精辟!成功的醫(yī)械銷售是這樣找客戶的

    添加日期:2017年2月24日 閱讀:1800

    如何才能成為優(yōu)秀的醫(yī)械銷售人員呢?平時在公司的日常營銷工作中,尋找收集客戶資料是一項非常重要的工作,它直接關(guān)系到公司的營銷計劃能否實現(xiàn)。醫(yī)療器械銷售作為市場營銷的前端,應隨時通過各種渠道收集本地區(qū)的客戶資料,關(guān)注潛在醫(yī)療器械代理商的發(fā)展動態(tài)。

    那么,成功的醫(yī)療器械銷售是怎樣找客戶的?

    首先,在收集客戶資料時,可以采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息,常用的方法有:

    參加行業(yè)展覽會收集資料;

    行業(yè)報刊收集企業(yè)信息;

    通過互聯(lián)網(wǎng)收集;

    通過行業(yè)協(xié)會介紹龍頭企業(yè);

    商場品牌摘抄;

    醫(yī)療器械公司合作伙伴介紹。

    其次,客戶資料整理工作

    如何才能成為優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售?日常銷售中,醫(yī)械銷售根據(jù)獲得的客戶資料和信息,整理歸納后填寫《客戶信息檔案》,經(jīng)過經(jīng)理審核后,在收集到客戶資料后的2個工作日內(nèi),輸入公司內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng),并于次日由公司指定專人發(fā)送市場營銷部。

    市場營銷部在收到《客戶信息檔案》后,市場營銷部經(jīng)理指定專人整理客戶資料,并進行歸檔處理。

    再次,客戶資料的處理與拜訪

    一是客戶資料的處理工作

    如何才能成為優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售?醫(yī)械銷售原則上負責自己收集的客戶資料管理和業(yè)務操作。當處理客戶業(yè)務發(fā)生沖突時,原則上以記錄先后順序為準確定客戶負責人。業(yè)務經(jīng)理對于客戶業(yè)務有*終決定權(quán)。

    通過公司營銷活動收集到的客戶信息資料,由醫(yī)械銷售經(jīng)理按照負責客戶數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務能力的原則,分配給相關(guān)業(yè)務員。

    醫(yī)械銷售負責的新客戶,應在一周內(nèi)與客戶進行溝通。否則經(jīng)理有權(quán)將客戶轉(zhuǎn)至其他人員負責。無直接負責人的原有客戶記錄,由經(jīng)理決定在現(xiàn)有業(yè)務員中進行分配。

    二是與客戶的聯(lián)絡(luò)與拜訪工作

    ①:初次聯(lián)絡(luò)客戶方式

    在收集和整理客戶資料的基礎(chǔ)上,針對目標客戶開展營銷工作,與客戶建立初步聯(lián)系。

    首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞公司簡介類宣傳資料信息,明確本公司業(yè)務性質(zhì),以引起客戶一定興趣,獲得面談的機會。盡量減少通過電話方式與陌生客戶直接進行推銷活動,這與我公司業(yè)務定位不符。

    可以通過電話聯(lián)系,確認對方是否收到我方的宣傳資料,約定見面時間。電話談話時間不宜過長。

    也可以通過電話方式邀請客戶參加研討會、巡展等活動。

    ②:公司宣傳資料準備

    《公司形象手冊》

    《公司產(chǎn)品手冊》

    《第*直覺現(xiàn)場》

    ③:出訪客戶

    在出訪客戶時,需要了解客戶的基本情況,包括:

    了解接待者職務、姓名?接待者對今后的項目合作是否有決策權(quán)?

    了解對象客戶自己認為企業(yè)目前的需求和存在的問題?

    對于規(guī)模較大或開發(fā)難度較大的客戶,預計由管理咨詢顧問獨立銷售有困難的,可以通過地方服裝協(xié)會、紡工局或服裝公司等引薦,與客戶重要**見面。

    責任編輯:田月華 atm-sprinta.com 2017-2-24 13:54:54

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