醫(yī)藥代表 一味的討好客戶可能讓你得不償失

添加日期：2016年10月7日 閱讀：2549

醫(yī)藥圈有這樣的一句話，這句話得到很多銷售人員的認可，尤其是從事過多年醫(yī)藥銷售的老鳥嘴里說出來，分量會更重，那就是“關(guān)系就是一切”！

這基本是一句廢話，就像酒桌上很多人經(jīng)常說的那句“做銷售就是做人”，如果你想從他這里獲得什么銷售經(jīng)驗，我勸你打消這個想法，可能他翻來覆去就是這句。

關(guān)系重要嗎?從某點來說當然重要，問題在于如今太多的醫(yī)藥代表認為關(guān)系就是“讓客戶喜歡我”，而不是通過有效的拜訪，進行有價值的信息的相互交換。

所以你會經(jīng)�？吹脚R近中午的時候，一些熱情的醫(yī)藥代表拎著打包的午餐或者其他食物來到醫(yī)生辦公室，雖然有的借此開下午餐會。過去還經(jīng)常會看到一些代表約客戶出去用餐，在目前的國情和合規(guī)允許下，這些貌似都無可厚非，可是很多人好像他們所有的拜訪**于這些，如果不提供這個，他們覺得拜訪客戶會難為情，不知道怎么完成拜訪。

還有一些代表喜歡說一些空洞的話恭維客戶，簡單的寒暄有時需要贊美，但很多人一句話用到幾百人身上，客戶會怎么看?有位主任提到某司一位女醫(yī)藥代表曾說：“我第*次見她贊美我們一位住院總的鞋子漂亮，說很匹配這位醫(yī)生的氣質(zhì)，還詢問在哪買的，自己想去買不知道還能不能買得到等等，我覺得她講話挺有藝術(shù)的，很容易讓人接近，后來發(fā)現(xiàn)她見到我們每位女醫(yī)生都是這么稱贊鞋子，都是想去買……，我很懷疑她講話是否真誠，她是否買了一堆鞋子……”

更糟糕的是很多醫(yī)藥代表認為和醫(yī)生拉近關(guān)系，讓客戶喜歡自己就是不停的閑聊，有位主任曾舉過一個例子，兩年前的一天，自己11點需要去外科會診，一個代表過來拜訪，囿于面子就接待了下，該代表進了辦公室就談昨天孫楊的游泳的比賽，速度多么快，姿勢多么優(yōu)美，很遺憾沒拿到**，然后問他怎么看，又問他怎么看待日本選手的表現(xiàn)等等。

主任應(yīng)付了幾句后，這位代表又換了一個話題，說今天北京的交通是多么堵……，幾分鐘后實在該主任沒耐心了，就對她說：“我要去外科會診了，我們改天再聊吧。”

后來主任說，我等待著她哪怕說下孫楊比賽前的手術(shù)也好，而且可以順便提到她的抗炎鎮(zhèn)痛的藥物是不是有好的治療方案，可惜她沒有說，她只是說著一個個我根本不關(guān)心的話題。

太多的醫(yī)藥代表都是這樣，他們以為和醫(yī)生天南地北的聊上很久就可以讓醫(yī)生喜歡他，不可否認，很多社交型的代表的確可以做到這點，但是僅僅醫(yī)生喜歡你就能達成購買嗎?多少貌似客戶關(guān)系很好，很討客戶喜歡的代表業(yè)績止步于此，不知如何突破這個瓶頸。

說真的，即使客戶貌似喜歡你的代表，你也應(yīng)該思考一下，你每天的閑聊有多少是醫(yī)生感興趣的，試想一下，多年不見的同學可能促膝長談?wù)麄�半宿，又或者上了酒桌，酒逢知己千杯少，一般情況下能夠和醫(yī)生能相見恨晚的有多少人，你又不是經(jīng)過專業(yè)訓練的脫口秀明星。

從事實來看，能一直把握住醫(yī)生興趣點的代表基本很少，沒有廣闊的知識積累也很難在一個醫(yī)生興趣點上做到讓他很滿意，能夠給出你自己卓越的見識，而且即使你有這個自信，很多醫(yī)生也會認為你在賣弄，除非你真有機會能在行為上讓醫(yī)生信服。

看到這里你還會單純的追求被醫(yī)生喜歡嗎?被喜歡什么意思?很簡單，就是對方喜歡在你身邊，喜歡經(jīng)�？吹侥�，那么醫(yī)生憑什么喜歡你?大部分人的原因在于因為你對每個醫(yī)生都很友好，稱贊她們的鞋子，也可能因為你經(jīng)常給她們買午餐，買吃的，送小禮品，和每個人每天都聊天，好吧，我知道你們每天去這么做也很辛苦，畢竟有的醫(yī)生即使你不喜歡他也要去應(yīng)付，為了業(yè)績也希望對方能喜歡你。

