中小型藥企如何在新形勢(shì)營(yíng)銷突圍

添加日期：2016年12月1日 閱讀：1914

當(dāng)前，醫(yī)藥行業(yè)面臨著重大改革，在一系列政策下，已經(jīng)有不少企業(yè)深陷危機(jī)，而高營(yíng)銷成本的傳統(tǒng)渠道與模式已無(wú)法維持，行業(yè)面臨空前壓力。在這樣的情況下，中小型藥企應(yīng)該如何在新形勢(shì)營(yíng)銷突圍呢?

中小型藥企要想在新形勢(shì)下突圍，需要做好以下幾點(diǎn)。

一、精準(zhǔn)推送渠道

中小醫(yī)藥企業(yè)受限于綜合能力、人力和資源等因素，沒(méi)有能力做大規(guī)模市場(chǎng)活動(dòng)，無(wú)法讓產(chǎn)品信息低成本精準(zhǔn)覆蓋到終端醫(yī)生，也沒(méi)有財(cái)力獨(dú)立承辦很多的城市學(xué)術(shù)會(huì)議，讓產(chǎn)品在目標(biāo)用戶群里集中曝光。而這些中小藥企絕大部分采用代理制，幾乎很少有自己的市場(chǎng)營(yíng)銷人員。但是從另一方面來(lái)說(shuō)，絕大多數(shù)藥品代理手上是有很多的產(chǎn)品，他們主要以市場(chǎng)推廣為目的與醫(yī)生進(jìn)行接觸，很難要求他們學(xué)習(xí)每個(gè)藥品的學(xué)術(shù)內(nèi)容，并且精準(zhǔn)傳遞給目標(biāo)醫(yī)生。

同時(shí)，由于整體實(shí)力有限，絕大多數(shù)中小企業(yè)無(wú)法做全國(guó)市場(chǎng)，通常只做一些優(yōu)勢(shì)省份，城市或基層市場(chǎng)。因此無(wú)論是面向全國(guó)發(fā)布的學(xué)術(shù)雜志，還是很多線下會(huì)議的學(xué)術(shù)推廣，對(duì)他們而言都不劃算，投入產(chǎn)出比很低，而且短期內(nèi)看不見效果。針對(duì)以上問(wèn)題，藥脈通聯(lián)合醫(yī)庫(kù)提供了一個(gè)高效、精準(zhǔn)的推送渠道：

1、兩者協(xié)作提供數(shù)據(jù)服務(wù)，可以幫助中小藥企把藥品和市場(chǎng)信息精準(zhǔn)通過(guò)醫(yī)藥代理商，或者通過(guò)平臺(tái)直接傳遞給目標(biāo)醫(yī)生，這相當(dāng)于還幫助了代理商和醫(yī)藥代表做市場(chǎng)活動(dòng)，而廠家對(duì)經(jīng)銷商除了底價(jià)支持外，還提供了部分的精準(zhǔn)渠道學(xué)術(shù)支持，降低了溝通成本，也更有利于招商。

2、我們面向中小藥械企業(yè)客戶群，以城市與科室為基礎(chǔ)，通過(guò)30多個(gè)目標(biāo)細(xì)分科室，30多個(gè)主要城市(含下屬縣域及廣闊市場(chǎng))，約1000個(gè)渠道，供讓客戶自由挑選，并與各自線下代理商協(xié)調(diào)，可以只投放有用和有效的，覆蓋精準(zhǔn)、真實(shí)，配合線下代理商的服務(wù)構(gòu)成營(yíng)銷與學(xué)術(shù)推廣閉環(huán)。

二、眾包線下城市會(huì)議

城市會(huì)議可以讓目標(biāo)醫(yī)生集中起來(lái)，對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣和集中曝光，但是中小藥企沒(méi)有實(shí)力獨(dú)立承辦每個(gè)城市的城市會(huì)。藥脈通與醫(yī)庫(kù)平臺(tái)可以采用創(chuàng)新的眾包模式，各自負(fù)責(zé)招募目標(biāo)醫(yī)生和聚合相應(yīng)科室的中小企業(yè)，形成三四家企業(yè)合辦，且產(chǎn)品間無(wú)直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的新型城市學(xué)術(shù)會(huì)議推廣模式。這樣每家藥企贊助一部分，除平臺(tái)可以聚集部分醫(yī)生外，各自還可以拉來(lái)目標(biāo)客戶，達(dá)到合辦效果大于各自獨(dú)辦，而且成本更低的優(yōu)勢(shì)。會(huì)議以學(xué)術(shù)演講和活動(dòng)為主，邀請(qǐng)**講課，讓醫(yī)生在這里聚集獲益，會(huì)議中穿插衛(wèi)星會(huì)議和醫(yī)藥代理商的定向拜訪，各中小藥械企業(yè)只要選擇有覆蓋需求的城市即可，非常靈活且短時(shí)間見效。

三、精準(zhǔn)市場(chǎng)調(diào)研服務(wù)

市場(chǎng)情報(bào)，調(diào)研服務(wù)和競(jìng)品分析對(duì)于企業(yè)的決策非常重要，但中小藥企沒(méi)有財(cái)力也沒(méi)有必要做全國(guó)的市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)這類企業(yè)而言，調(diào)研價(jià)值在于掌握已經(jīng)進(jìn)入的特定目標(biāo)市場(chǎng)和想要進(jìn)入的市場(chǎng)，主要想知道目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模、KOL醫(yī)生、醫(yī)藥代表終端拜訪情況、已有競(jìng)品的銷售，未來(lái)的市場(chǎng)潛力和目標(biāo)患者趨勢(shì)等信息。

1、藥脈通與醫(yī)庫(kù)的整合數(shù)據(jù)平臺(tái)可以針對(duì)區(qū)域性、局部醫(yī)藥市場(chǎng)做細(xì)致調(diào)研，通過(guò)醫(yī)藥代理商和醫(yī)生采樣，精準(zhǔn)真實(shí)，并可以長(zhǎng)期持續(xù)動(dòng)態(tài)跟蹤，包括市場(chǎng)投放后的效果監(jiān)測(cè)和競(jìng)品信息等，還可以邊調(diào)研邊營(yíng)銷，讓效果*大化。

2、調(diào)研以付費(fèi)為核心，且特別適合基層醫(yī)生，因此調(diào)研目標(biāo)用戶與中小藥企市場(chǎng)高度吻合，不少藥企主要市場(chǎng)也在二三線城市和廣闊市場(chǎng)，因?yàn)榇笮退幤蠛驮诖笾谐鞘杏蟹浅��?qiáng)的市場(chǎng)覆蓋和終端教育力度。我們兩家平臺(tái)聯(lián)合，通過(guò)幫助中小藥企進(jìn)行低成本精準(zhǔn)的數(shù)字營(yíng)銷去對(duì)接目標(biāo)客戶，打破了大藥企在學(xué)術(shù)推廣上的**市場(chǎng)壟斷。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2016-12-1 14:40:05

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