醫(yī)藥銷售，如何讓自己客戶資源更充足？

添加日期：2016年10月31日 閱讀：2135

醫(yī)藥銷售中，客戶資源到底是什么?“資源不足”里的“資源”，與“資源充足”里的那個，是一回事嗎？如果不是，豈非雞同鴨講?話不多說，這里引出讓資源足夠的三個方法：資源全景圖，資源分配，資源使用。

方法一：資源全景圖，增加資源總量

資源有一個全景圖�？匆娫蕉啵�資源越多，這是資源的秘密。說是秘密，有點故弄玄虛的意思，其實是因為平時太過熟視無睹;視而不見的原因，是因為我們固化了資源的概念。全景圖里包含四種類型的資源：

1、直接而有形的資源

這一類是*直白的*實在的資源，包括預(yù)算，即直接支配的資金。老板也屬于這一范疇，其他還有產(chǎn)品，市場，業(yè)績或者客戶等等。當(dāng)一個人認(rèn)為這才是資源，而其余都是浮云的時候，手頭肯定很緊。如果這部分資源能夠敞開供應(yīng)，這樣好事會落到你頭上么?

直接有形的資源越多，人的相對價值就越小，可替代性越強。

2、直接而無形的資源

*直接的無形資源，要數(shù)自己的時間了。通常情況下，如果時間不夠，通常要花些銀子，如果銀子不夠，總要花些時間。

權(quán)力是極其有限的資源，這個資源雖然無形，但可以很快轉(zhuǎn)化為有形資源�？诒�也是極為重要的資源，就是個人品牌的意思，需要時間來培養(yǎng)，但是瞬間就可能毀掉。與此相連的是人脈，人脈的數(shù)量與質(zhì)量和一個人的能力是相輔相成的。不過，人脈的確重要，卻不能強求。需要澄清一下，人脈不是指我認(rèn)識了誰，而是指誰會找我。

洞察力也是直接而無形的資源。這部分資源，變得越來越重要，自說自話的時代過去了。洞察力不是說有就有的，需要具備一定的思維優(yōu)勢才行。所以，思維模式是根上的資源。思維模式?jīng)Q定我們的注意力放在哪里，或者，如何分配自己的注意力。一個人的注意力在哪里，成果往往就出在哪里。

洞察客戶，不但可以少花點冤枉錢，還能把錢花到人心里。這會大大增加相對資源。

3、間接而有形的資源

這部分資源當(dāng)中，第*個想到的就是公司的其他部門，或者親朋好友老同事。想到他們，不是想去他們口袋里掏錢，而是應(yīng)該想到他們想要達(dá)到的目標(biāo)�？纯丛谒麄兊哪繕�(biāo)里，能不能找到我們的位置，能不能幫上點什么，看看有沒有關(guān)聯(lián)。當(dāng)這種關(guān)聯(lián)被發(fā)現(xiàn)的時候，營銷盈余這個概念就出現(xiàn)了。也就是說，他們的預(yù)算也可以協(xié)助我們達(dá)到目標(biāo)。這就是在增加我們的間接資源 。

另外，注意力經(jīng)濟(jì)這個概念，提示我們在目前忙碌的社會，客戶注意力已經(jīng)被撕扯得七零八落。如果沒有一定的客戶注意力份額，那么市場份額其實也是虛無縹緲的。如何才能提升客戶的注意力呢?這里有一個間接的資源，叫客戶的客戶。每個客戶都有自己的內(nèi)、外部客戶。沒有人能夠忽視自己的客戶，客戶自己也不例外。所以只要關(guān)注客戶的客戶 ，我們就可以“扭住”客戶的注意力。這也是在間接地增加自己的間接資源 。

4、間接而無形的資源

這一部分資源*難理解，因為很多資源聽起來與我們無關(guān)，或者即便相關(guān)也抓不住，用不到，所以干脆不把它當(dāng)作我們的資源。

客戶的戰(zhàn)略意圖，算不算是我們資源?有人說不算，因為那是客戶的戰(zhàn)略，于我何干?可是，我們了解了客戶的戰(zhàn)略意圖，就能找到對話的切入點。很多銷售人都會覺得與客戶，尤其是與大客戶在一起不知道說什么，這凸顯了我們對客戶的陌生感，尤其是對大客戶意圖上的陌生。

