如何讓藥店銷售上量，把5個指標(biāo)做好！

添加日期：2017年8月21日 閱讀：3637

讓終端零售店銷售上量是新產(chǎn)品上市和終端推廣永恒的話題，對于配置不起住店促銷的廣大廠家，這也是永遠(yuǎn)的心痛，不配業(yè)務(wù)員根本沒有銷量，配了業(yè)務(wù)員效果不大，其中的關(guān)鍵就是沒有讓零售店銷售上量。下面介紹零售店上量的工作技巧與管理模式。




1、著重檢核以下五個指標(biāo)，這五項指標(biāo)達(dá)不成，不可能有銷量鋪貨率指標(biāo)。一般鋪貨率應(yīng)該達(dá)到70%已上。 

 陳列要求達(dá)標(biāo)率：例如終端零售店柜臺產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列面4個為達(dá)標(biāo)終端。針對這個話題，鄢老師寫過專門的文章，陳列等于銷量等于消費者的購買機(jī)會等于店員的重視程度等于開發(fā)新客戶等于提高品牌形象，提高鋪貨率，提高銷量。　 

售點宣傳達(dá)成率：公司規(guī)定的幾項終端宣傳POP組合達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的零售店。鄢老師的觀點說，一定要和獎懲措施結(jié)合起來�！� 

終端客情關(guān)系指標(biāo)：可以把客情關(guān)系量化，筆者在一系列量化指標(biāo)，實踐中很是有用。 鄢老師的觀點是需要告訴業(yè)務(wù)員做什么動作來提升客情，而不是只跟業(yè)務(wù)員說要做銷量，他知道要做，可是不知道怎么做��！

目標(biāo)終端銷量達(dá)標(biāo)率：根據(jù)不同產(chǎn)品和銷售時期規(guī)定A、B、C級終端的月銷售水平。鄢老師的觀點是量變決定質(zhì)變，數(shù)量和質(zhì)量的客戶都沒有，談銷量，只是開玩笑。

考評OTC代表所轄區(qū)域中零售店銷售的達(dá)標(biāo)情況。 

   量化考核方面是很多企業(yè)的軟勒，企業(yè)往往配備了很多終端人員，可是他們是否在工作狀態(tài)，工作是否有效，如果沒有*后的銷售量（或者叫做純銷量）考核，*后可能會流域形式。




2、保證拜訪工作量，保證你的人員不在睡覺或者偷懶。 

（1）、工作量：每人負(fù)責(zé)80-100家零售店。 

（2）、每天*少拜訪15家零售店。 

（3）、每周*少拜訪4天以上。 

（4）、不同零售店拜訪頻次要求。 

A類零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜訪兩次。 

B類零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜訪一次。 

C類零售店，1次/周。 

記住，要定期或者不定期的進(jìn)行監(jiān)督。但是這個拜訪頻率的設(shè)計鄢老師不太贊同，在內(nèi)訓(xùn)中，我講過，我個人覺得，應(yīng)該根據(jù)銷售完成的情況和客情程度來定拜訪的，關(guān)注鄢老師的公眾號“OTC銷售研究者鄢圣安（ID:ysaotc）可以查閱相關(guān)的歷史消息和文章。

 

3、找合適的人辦事，提高工作效率：

零售店各級人員的主要職責(zé) 

店經(jīng)理：負(fù)責(zé)零售店的全面工作，對店的銷售額及利潤負(fù)責(zé)。 

店副經(jīng)理：分管某一部分工作，如倉儲、采購或人事、財務(wù)、營業(yè)等。 

執(zhí)業(yè)藥師：對于藥店來講還有一個角色就是執(zhí)業(yè)藥師（或從業(yè)藥師）， 為顧客提供用藥咨詢，指導(dǎo)顧客合理用藥，同時負(fù)責(zé)處方的審核及監(jiān)督調(diào)配。(但由于我國目前藥師嚴(yán)重缺乏，在很多零售店尚無法配齊)。 

