優(yōu)秀醫(yī)藥代表如何收集市場“情報”

添加日期：2016年11月25日 閱讀：2788

為了做好自己的工作，醫(yī)藥代表首先是對市場有一個很好的把我，必須對市場進(jìn)行全面的市場調(diào)研。只有對市場情況做到心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此市場調(diào)研是醫(yī)藥代表工作的第*步，也是極為關(guān)鍵的一步。

一、公司情況

首先必須對自己公司的情況有一個全面的掌握。對公司的歷史，現(xiàn)狀，公司在本行業(yè)中的位置、實力，銷售狀況以及未來的發(fā)展趨勢都應(yīng)該有一個較全面的了解。因為在推銷產(chǎn)品的同時，實際上是在向客戶展示自己的公司，所以對客戶描述公司是醫(yī)藥代表必須的一項任務(wù)。尤其是應(yīng)該向客戶說明公司的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。公司的形象對你將來的推銷工作會有一個很好的促進(jìn)。向客戶出示一份設(shè)計精美的公司介紹是醫(yī)藥代表成功的第*步。

二、產(chǎn)品情況

醫(yī)藥代表的第二項準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的產(chǎn)品。有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項由公司市場部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。另外，公司組織的醫(yī)藥代表培訓(xùn)會也是醫(yī)藥代表和市場部交流，了解產(chǎn)品的絕好機(jī)會。

在產(chǎn)品的了解過程中，對自己產(chǎn)品的特點，本類產(chǎn)品的共性，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較(劣勢和優(yōu)勢)是醫(yī)藥代表必須掌握的。下面是醫(yī)藥代表必須熟記于心的一些知識。

本產(chǎn)品有別于同類競爭產(chǎn)品的特點

本類產(chǎn)品有別于其他類競爭產(chǎn)品的特點

本類產(chǎn)品的發(fā)展趨勢

三、產(chǎn)品的市場情況

這部分情況的市場調(diào)研比較復(fù)雜，調(diào)研內(nèi)容也比較多。主要內(nèi)容包括：

這類產(chǎn)品研制的歷史和臨床應(yīng)用現(xiàn)狀。

目前醫(yī)院應(yīng)用此類產(chǎn)品的情況及未來趨勢。

本類產(chǎn)品所有的競爭品種及其生產(chǎn)廠家。

本類產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)的應(yīng)用情況及其發(fā)展趨勢。

對于醫(yī)藥代表來說，以上資料可以從公司市場部和醫(yī)學(xué)部獲得。

四、醫(yī)院的情況

醫(yī)院是我們銷售產(chǎn)品的*終目的地，也是醫(yī)藥代表的第*線。因此，了解醫(yī)院的情況對醫(yī)藥代表至關(guān)重要。下面的各項內(nèi)容是醫(yī)藥代表必須明了在心的：

所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院?三甲、二甲等各個等級的醫(yī)院各有多少?

每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷售額，門診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料。

每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無全國或地方知名**，目前該科室使用同類產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對使用本類產(chǎn)品的態(tài)度。

每個科室每年或每月使用各個同類品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對我產(chǎn)品的要求。

五、競爭產(chǎn)品的情況

了解競爭產(chǎn)品對我們在臨床推廣有著重要的關(guān)系。尤其對醫(yī)院正在使用和即將上市的各個競爭品種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價格(批發(fā)價、折扣和零售價)，營銷策略，商業(yè)渠道，激勵政策，機(jī)構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場占有率，公司實力等。

六、醫(yī)院內(nèi)部情況的調(diào)查

1、醫(yī)院概況

醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機(jī)等。工作程序是：

調(diào)查員先用照相機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的**應(yīng)診霎時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

2、進(jìn)藥渠道

- 醫(yī)院決策者

醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進(jìn)藥工作;中型醫(yī)院決策者對進(jìn)藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大;小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動態(tài)。

必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。

- 藥劑科

藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點公關(guān)。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。*后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。

- 外界醫(yī)藥部門(總代理)

外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進(jìn)藥。

- 競爭對手調(diào)查

競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位�？蓮乃巹┛浦魅�、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

- 門診、住院部藥房組長

藥房組長負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

3、促銷渠道

- 門診、住院部藥房

因為藥房發(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關(guān)情況。

- 對應(yīng)臨床科室

對應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。

- 門診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士

藥品銷售人員應(yīng)找到對應(yīng)科室位置，了解對應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員*為關(guān)心的事，而對應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實。*后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。

對目標(biāo)市場做全面調(diào)查后，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個突破(先易后難，各個擊破)，同時為藥品進(jìn)入醫(yī)院做一些鋪墊性工作(包括推廣準(zhǔn)備，走訪工作等)。

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2016-11-25 17:12:34

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