皮。

人們都有從眾心理，一家店來得人多了，大家都會(huì)覺得它家的東西好，就會(huì)蜂擁而至。

05、求教學(xué)習(xí)法

銷售員也可以利用向客戶請(qǐng)教問題的方法來引起客戶注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷售員可以有意找一些不懂的問題，或者懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售員的。

一家做襯衫的公司去服裝店里推銷，那個(gè)服裝店的老板就是服裝設(shè)計(jì)出身，銷售員就可以這樣問：王總，在服裝設(shè)計(jì)方面您可是**，您幫我看看我的襯衫怎么樣?有什么需要改進(jìn)的地方嗎?也許對(duì)方會(huì)很高興你把他當(dāng)做**，他正好施展一下自己多年未用的理論知識(shí)，這樣拉進(jìn)了雙方的關(guān)系，銷售成功的機(jī)會(huì)就很大了。

06、 稱贊大氣法

“您一看就是特有擔(dān)當(dāng)?shù)娜�，有一種做大事的氣魄!”對(duì)待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識(shí)里更愿意接受此類贊揚(yáng)。

07、快樂分享法

“看您這么開心，是不是今天有什么喜事啊?”看到顧客臉上的笑容，這是描述事實(shí)，如果后面再跟上一個(gè)快樂的假設(shè)，顧客會(huì)更加開心，誰都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。

其實(shí)，銷售就是一個(gè)聊天的過程，一個(gè)互相建立信任感的過程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2017-3-22 13:38:36

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