柜組長：負(fù)責(zé)某一種類的產(chǎn)品銷售工作，對銷售額及利潤負(fù)責(zé)，同時負(fù)責(zé)管理本組店員，值得注意的是，柜組長大多時候?qū)Ρ窘M銷售什么產(chǎn)品往往有決定權(quán)或至少有相當(dāng)重要的建議權(quán)。 

店　員：負(fù)責(zé)對顧客銷售、開票工作。他們是第*線的與消費者接觸的人，對顧客的購買決定往往有較強的影響。 

庫　管：盤查、管理零售店的進(jìn)貨品種。提出采購計劃，負(fù)責(zé)藥品的出庫、入庫工作。 在這里

采　購：按庫管計劃，向商業(yè)渠道采購所需品種，或按店經(jīng)理及柜組長指示采購新的經(jīng)營品種。如果是連鎖分店，則負(fù)責(zé)與總店協(xié)調(diào)進(jìn)貨事宜。 在這里補充一下，跟庫管搞好關(guān)系了省很多事，比如優(yōu)先收獲，不給你找不必要的麻煩。

財　務(wù)：收款及按經(jīng)理意圖執(zhí)行貨款給付。 

質(zhì)　檢：把握購進(jìn)藥品質(zhì)量，符合標(biāo)準(zhǔn)。 

拜訪前的準(zhǔn)備－找合適的人做合適的事　

鄢老師提醒大家，不要奢望藥店的每個營業(yè)員都賣你的貨。

如果您目前的主要任務(wù)是鋪貨和想做更多POP宣傳，占領(lǐng)有利地形，那柜組長及店經(jīng)理當(dāng)然是您的主要聯(lián)系人。 

如果您想將產(chǎn)品陳列得更好一點，那柜組長及店員就是您必須重點溝通的人。 

如果您想與零售店洽談燈箱、櫥窗或其他位置的店內(nèi)廣告，店經(jīng)理是關(guān)鍵決策人。 

如果您想提高零售店的銷售量和了解競爭品牌的銷量，店員是*能幫助您的人，柜組長及執(zhí)業(yè)藥師也能助您一臂之力。 

如果您想催收貨款，店經(jīng)理及會計就是您要找的人。 

如果產(chǎn)品出了投訴或質(zhì)量問題，店經(jīng)理和質(zhì)檢科您必須光臨 

如果您想做更多的促銷活動，柜組長也許*關(guān)鍵，但必須得與店經(jīng)理打個招呼。 

如果您想理順進(jìn)貨渠道，采購，柜組長和店經(jīng)理會和您討論 

如果您想了解產(chǎn)品庫存，庫管*有發(fā)言權(quán)。




4、做好關(guān)系行銷，培養(yǎng)鐵桿店員標(biāo)準(zhǔn) 

任何時候都得記住，產(chǎn)品是靠店員賣出去的，而不是你自己。因此關(guān)系行銷才能讓銷售上量。關(guān)系行銷的關(guān)鍵是培養(yǎng)上下班次各一個“鐵桿”店員。 

1)、有其詳細(xì)檔案。 

2)、做到與鐵桿店員之間相互認(rèn)識與熟悉。 

3)、首推我們的產(chǎn)品�！�

4)、熟悉且會推薦我們的產(chǎn)品 。 

5)、店里有什么變化和我們產(chǎn)品的銷量、 庫 存、動銷狀況等及時向我們通報。鄢老師覺得這里，*好再補充一個，告訴我們動銷的解決方案，和其他廠家正在做什么工作，要及時應(yīng)對。




5、培養(yǎng)鐵桿店員的方法 

鄢老師總結(jié)的是三個固定：固定的時間，固定的地點，固定的形象。

A、定期拜訪、回訪、慰問 　　 

自信、熱情、禮貌、周到、微笑地介紹產(chǎn)品； 

通過拜訪和慰問，可直接與經(jīng)理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情�！�

*好能使拜訪時間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時間，使客戶有機(jī)會做一些力所能及的拜訪請前的準(zhǔn)備工作。 

