添加日期:2016年10月31日 閱讀:2220
醫(yī)藥銷(xiāo)售中,客戶(hù)資源到底是什么?“資源不足”里的“資源”,與“資源充足”里的那個(gè),是一回事嗎?如果不是,豈非雞同鴨講?話(huà)不多說(shuō),這里引出讓資源足夠的三個(gè)方法:資源全景圖,資源分配,資源使用。
方法一:資源全景圖,增加資源總量
資源有一個(gè)全景圖?匆(jiàn)越多,資源越多,這是資源的秘密。說(shuō)是秘密,有點(diǎn)故弄玄虛的意思,其實(shí)是因?yàn)槠綍r(shí)太過(guò)熟視無(wú)睹;視而不見(jiàn)的原因,是因?yàn)槲覀児袒速Y源的概念。全景圖里包含四種類(lèi)型的資源:
1、直接而有形的資源
這一類(lèi)是*直白的*實(shí)在的資源,包括預(yù)算,即直接支配的資金。老板也屬于這一范疇,其他還有產(chǎn)品,市場(chǎng),業(yè)績(jī)或者客戶(hù)等等。當(dāng)一個(gè)人認(rèn)為這才是資源,而其余都是浮云的時(shí)候,手頭肯定很緊。如果這部分資源能夠敞開(kāi)供應(yīng),這樣好事會(huì)落到你頭上么?
直接有形的資源越多,人的相對(duì)價(jià)值就越小,可替代性越強(qiáng)。
2、直接而無(wú)形的資源
*直接的無(wú)形資源,要數(shù)自己的時(shí)間了。通常情況下,如果時(shí)間不夠,通常要花些銀子,如果銀子不夠,總要花些時(shí)間。
權(quán)力是極其有限的資源,這個(gè)資源雖然無(wú)形,但可以很快轉(zhuǎn)化為有形資源?诒彩菢O為重要的資源,就是個(gè)人品牌的意思,需要時(shí)間來(lái)培養(yǎng),但是瞬間就可能毀掉。與此相連的是人脈,人脈的數(shù)量與質(zhì)量和一個(gè)人的能力是相輔相成的。不過(guò),人脈的確重要,卻不能強(qiáng)求。需要澄清一下,人脈不是指我認(rèn)識(shí)了誰(shuí),而是指誰(shuí)會(huì)找我。
洞察力也是直接而無(wú)形的資源。這部分資源,變得越來(lái)越重要,自說(shuō)自話(huà)的時(shí)代過(guò)去了。洞察力不是說(shuō)有就有的,需要具備一定的思維優(yōu)勢(shì)才行。所以,思維模式是根上的資源。思維模式?jīng)Q定我們的注意力放在哪里,或者,如何分配自己的注意力。一個(gè)人的注意力在哪里,成果往往就出在哪里。
洞察客戶(hù),不但可以少花點(diǎn)冤枉錢(qián),還能把錢(qián)花到人心里。這會(huì)大大增加相對(duì)資源。
3、間接而有形的資源
這部分資源當(dāng)中,第*個(gè)想到的就是公司的其他部門(mén),或者親朋好友老同事。想到他們,不是想去他們口袋里掏錢(qián),而是應(yīng)該想到他們想要達(dá)到的目標(biāo)?纯丛谒麄兊哪繕(biāo)里,能不能找到我們的位置,能不能幫上點(diǎn)什么,看看有沒(méi)有關(guān)聯(lián)。當(dāng)這種關(guān)聯(lián)被發(fā)現(xiàn)的時(shí)候,營(yíng)銷(xiāo)盈余這個(gè)概念就出現(xiàn)了。也就是說(shuō),他們的預(yù)算也可以協(xié)助我們達(dá)到目標(biāo)。這就是在增加我們的間接資源 。
另外,注意力經(jīng)濟(jì)這個(gè)概念,提示我們?cè)谀壳懊β档纳鐣?huì),客戶(hù)注意力已經(jīng)被撕扯得七零八落。如果沒(méi)有一定的客戶(hù)注意力份額,那么市場(chǎng)份額其實(shí)也是虛無(wú)縹緲的。如何才能提升客戶(hù)的注意力呢?這里有一個(gè)間接的資源,叫客戶(hù)的客戶(hù)。每個(gè)客戶(hù)都有自己的內(nèi)、外部客戶(hù)。沒(méi)有人能夠忽視自己的客戶(hù),客戶(hù)自己也不例外。所以只要關(guān)注客戶(hù)的客戶(hù) ,我們就可以“扭住”客戶(hù)的注意力。這也是在間接地增加自己的間接資源 。
