添加日期:2016年11月15日 閱讀:2536
醫(yī)藥代表如何獲得客戶的信任,醫(yī)藥代表如何才能快速打開市場?會(huì)聊天的你會(huì)占據(jù)很大的優(yōu)勢!會(huì)聊天當(dāng)然是一個(gè)綜合因素,沒有什么秘訣可以讓你一下子成為聊天小能手,但是,我覺得從醫(yī)藥代表聊天的基礎(chǔ)內(nèi)容談起,讓你自己對銷售工作如何聊天有個(gè)大概認(rèn)識,然后再掌握一點(diǎn)易于訓(xùn)練的內(nèi)容,這樣下來還是對新人們有一點(diǎn)幫助的。
拜訪客戶聊天的誤區(qū)
那么,醫(yī)藥代表如何與客戶聊天?即使是**醫(yī)藥代表有時(shí)也會(huì)犯一些錯(cuò)誤,比如拜訪KOL、KDM時(shí)過多的閑聊,高端的客戶時(shí)間都很緊張,如果你不能簡單寒暄后切入你的拜訪事項(xiàng),往往容易讓客戶反感,畢竟他的時(shí)間是效率第*的,即使你沒有閑聊而是已經(jīng)切入工作拜訪,能夠簡明扼要的表達(dá)你的想法也是非常重要。
另一個(gè)誤區(qū)就是拜訪時(shí)只談合作,或者聊產(chǎn)品,要知道客戶有多種層次,并不是每次見到你都接受“教育”,即使是高端客戶也有空閑的時(shí)候,如果你只談合作,要嘛幾次后沒話可談,要嘛客戶沒興趣,更大的弊端在于你很難走進(jìn)客戶內(nèi)心,拉近客情關(guān)系。
跳出我們醫(yī)藥行業(yè)常見的這些拜訪培訓(xùn),實(shí)際上對于銷售員拜訪的聊天有兩個(gè)普適的法則:NEADS法則和FORM法則,前者是聊產(chǎn)品和工作,類似于我們醫(yī)藥培訓(xùn)的“揉不累”的幾個(gè)方面,而后者則是如何去和客戶扯蛋,今天重點(diǎn)向大家介紹這個(gè)用來扯蛋的FORM法則。
掌握FORM法則,輕松扯蛋
外企的代表一般羨慕很多做大包小包的代表在客戶面前很健談,侃的客戶很開心,這個(gè)很正常,就像以前說的,你訓(xùn)練啥就得到啥,他還羨慕你講起產(chǎn)品一套一套的呢?他們很難有機(jī)會(huì)去在產(chǎn)品知識上深入,但是和其他行業(yè)普通銷售一樣,聊天方面的功夫卻做得很足。
醫(yī)藥代表如何獲得客戶的信任?當(dāng)然,誰都希望兩方面都很擅長,這樣你在任何情景下,和任何類型客戶溝通都沒有障礙。
醫(yī)藥代表如何與客戶聊天?閑聊也是一門學(xué)問,瞎JB扯蛋誰都不喜歡,我們下面就一起看下FORM法則具體告訴我們?nèi)绾稳ズ涂蛻糸e聊:
Family 家庭:老家哪的啊,孩子多大啦,教育怎么安排啊,有時(shí)間陪孩子嗎,住醫(yī)院家屬院嗎……
Occupation 事業(yè):或者稱為職業(yè),職業(yè)相關(guān)的很多,哪個(gè)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的,哪年畢業(yè)的,那時(shí)醫(yī)療環(huán)境怎么樣,晉升副高是哪年啊,經(jīng)常去哪科會(huì)診啊,醫(yī)學(xué)會(huì)相關(guān)事情啊……
Recreation 休閑:或者稱為興趣,周末一般怎么安排啊,喜歡什么運(yùn)動(dòng)啊,喜歡和院里誰一起活動(dòng)啊,晚上一般幾點(diǎn)休息啊,喜歡什么菜啊,對熱點(diǎn)新聞什么看法啊……
Money 金錢:收入怎么樣,一定很不錯(cuò)吧,滿意嗎,什么樣的收入才滿意啊,有沒有興趣參加些醫(yī)生集團(tuán)神馬的,對目前醫(yī)生收入的一些看法是怎么樣的,關(guān)系深的你聊聊科室收入分配也沒有關(guān)系的,可能會(huì)了解到很多雷區(qū)和切入點(diǎn)。
好吧,F(xiàn)ORM法則僅是給你一個(gè)方向,作為醫(yī)藥代表,你可以每天找一個(gè)人模擬下,不一定是客戶,當(dāng)你這些都能很熟練的時(shí)候,基本的聊天能力也就具備了。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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