B、滿足營業(yè)員需求，使其成為鐵桿店員 

要多掌握營業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，以便更好地與之溝通。 

對零售店經(jīng)理、柜組長、營業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與她們的感情溝通，滿足其一些特殊需求，探病、搬遷、孩子升學(xué)； 

贈送禮品、包括生日禮品、加 深感情； 

積極主動地協(xié)助其解決一些力 所能及的事情；　

組織其參加有關(guān)活動及聯(lián)誼活動。 

C、先讓店員記住你 

用特別的方式介紹你自己。 

每次都重復(fù)你的名字。 

用特別的服飾或者飾物包裝自己。 

每次拜訪都用特別的打招呼或者店員感興趣的新聞事件，的方式讓店員形成記憶。 

重復(fù)多發(fā)名片�；蛘咛厥饪ㄆ�上的簽名 

用特別的簽名讓店員記住。 

用特別的聲調(diào)語調(diào)讓店員記住。 

D、培養(yǎng)誠信意識，讓店員覺得你可信 

定期定時拜訪。 

承諾的事情一定按時做到。 

縮短帶金銷售的兌現(xiàn)間隔時間。 

通過幫助店員一些生活小事取得店員信任。 

E、人文關(guān)懷－培養(yǎng)鐵桿店員的關(guān)鍵 

記住店員的名字、生日、年齡、哪里人以及其它店員覺得比較特殊的日子，及時祝賀。 

節(jié)假日不忘以短信、電話、微信，卡片方式及時祝賀。 

記住店員的上下班時間。 

及時送一些有創(chuàng)意又很便的小禮品。 

送一本店員喜歡的圖書雜志。 

每次拜訪都帶去一個笑話故事或者短信。 

送她一份特殊的小吃。 

造訪她的住持，看看她的生活需要什么。 

送她戀愛婚姻秘訣或者其它女孩子感興趣的話題。 

在她寂寞時陪她聊天。（有這樣的計劃，要抓住，哈哈） 

陪她一起上街或者旅游。 

隨時隨地以*適宜的方式贊美她。

傾聽她的訴說，分享她的喜怒哀樂進(jìn)入她的情感世界。 

幫助他解決工作中的一些問題。 

教她如何上網(wǎng)如何在網(wǎng)上聊天。 

和她一起去錄像廳看一部流行影片。 

向他（她）介紹異型朋友。 

介紹她更好的工作與生活環(huán)境。 

指導(dǎo)她提高銷售業(yè)績，獲得過多獎勵。 

告訴她更多相關(guān)產(chǎn)品和使用知識。 

不直接拒絕她的無理要求。




6、教會店員賣你的東西 

僅有客情關(guān)系是不夠的，店員畢竟不是你的業(yè)務(wù)員，他們要接觸的產(chǎn)品也非常多，不可能把每個產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、賣點都記住，因此廠家業(yè)務(wù)員就要主動收集各種產(chǎn)品和價格等異議的處理技巧，然后以各種方式教會店員這種賣貨技巧，這樣才能提高銷售量，可以把FAB技法教給店員。 

FAB說服技法： 

因為……（特性） 

故而可以……（功效） 

所以對您而言……（利益） 

Feature特性 

產(chǎn)品的各種特點、優(yōu)點或與其它產(chǎn)品不同之處。 

Advantage功效 

產(chǎn)品的特性會發(fā)揮/提供的作用、優(yōu)勢，又可稱為一般利益。 

Benefit利益 

產(chǎn)品的各種特性，或是產(chǎn)品的功效，能夠提供個別或特定消費價值和好處。即，協(xié)助顧客達(dá)成目標(biāo)，滿足需求或解決問題。又可稱之為特定益。鄢老師覺得，這么教”FAB"的方法，我覺得講復(fù)雜了，抓住三點：什么癥狀的人可以用，來買什么藥的人可以聯(lián)合用藥，消費者不要怎么處理？嫌貴，嫌沒名氣，嫌效果好不好，怎么據(jù)回答，這是教店員賣藥的要點。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2017-8-21 14:58:02

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