4、間接而無(wú)形的資源
這一部分資源*難理解,因?yàn)楹芏噘Y源聽(tīng)起來(lái)與我們無(wú)關(guān),或者即便相關(guān)也抓不住,用不到,所以干脆不把它當(dāng)作我們的資源。
客戶(hù)的戰(zhàn)略意圖,算不算是我們資源?有人說(shuō)不算,因?yàn)槟鞘强蛻?hù)的戰(zhàn)略,于我何干?可是,我們了解了客戶(hù)的戰(zhàn)略意圖,就能找到對(duì)話(huà)的切入點(diǎn)。很多銷(xiāo)售人都會(huì)覺(jué)得與客戶(hù),尤其是與大客戶(hù)在一起不知道說(shuō)什么,這凸顯了我們對(duì)客戶(hù)的陌生感,尤其是對(duì)大客戶(hù)意圖上的陌生。
有人說(shuō)即便知道客戶(hù)的戰(zhàn)略意圖,跟客戶(hù)提起的時(shí)候,也會(huì)遭到質(zhì)疑,我的戰(zhàn)略與你何干?這是因?yàn)閷?duì)方還不了解我們,不知道我們想干什么。從這個(gè)角度說(shuō),客戶(hù)對(duì)我們的印象 ,是與客戶(hù)溝通的一個(gè)起點(diǎn)。所以,客戶(hù)對(duì)我們的印象也是必須知道,必須掌握的資源。
另外,客戶(hù)不只是一種角色,那么對(duì)客戶(hù)的角色了解越多,我們就越是容易了解客戶(hù)的行為模式。越是深入洞察客戶(hù)的角色,與客戶(hù)合作的合作面就會(huì)擴(kuò)大。所以,客戶(hù)的角色也可以是我們了解客戶(hù)的渠道。渠道,自然也是資源。
當(dāng)我們掌握的間接而無(wú)形的資源越多,那么拿到其他類(lèi)型資源的機(jī)會(huì)也就越多。很多不相關(guān)的因素,都會(huì)被攝入到我們的雷達(dá)屏中來(lái)。建立關(guān)聯(lián),是銷(xiāo)售人一種寶貴的能力。
當(dāng)然,資源除了這樣劃分,還有一些其他的劃分辦法,可以更加立體地了解資源的更多屬性。
1)資源的物理特性
兩個(gè)部分:一,包括可以感知部分,如有金錢(qián),證券,物品,時(shí)間,精力,人脈等,具有可見(jiàn)性,可及性,可以計(jì)算,可以支配等;二,不可感知部分,如客戶(hù)的思維模式,想象力,情感模式,情緒等。
2)資源的地域特性
沙漠里的水和金子,其價(jià)值受制于地區(qū)因素。如千里送鵝毛,雪中送炭,錦上添花等,就是在顯示資源的不同計(jì)算方式。
3)資源的人際特性
同樣的資源,不同的人使用,效果不同。資源不是越多越好,分配也很重要,比如“不患寡而患不均”,“兩桃殺三士”,都表明了資源的人際特性。
4)資源的時(shí)間特性
吃第*個(gè)蘋(píng)果與吃第三個(gè)蘋(píng)果,帶給人的感受完全不同,這是資源的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。所有的優(yōu)勢(shì),*終都是體現(xiàn)在時(shí)間上,這個(gè)自不必多說(shuō)。
5)資源的消耗特性
資源有可消耗和不可消耗兩種特性。知識(shí)技能智慧等都不是消耗性資源,所以傳道授業(yè)解惑,并不以老師知識(shí)技能智慧等資源的減少為特征;而時(shí)間金錢(qián)機(jī)會(huì)等稍縱即逝,體現(xiàn)出強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)性。一個(gè)可以爭(zhēng)議的發(fā)現(xiàn)是:善用非消耗性資源者,總是在競(jìng)爭(zhēng)消耗性資源中占有優(yōu)勢(shì)。
對(duì)資源全景的理解,是為了提升資源的敏感性,直接增加資源。
方法二:資源分配,增加資源效率
始終有人不同意這個(gè)說(shuō)法:賺錢(qián)容易分錢(qián)難。有錢(qián)人這么說(shuō),覺(jué)得這是矯情;沒(méi)錢(qián)的這么說(shuō),又會(huì)引來(lái)無(wú)數(shù)諷刺和哂笑。不管怎么說(shuō),不掌握分配資源的技能,再多的資源也不夠分。