有人說即便知道客戶的戰(zhàn)略意圖，跟客戶提起的時候，也會遭到質(zhì)疑，我的戰(zhàn)略與你何干?這是因為對方還不了解我們，不知道我們想干什么。從這個角度說，客戶對我們的印象 ，是與客戶溝通的一個起點。所以，客戶對我們的印象也是必須知道，必須掌握的資源。

另外，客戶不只是一種角色，那么對客戶的角色了解越多，我們就越是容易了解客戶的行為模式。越是深入洞察客戶的角色，與客戶合作的合作面就會擴大。所以，客戶的角色也可以是我們了解客戶的渠道。渠道，自然也是資源。

當(dāng)我們掌握的間接而無形的資源越多，那么拿到其他類型資源的機會也就越多。很多不相關(guān)的因素，都會被攝入到我們的雷達(dá)屏中來。建立關(guān)聯(lián)，是銷售人一種寶貴的能力。

當(dāng)然，資源除了這樣劃分，還有一些其他的劃分辦法，可以更加立體地了解資源的更多屬性。

1)資源的物理特性

兩個部分：一，包括可以感知部分，如有金錢，證券，物品，時間，精力，人脈等，具有可見性，可及性，可以計算，可以支配等;二，不可感知部分，如客戶的思維模式，想象力，情感模式，情緒等。

2)資源的地域特性

沙漠里的水和金子，其價值受制于地區(qū)因素。如千里送鵝毛，雪中送炭，錦上添花等，就是在顯示資源的不同計算方式。

3)資源的人際特性

同樣的資源，不同的人使用，效果不同。資源不是越多越好，分配也很重要，比如“不患寡而患不均”，“兩桃殺三士”，都表明了資源的人際特性。

4)資源的時間特性

吃第*個蘋果與吃第三個蘋果，帶給人的感受完全不同，這是資源的先發(fā)優(yōu)勢。所有的優(yōu)勢，*終都是體現(xiàn)在時間上，這個自不必多說。

5)資源的消耗特性

資源有可消耗和不可消耗兩種特性。知識技能智慧等都不是消耗性資源，所以傳道授業(yè)解惑，并不以老師知識技能智慧等資源的減少為特征;而時間金錢機會等稍縱即逝，體現(xiàn)出強烈的競爭性。一個可以爭議的發(fā)現(xiàn)是：善用非消耗性資源者，總是在競爭消耗性資源中占有優(yōu)勢。

對資源全景的理解，是為了提升資源的敏感性，直接增加資源。

方法二：資源分配，增加資源效率

始終有人不同意這個說法：賺錢容易分錢難。有錢人這么說，覺得這是矯情;沒錢的這么說，又會引來無數(shù)諷刺和哂笑。不管怎么說，不掌握分配資源的技能，再多的資源也不夠分。

資源分配有什么原則嗎?有的。在商言商，資源分配的目標(biāo)是業(yè)績的*大化，以及好業(yè)績的持續(xù)化。為此，資源分配的原則有：

1、重要的事情，獲得更多資源

那么什么是重要的事情呢?重要性標(biāo)準(zhǔn)，由誰來判斷?這個標(biāo)準(zhǔn)能維持多久?通常來說，重要性的選擇標(biāo)準(zhǔn)越穩(wěn)定，越劃算。如果朝令夕改，勢必造成資源的浪費。

有的公司研發(fā)部門*重要，有的公司營銷重要，有的公司更看重銷售。看重什么，就考核什么;考核什么，資源就向哪里傾斜。

有的公司注重核心市場，有的重視廣闊市場。看重哪里，“路”就會鋪到哪里。這個路都是資源堆砌的，無論是個人，還是團(tuán)隊;無論是渠道，還是市場活動。

有的公司注重一線團(tuán)隊，就讓一線團(tuán)隊擁有更多資源;有的公司更重視風(fēng)險控制，就讓高層管理者擁有更多權(quán)限。資源的重心也會因為這種不同的管理理念而上移，或下移。注重誰，誰的資源就會多。

有人重視業(yè)績的維護(hù)，有人重視市場的拓新。無論重視什么，都要體現(xiàn)在資源分配上。如果更多資源用來維護(hù)現(xiàn)有業(yè)績，就會后勁乏力;如果更多用在市場開拓，現(xiàn)有的防線容易被突破。有人說兩者要平衡，平衡的結(jié)果，必然是用更多資源維持現(xiàn)狀。

2、控制結(jié)構(gòu)性資源占比

舉例來說明結(jié)構(gòu)性和非結(jié)構(gòu)性資源的區(qū)別：人員工資就是結(jié)構(gòu)性資源投入，而獎金是浮動性的，盡管也在預(yù)算范疇之內(nèi)。

