添加日期:2016年11月22日 閱讀:1564
很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候,往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報了價就不知道怎么辦了,往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他,你哪個單什么時候下呀,不斷的問他,知道有結果為止。其實,采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我們怎么知道他餓了呢?所以我們要要求客戶購買。然而,80%的業(yè)務員都沒有向客戶提出成交要求。
如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期,如果在你和客戶面對面的時候,都不能約好下—次見面的時間,以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。
做業(yè)務要堅持追蹤,追蹤、再追蹤,如果要完成一件業(yè)務工作需要與客戶接觸5至10次的話,那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話,當客戶已決定要購買時,通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
記得我以前的美國老板舉了一個生動的銷售實例:有個人看到我們的招聘廣告,在應聘截止*后一天,他向我們投來他的簡歷(*后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的*上面)。一周后,他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當然是安全送達)。這就是跟蹤。四天后,他來第二次電話,詢問我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視),我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后,他將新的推薦信傳真至我的辦公室,緊接著他電話又跟過來,詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。
從那時起,我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前,我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后,我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統(tǒng)計數據:
2%的銷售是在第*次接洽后完成,
3%的銷售是在第*次跟蹤后完成,
5%的銷售是在第二次跟蹤后完成,
10%的銷售是在第三次跟蹤后完成,
80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!
幾乎形成鮮明對比的是,在我們日常工作中,我們發(fā)現(xiàn),80%的銷售人員在跟蹤一次后,不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。
跟蹤工作使您的客戶記住您,一旦客戶采取行動時,首先想到您。
跟蹤的*終目的是形成銷售,但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣?”
跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外,我們更須注意其正確的策略:
采取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口;注意兩次跟蹤時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,我們推薦的間隔為2-3周;每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望,想做這一單。調整自己的姿態(tài),試著幫助客戶解決其問題,了解您客戶*近在想些什么?工作進展如何?
請記。80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!在冷漠的網絡世界,您的電子商務更是需要您一次次地跟蹤。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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