醫(yī)藥代表如何與客戶聊天，獲得客戶的信任？

添加日期：2016年11月15日 閱讀：2436

醫(yī)藥代表如何獲得客戶的信任，醫(yī)藥代表如何才能快速打開市場?會聊天的你會占據(jù)很大的優(yōu)勢!會聊天當(dāng)然是一個綜合因素，沒有什么秘訣可以讓你一下子成為聊天小能手，但是，我覺得從醫(yī)藥代表聊天的基礎(chǔ)內(nèi)容談起，讓你自己對銷售工作如何聊天有個大概認(rèn)識，然后再掌握一點易于訓(xùn)練的內(nèi)容，這樣下來還是對新人們有一點幫助的。

拜訪客戶聊天的誤區(qū)

那么，醫(yī)藥代表如何與客戶聊天?即使是**醫(yī)藥代表有時也會犯一些錯誤，比如拜訪KOL、KDM時過多的閑聊，高端的客戶時間都很緊張，如果你不能簡單寒暄后切入你的拜訪事項，往往容易讓客戶反感，畢竟他的時間是效率第*的，即使你沒有閑聊而是已經(jīng)切入工作拜訪，能夠簡明扼要的表達(dá)你的想法也是非常重要。

另一個誤區(qū)就是拜訪時只談合作，或者聊產(chǎn)品，要知道客戶有多種層次，并不是每次見到你都接受“教育”，即使是高端客戶也有空閑的時候，如果你只談合作，要嘛幾次后沒話可談，要嘛客戶沒興趣，更大的弊端在于你很難走進(jìn)客戶內(nèi)心，拉近客情關(guān)系。

跳出我們醫(yī)藥行業(yè)常見的這些拜訪培訓(xùn)，實際上對于銷售員拜訪的聊天有兩個普適的法則：NEADS法則和FORM法則，前者是聊產(chǎn)品和工作，類似于我們醫(yī)藥培訓(xùn)的“揉不累”的幾個方面，而后者則是如何去和客戶扯蛋，今天重點向大家介紹這個用來扯蛋的FORM法則。

掌握FORM法則，輕松扯蛋

外企的代表一般羨慕很多做大包小包的代表在客戶面前很健談，侃的客戶很開心，這個很正常，就像以前說的，你訓(xùn)練啥就得到啥，他還羨慕你講起產(chǎn)品一套一套的呢?他們很難有機(jī)會去在產(chǎn)品知識上深入，但是和其他行業(yè)普通銷售一樣，聊天方面的功夫卻做得很足。

醫(yī)藥代表如何獲得客戶的信任?當(dāng)然，誰都希望兩方面都很擅長，這樣你在任何情景下，和任何類型客戶溝通都沒有障礙。

醫(yī)藥代表如何與客戶聊天?閑聊也是一門學(xué)問，瞎JB扯蛋誰都不喜歡，我們下面就一起看下FORM法則具體告訴我們?nèi)绾稳ズ涂蛻糸e聊：

Family 家庭：老家哪的啊，孩子多大啦，教育怎么安排啊，有時間陪孩子嗎，住醫(yī)院家屬院嗎……

Occupation 事業(yè)：或者稱為職業(yè)，職業(yè)相關(guān)的很多，哪個醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的，哪年畢業(yè)的，那時醫(yī)療環(huán)境怎么樣，晉升副高是哪年啊，經(jīng)常去哪科會診啊，醫(yī)學(xué)會相關(guān)事情啊……

Recreation 休閑：或者稱為興趣，周末一般怎么安排啊，喜歡什么運動啊，喜歡和院里誰一起活動啊，晚上一般幾點休息啊，喜歡什么菜啊，對熱點新聞什么看法啊……

Money 金錢：收入怎么樣，一定很不錯吧，滿意嗎，什么樣的收入才滿意啊，有沒有興趣參加些醫(yī)生集團(tuán)神馬的，對目前醫(yī)生收入的一些看法是怎么樣的，關(guān)系深的你聊聊科室收入分配也沒有關(guān)系的，可能會了解到很多雷區(qū)和切入點。

好吧，F(xiàn)ORM法則僅是給你一個方向，作為醫(yī)藥代表，你可以每天找一個人模擬下，不一定是客戶，當(dāng)你這些都能很熟練的時候，基本的聊天能力也就具備了。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-11-15 17:34:25

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