在所有的資源類型中，*需要留意的資源是結(jié)構(gòu)性資源，即比例性投入。比如百分之多少用于人員或者研發(fā)之類，或者定期舉行的固定活動都屬于結(jié)構(gòu)性資源投入�？刂平Y(jié)構(gòu)性資源的根源就在于這類資源是很難削減的，一旦削減就可能結(jié)構(gòu)性地破壞業(yè)務(wù)的整體。

結(jié)構(gòu)性的資源帶來的是穩(wěn)定的預(yù)期，從體驗上來說，他們只會嫌少不會帶來滿意或驚喜;浮動性資源，因為預(yù)期小，反而容易獲得超過預(yù)期的滿意度。在分配資源的時候要注意控制結(jié)構(gòu)性資源的比例，就是從這個角度出發(fā)的，你的有限資源帶來的正面激勵就會太少，顯得捉襟見肘。

3、控制回顧性資源比例

所謂回顧性資源，是在業(yè)績發(fā)生之后才投入的資源，穩(wěn)妥是優(yōu)點。預(yù)算制就是一種前瞻性投入，即為了預(yù)期的結(jié)果而投入資源，速度是優(yōu)點。

前瞻性投入因為結(jié)果尚未出現(xiàn)，所以有一定的風(fēng)險。這個風(fēng)險要靠管理者去管控。很多管理為了減少這樣的風(fēng)險，就會禁不住誘惑采用回顧性資源投入模式，這是管理者的一種保守姿態(tài)，或者說是一種惰性。

市場開拓，看起來應(yīng)該是先投入后回報的一種營銷模式，但是如果用傭金制招商模式，就更加保險，甚至在短期內(nèi)更加迅捷地實現(xiàn)市場準(zhǔn)入。

市場活動的花費，如果要依據(jù)量出為入的投入模式，就是在采取守勢。守勢，帶不來市場滲透的速度，只會讓手上的資源更加穩(wěn)妥沒有風(fēng)險。相反，預(yù)算制就會非常猛烈，當(dāng)然風(fēng)險也隨之增加。

有人冒險，有人保守，那么整個團(tuán)隊怎么管理呢?有的公司就用獨立的團(tuán)隊來解決，或者�？顚Ｓ玫耐度肽Ｊ�，比如在有的公司，其市場部就不看銷售業(yè)績，只管市場投入。用制度設(shè)計來彌補人性的不足，這是高效的做法。

總之，預(yù)算再豐富也經(jīng)不起弱勢戰(zhàn)略的反復(fù)消耗，只有掌握在長期和短期的反復(fù)權(quán)衡中，實現(xiàn)動態(tài)的資源分配，才會讓手上的資源顯得更加豐富。

如何考核資源分配的效率呢?首先就是讓資源豐富，起碼局部豐富，或者階段性豐富，有強烈的競爭性，才能保證目標(biāo)的實現(xiàn);其次是，資源分配不講究對錯，而是講究明確。只有明確了，才能判斷，才能不斷微調(diào)。

方法三：學(xué)會使用資源

有人質(zhì)疑說，分配資源還不是自己使用嗎?有人把分配和使用混在一起。在一次公開課上，就為此專門做了一番澄清。但這里特指在資源分配之后的使用。只決定使用的方法方式，而不再決定數(shù)量。比如把紅包“分”給十個孩子，這是資源分配動作;每個孩子可以拿自己分得的紅包去買東西，買東西的過程就是使用。

使用資源有兩種模式，一種是消費模式，一種是投資模式。消費型資源消耗，是隨心的;而投資性資源消耗，要隨原則而定。

使用資源，是不是有明確的原則?第*原則，就是創(chuàng)造客戶價值。使用資源，要有一定的連續(xù)性，而非東一榔頭西一棒，想一出是一出;其次，使用資源要有結(jié)構(gòu)性，即不讓任何一個活動顯得孤立。*后，使用資源是為了打破現(xiàn)狀，是建立客戶信任的過程。

投資上有一個規(guī)律，當(dāng)你感覺不夠的時候，“金主”往往不會給你更多，他們會躲的遠(yuǎn)遠(yuǎn)的;相反，當(dāng)你覺得自己資源足夠的時候，別人卻爭著給你更多資源。

這與情義或者仗義不是同一個節(jié)奏。人生的不平，莫過于此吧。這就是人性，誰能違背?

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-10-31 14:25:25

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