添加日期:2017年6月19日 閱讀:3597
同樣的區(qū)域市場(chǎng),同一家醫(yī)藥企業(yè),同樣的醫(yī)藥產(chǎn)品,不同的醫(yī)藥銷售代表去銷售,結(jié)果完全不一樣。其中很大一部分原因是銷售代表自身的短板,業(yè)績不佳的銷售代表往往具有以下幾個(gè)特點(diǎn):
1、信心信念自信不足
這種銷售代表容易氣餒,沒有堅(jiān)韌不拔的毅力,往往半途而廢。從事醫(yī)藥營銷工作是一場(chǎng)馬拉松賽跑,僅憑一時(shí)沖動(dòng),是無法成功的。做醫(yī)藥營銷要對(duì)企業(yè)有信心,對(duì)產(chǎn)品有信心,對(duì)自己有信心,對(duì)未來有信心。
2017如何做好醫(yī)藥營銷?有這樣一句名言:“人的意志可以發(fā)揮無限的力量,可以把夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)!罢f的是一種信念、一種信心,可以把人的潛力挖掘出來。決不放棄成功的信念,并堅(jiān)持不懈地追求下去,才能達(dá)到目的。
2、忽視開發(fā)新客戶
這種醫(yī)藥銷售代表的致命弱點(diǎn)是手中掌握的潛在客戶數(shù)量較少,他們懶得開發(fā)潛在客戶,甚至從不動(dòng)腦筋思考怎樣識(shí)別潛在客戶、到哪里去開發(fā)潛在客戶、如何開發(fā)潛在客戶等。
關(guān)于營銷,有這么個(gè)故事:曾有兩個(gè)銷售代表在非洲某地發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)卮迕穸加胁淮┬拥牧?xí)慣,一個(gè)銷售代表立即電告公司:“鞋子在這里沒有市場(chǎng)!绷硪粋(gè)銷售代表則電告公司:“盡快在這里宣傳穿鞋子的好處,鞋子在這里有著巨大的潛在市場(chǎng)!边@個(gè)故事可以給我們很大的啟發(fā)。
3、容易自卑
這種醫(yī)藥銷售代表認(rèn)為:從事醫(yī)藥營銷是求人辦事,對(duì)待客戶常用乞求式方法,一旦失敗,就產(chǎn)生自卑感?墒撬麄兒苌傧胍幌耄涸S多大型醫(yī)藥企業(yè)的老板,不就是從銷售代表開始走向人生**的嗎?這些企業(yè)**們,是把銷售工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗,甚至感到自傲。因?yàn)樽约耗軌蚋嬖V顧客關(guān)于企業(yè)、關(guān)于產(chǎn)品,甚至關(guān)于行業(yè)所不知道的事情。
4、以自我為中心
這種銷售代表總是對(duì)公司提出各種各樣的要求,總是認(rèn)為自己缺少激情是因?yàn)楣炯?lì)不夠,動(dòng)不動(dòng)就向公司要條件,要求公司提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等,而且經(jīng)常拿別家公司與自己的公司作比較:“某某醫(yī)藥公司底薪有多高”“某某醫(yī)藥公司福利有多好”等等。
這類銷售代表只考慮公司是否提高了自己的薪水,只考慮公司為自己做了什么,卻很少問自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础⒁呀?jīng)為公司做了什么。
5、借口多多
2017如何做好醫(yī)藥營銷?起碼你不能為自己找借口!這種推銷人員常常抱怨,總是把失敗的原因歸結(jié)為客觀因素,如條件、對(duì)方、他人等,從不認(rèn)為自己存在一定過錯(cuò),不從主觀方面反思自己應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。
他們的借口很多:“這是我們公司的政策不對(duì)!薄罢l叫我們的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對(duì)手呢?”“對(duì)手的銷售價(jià)比我們低!薄斑@個(gè)顧客不識(shí)貨!钡鹊。
6、處理問題簡單粗暴
從事醫(yī)藥營銷容易浮躁,好像打麻將那樣越急越輸。要沉得住氣,不怕輸才能贏。蘇軾曾講:“慎重者始若怯,終必勇;輕發(fā)者始若勇,終必怯!彼杂龅嚼щy時(shí),要沉得住氣,要多分析原因、分析環(huán)境因素,尋找對(duì)策,不要過于急躁,任何事情光靠急躁是解決不了問題的。
2017如何做好醫(yī)藥營銷?商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),你越是急于與客戶成交,對(duì)方往往越是猜測(cè)你心里是否有鬼,*后還是你以失敗告終。
7、喜歡信口開河
不少銷售代表雖然能說善道,但往往把話說過了頭,昨天答應(yīng)的事,今天就忘記了,極易讓對(duì)方反感。從事醫(yī)藥營銷要靠誠,否則人家會(huì)給你設(shè)好幾層防線。誠和信緊密相連,沒有誠就建立不了信;沒有信,你的產(chǎn)品就沒有終端合作伙伴,就沒有消費(fèi)者,你的生意就做不起來。
2017如何做好醫(yī)藥營銷?言必信,行必果。對(duì)客戶許愿太多,吹大牛,到時(shí)候又難以兌現(xiàn),對(duì)方往往抱怨更多。
8、不會(huì)揣摩客戶心理
醫(yī)藥營銷成功的關(guān)鍵在于,銷售代表能否抓住顧客的心理,這就需要銷售代表懂得一些心理學(xué)知識(shí)。顧客在猶豫時(shí),你得說服他達(dá)成合作。
顧客愛好、性格各不相同,有忙碌也有閑暇的時(shí)候,有開心也有沮喪的時(shí)候那么,2017如何做好醫(yī)藥營銷?。銷售代表既要了解顧客的微妙心理,也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的購買心理情況了如指掌,那些不關(guān)心顧客心理變化的銷售代表是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。
9、聽不進(jìn)不同意見
這種銷售代表自以為是,把客戶給自己挑毛病視為與自己過不去、拆自己的臺(tái),甚至勃然大怒。古人曾說過這樣兩句話:“言吾善者不足惜,道吾惡者不足惡!闭l不喜歡聽奉承話?但要明白,善聽批評(píng)者更高明。
銷售代表聽得進(jìn)客戶、公司領(lǐng)導(dǎo)、主管甚至競爭者的不同意見,主動(dòng)吸收這些意見,很重要。剛愎自用,*終是要吃虧的。
10、不愿意從小事做起
不積跬步,無以至千里。殊不知,醫(yī)藥營銷人的一個(gè)特點(diǎn)就是能做細(xì)活,比如終端宣傳、上下級(jí)溝通、積極處理客戶質(zhì)量事故等。要做天下的大事,必須先學(xué)會(huì)做天下的小事、細(xì)事。如果不善于做細(xì)事只想做大事,就容易使自己的信心受挫,還會(huì)缺乏根基。
這種銷售代表好幻想,成天夢(mèng)想天上掉餡餅,夢(mèng)想干大生意賺大錢,而對(duì)做小事、從小業(yè)務(wù)開始賺小錢做起嗤之以鼻。自以為滿腹經(jīng)綸,必有大用,不屑做細(xì)事。做KA銷售代表,一開始一定要瞄準(zhǔn)全國性連鎖藥店;做第三終端銷售代表,一開始一定要瞄準(zhǔn)大型連鎖診所。這種類型的代表很容易失敗。
2017如何做好醫(yī)藥營銷?首先你得改掉上面10個(gè)毛病,要不然,你想成功也難!
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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