資源分配有什么原則嗎?有的。在商言商,資源分配的目標(biāo)是業(yè)績(jī)的*大化,以及好業(yè)績(jī)的持續(xù)化。為此,資源分配的原則有:
1、重要的事情,獲得更多資源
那么什么是重要的事情呢?重要性標(biāo)準(zhǔn),由誰(shuí)來(lái)判斷?這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)能維持多久?通常來(lái)說(shuō),重要性的選擇標(biāo)準(zhǔn)越穩(wěn)定,越劃算。如果朝令夕改,勢(shì)必造成資源的浪費(fèi)。
有的公司研發(fā)部門(mén)*重要,有的公司營(yíng)銷(xiāo)重要,有的公司更看重銷(xiāo)售?粗厥裁矗涂己耸裁;考核什么,資源就向哪里傾斜。
有的公司注重核心市場(chǎng),有的重視廣闊市場(chǎng)?粗啬睦铮奥贰本蜁(huì)鋪到哪里。這個(gè)路都是資源堆砌的,無(wú)論是個(gè)人,還是團(tuán)隊(duì);無(wú)論是渠道,還是市場(chǎng)活動(dòng)。
有的公司注重一線團(tuán)隊(duì),就讓一線團(tuán)隊(duì)擁有更多資源;有的公司更重視風(fēng)險(xiǎn)控制,就讓高層管理者擁有更多權(quán)限。資源的重心也會(huì)因?yàn)檫@種不同的管理理念而上移,或下移。注重誰(shuí),誰(shuí)的資源就會(huì)多。
有人重視業(yè)績(jī)的維護(hù),有人重視市場(chǎng)的拓新。無(wú)論重視什么,都要體現(xiàn)在資源分配上。如果更多資源用來(lái)維護(hù)現(xiàn)有業(yè)績(jī),就會(huì)后勁乏力;如果更多用在市場(chǎng)開(kāi)拓,現(xiàn)有的防線容易被突破。有人說(shuō)兩者要平衡,平衡的結(jié)果,必然是用更多資源維持現(xiàn)狀。
2、控制結(jié)構(gòu)性資源占比
舉例來(lái)說(shuō)明結(jié)構(gòu)性和非結(jié)構(gòu)性資源的區(qū)別:人員工資就是結(jié)構(gòu)性資源投入,而獎(jiǎng)金是浮動(dòng)性的,盡管也在預(yù)算范疇之內(nèi)。
在所有的資源類(lèi)型中,*需要留意的資源是結(jié)構(gòu)性資源,即比例性投入。比如百分之多少用于人員或者研發(fā)之類(lèi),或者定期舉行的固定活動(dòng)都屬于結(jié)構(gòu)性資源投入?刂平Y(jié)構(gòu)性資源的根源就在于這類(lèi)資源是很難削減的,一旦削減就可能結(jié)構(gòu)性地破壞業(yè)務(wù)的整體。
結(jié)構(gòu)性的資源帶來(lái)的是穩(wěn)定的預(yù)期,從體驗(yàn)上來(lái)說(shuō),他們只會(huì)嫌少不會(huì)帶來(lái)滿(mǎn)意或驚喜;浮動(dòng)性資源,因?yàn)轭A(yù)期小,反而容易獲得超過(guò)預(yù)期的滿(mǎn)意度。在分配資源的時(shí)候要注意控制結(jié)構(gòu)性資源的比例,就是從這個(gè)角度出發(fā)的,你的有限資源帶來(lái)的正面激勵(lì)就會(huì)太少,顯得捉襟見(jiàn)肘。
3、控制回顧性資源比例
所謂回顧性資源,是在業(yè)績(jī)發(fā)生之后才投入的資源,穩(wěn)妥是優(yōu)點(diǎn)。預(yù)算制就是一種前瞻性投入,即為了預(yù)期的結(jié)果而投入資源,速度是優(yōu)點(diǎn)。
前瞻性投入因?yàn)榻Y(jié)果尚未出現(xiàn),所以有一定的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)要靠管理者去管控。很多管理為了減少這樣的風(fēng)險(xiǎn),就會(huì)禁不住誘惑采用回顧性資源投入模式,這是管理者的一種保守姿態(tài),或者說(shuō)是一種惰性。
