為什么做醫(yī)械銷售的不一定懂銷售？

添加日期：2016年12月12日 閱讀：1590

銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號碼，次序是不能錯的。

很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售。

但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬;追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

銷售是有規(guī)律可循的，在此結合實際銷售工作經(jīng)驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售十招，和大家做一分享。

第*招：銷售準備

銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等。

第二招：調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切

良好的情緒管理(情商)，是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態(tài)，是一種職業(yè)修養(yǎng)，是見到客戶時馬上形成的條件反射。

每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲�？梢源舐暤膶ψ约赫f“我是*棒的”，給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。

第三招：建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品，或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。

如果掌握得好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產(chǎn)品無關的事入手。說產(chǎn)品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。

人和人之間很愿意尋找同頻率，兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節(jié)奏。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀?其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，跟消費者的動作節(jié)奏和語速越接近，信賴感就越好建立。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)**。

第四招：找到客戶的問題所在

信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。

第五招：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜地告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六招：做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你;可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的*終購買提供足夠的依據(jù);另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀:“我買的太好了，你買的怎么樣?”我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是*明智的。

第七招：解除疑慮，幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候**不能去成交，否則消費者買后會反悔的。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了——他說，回去跟我愛人商量;我覺得這價格還是有點高;現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點為止�？咕茳c找準了，解除的方法自然就有了。

第八招：成交，踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

第九招：作好售后服務

人們往往認為，售后服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務中很小、很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續(xù)服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能得到一個真正的穩(wěn)定客戶。

第十招：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報，因為這是他心里極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，當一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶**的需求。

這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益。人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。

責任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-12-12 11:43:05

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