誰都知道被喜歡總要比不喜歡好，但是中立的態(tài)度呢?就是醫(yī)生既不那么喜歡你但也不討厭你的這種狀態(tài)。

談到整個我們還是回到銷售，首先要客戶喜歡你然后才會從你這里購買嗎?答案是否定的。他們不需要喜歡你，不要理解錯了，不喜歡你不代表討厭你，喜歡你的客戶可能會同意讓你去給他買晚餐買禮品，你會疲于奔命的天天找老板申請增加預算，但是一個認為你有價值的顧客會把“錢”放到你的口袋里，我們身邊很多的銷售現(xiàn)象是這樣的，我們每天都在很多沒啥印象的人那里購買服務(wù)，我們對他們談不上多喜歡。

話說回來，如果很多醫(yī)生都喜歡你但是并沒有增加購買，你從這里天天的努力中得到了什么?溫暖的感覺?交了很多“朋友”?

那么，我代你的老板問你一句，你只是希望有一個溫暖的工作環(huán)境，還是希望達成交易?

醫(yī)生的需求和所有人的需求是一樣的，從過去到現(xiàn)在都是，生活和工作兩方面，說人話就是一是改善自己的生活質(zhì)量，二是改善患者的生活質(zhì)量，大咪在《「醫(yī)藥代表」職業(yè)的四個不能承受之重》提到過，過去的是醫(yī)院和醫(yī)生都面臨市場化的大環(huán)境，這種環(huán)境下有多少能獨善其身，從醫(yī)院到醫(yī)生都追求經(jīng)濟利益，所以過去如果能夠改善醫(yī)生的生活質(zhì)量的推廣容易受到歡迎，而現(xiàn)在已經(jīng)逐漸過渡到到需要驅(qū)動他們的業(yè)務(wù)需求，我們已經(jīng)可以感受到醫(yī)改、患者管理、多點執(zhí)業(yè)、新治療方案等等對醫(yī)生的影響。

有的MRCLUB的朋友說了，我為什么感覺客戶還是喜歡生活利益而不是他的業(yè)務(wù)利益，這個很好解釋，一是人的本性，二是在他的業(yè)務(wù)利益上的支持你根本還做不好。

我們還是對照下身邊的銷售現(xiàn)象容易理解，回想下你遇到的成功的交易，汽車推銷員對你說擁有一部車對你的業(yè)務(wù)有幫助，你需要一部車，然后你買車了，推銷給你健身卡說你要撩妹你要撩漢你需要好的身材，所以你辦了健身卡，推銷你各種英語課程的說你需要職場英語過關(guān)，所以你去買了課程，這些人事先是讓你喜歡了嗎?還是你喜歡從他們那里得到的價值?

醫(yī)療產(chǎn)品不更應(yīng)該提供價值嗎?而且是提供清晰的價值(你需要把自己匹配客戶需求的價值講清楚)，你知道HCP真正喜歡什么嗎?現(xiàn)在的形勢下他們希望代表能夠解決他們的面臨的問題：臨床治療�，F(xiàn)在大部分醫(yī)生*大的壓力不是來自生活，更多的來自業(yè)務(wù)上的問題，他們比以往更需要證實自身的價值，才能在目前的醫(yī)療體系和逐步開放的醫(yī)療保健市場上職業(yè)長青。

所以醫(yī)療保健領(lǐng)域的銷售的基礎(chǔ)不是“被喜歡”，它是能夠提供清晰的價值，能夠幫助醫(yī)生在事業(yè)上發(fā)展的代表你的產(chǎn)品一定不愁在他這里得不到支持。而讓他們的生活質(zhì)量更好——這是每個人都盯著的顯性需求，而且這個需求在逐年弱化。

就像你自己一樣，你在關(guān)心自己的職業(yè)未來，醫(yī)生也是。

當然，不要拿個例來說這個說法是在忽悠你們，我也理解，你當然不想被人討厭，但是客戶上班時間接受的拜訪真的是要能夠給他帶來價值的，而不是一個個他喜歡的人不斷走進他的辦公室，他真正喜歡的人在家里等著他忙完早點下班呢。

對你客戶群里仍然存在的那部分注重個人生活利益的客戶，也不要給太多“甜食”，這是不健康的飲食習慣，*終會阻塞你銷售網(wǎng)絡(luò)的動脈，給你帶來大麻煩。

*后，如果你實在需要被喜歡的感覺，買條狗。

責任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2016-10-7 13:55:40

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