市場(chǎng)開(kāi)拓,看起來(lái)應(yīng)該是先投入后回報(bào)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式,但是如果用傭金制招商模式,就更加保險(xiǎn),甚至在短期內(nèi)更加迅捷地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)準(zhǔn)入。
市場(chǎng)活動(dòng)的花費(fèi),如果要依據(jù)量出為入的投入模式,就是在采取守勢(shì)。守勢(shì),帶不來(lái)市場(chǎng)滲透的速度,只會(huì)讓手上的資源更加穩(wěn)妥沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。相反,預(yù)算制就會(huì)非常猛烈,當(dāng)然風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加。
有人冒險(xiǎn),有人保守,那么整個(gè)團(tuán)隊(duì)怎么管理呢?有的公司就用獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)來(lái)解決,或者專(zhuān)款專(zhuān)用的投入模式,比如在有的公司,其市場(chǎng)部就不看銷(xiāo)售業(yè)績(jī),只管市場(chǎng)投入。用制度設(shè)計(jì)來(lái)彌補(bǔ)人性的不足,這是高效的做法。
總之,預(yù)算再豐富也經(jīng)不起弱勢(shì)戰(zhàn)略的反復(fù)消耗,只有掌握在長(zhǎng)期和短期的反復(fù)權(quán)衡中,實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的資源分配,才會(huì)讓手上的資源顯得更加豐富。
如何考核資源分配的效率呢?首先就是讓資源豐富,起碼局部豐富,或者階段性豐富,有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)性,才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);其次是,資源分配不講究對(duì)錯(cuò),而是講究明確。只有明確了,才能判斷,才能不斷微調(diào)。
方法三:學(xué)會(huì)使用資源
有人質(zhì)疑說(shuō),分配資源還不是自己使用嗎?有人把分配和使用混在一起。在一次公開(kāi)課上,就為此專(zhuān)門(mén)做了一番澄清。但這里特指在資源分配之后的使用。只決定使用的方法方式,而不再?zèng)Q定數(shù)量。比如把紅包“分”給十個(gè)孩子,這是資源分配動(dòng)作;每個(gè)孩子可以拿自己分得的紅包去買(mǎi)東西,買(mǎi)東西的過(guò)程就是使用。
使用資源有兩種模式,一種是消費(fèi)模式,一種是投資模式。消費(fèi)型資源消耗,是隨心的;而投資性資源消耗,要隨原則而定。
使用資源,是不是有明確的原則?第*原則,就是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值。使用資源,要有一定的連續(xù)性,而非東一榔頭西一棒,想一出是一出;其次,使用資源要有結(jié)構(gòu)性,即不讓任何一個(gè)活動(dòng)顯得孤立。*后,使用資源是為了打破現(xiàn)狀,是建立客戶(hù)信任的過(guò)程。
投資上有一個(gè)規(guī)律,當(dāng)你感覺(jué)不夠的時(shí)候,“金主”往往不會(huì)給你更多,他們會(huì)躲的遠(yuǎn)遠(yuǎn)的;相反,當(dāng)你覺(jué)得自己資源足夠的時(shí)候,別人卻爭(zhēng)著給你更多資源。
這與情義或者仗義不是同一個(gè)節(jié)奏。人生的不平,莫過(guò)于此吧。這就是人性,誰(shuí)能違背?
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