2017年新環(huán)境下 藥企如何做好OTC控銷(xiāo)

添加日期：2016年12月22日 閱讀：1789

2017年降至，什么樣的OTC控銷(xiāo)模式才是搞笑的？傳統(tǒng)的成功的OTC模式是商業(yè)流通*常見(jiàn)的模式之一，但是副作用是零售價(jià)格倒掛，導(dǎo)致連鎖藥店的大量下架，然而要想從渠道轉(zhuǎn)向終端藥店，成為該公司的終端營(yíng)銷(xiāo)模式第*人，這就是OTC控銷(xiāo)模式的雛形。

那么，什么是OTC控銷(xiāo)模式?只要不是廣告流通模式，就是OTC控銷(xiāo)模式，一切控制產(chǎn)品銷(xiāo)售流向的模式都可以叫做廣義的OTC控銷(xiāo)模式。那么藥企如何做好OTC控銷(xiāo)模式?做好OTC控銷(xiāo)，藥企需要有三重境界!

掌控終端的OTC控銷(xiāo)售模式

筆者在2000年就干過(guò)了，曲美的銷(xiāo)售成為當(dāng)年的神話，39家全國(guó)區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售渠道控制，同時(shí)300多名OTC代表加上300多名促銷(xiāo)代表，針對(duì)上萬(wàn)家門(mén)店進(jìn)行終端控銷(xiāo)，10多萬(wàn)臺(tái)曲美秤到達(dá)藥店終端，上萬(wàn)場(chǎng)次的藥店培訓(xùn)，到2003年，通過(guò)OTC終端控銷(xiāo)模式，曲美成就了中國(guó)減肥第*品牌的傳奇，市場(chǎng)占有率達(dá)到48%。

掌控渠道的OTC控銷(xiāo)售模式

筆者1998年就干過(guò)了，當(dāng)年急支糖漿因?yàn)榍�道混亂竄貨嚴(yán)重，銷(xiāo)售額從4個(gè)億下降到1個(gè)多億，只能從密集型分銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐欢��?jí)商務(wù)控銷(xiāo)模式，大膽的砍掉商業(yè)公司，建立渠道的秩序，維護(hù)產(chǎn)品的渠道價(jià)格體系，保證各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的利益鏈體系，在短短的半年時(shí)間，把產(chǎn)品的價(jià)格維護(hù)到正常狀態(tài)，把銷(xiāo)售額恢復(fù)到4個(gè)億。2009年，某OTC企業(yè)，也花大價(jià)錢(qián)請(qǐng)了好幾家咨詢公司，進(jìn)行渠道模式改革，試圖通過(guò)渠道的管控把產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格秩序管理到位，但是，前期效果尚可，后期效果欠佳，幾年下來(lái)，銷(xiāo)售額不升反降，問(wèn)題就在于，這個(gè)模式已經(jīng)是10年前的模式了，一切不著力藥店終端的模式都是落后的，和時(shí)代背道而馳，*后的結(jié)果是把把紅紅火火的品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售額搞下降了。

掌控人心的OTC控銷(xiāo)模式

控銷(xiāo)模式的*高境界，就是控銷(xiāo)理念，是掌控人心，是搭建讓初中文化的銷(xiāo)售人員都可以發(fā)大財(cái)?shù)匿N(xiāo)售平臺(tái)，關(guān)鍵是老板和高層的不管就是管理的控心理念，讓每一個(gè)銷(xiāo)售人員都去做小老板，愿意帶上妻兒老小親戚朋友到偏僻的區(qū)縣賺錢(qián)去。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，公司不允許銷(xiāo)售人員賺錢(qián)太多，控銷(xiāo)模式則是希望銷(xiāo)售人員賺錢(qián)越多越好。某OTC控銷(xiāo)企業(yè)，銷(xiāo)售20多個(gè)億，近萬(wàn)人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，人人沖鋒陷陣，人人斗志昂揚(yáng)，這是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式不敢想的也干不了的事情，為什么控銷(xiāo)模式可以做到呢?簡(jiǎn)單的講，就是做好利益鏈管理，讓每一個(gè)銷(xiāo)售人員自覺(jué)自愿加班加點(diǎn)去拼命賺錢(qián)，其實(shí)，這樣的體系搭建好了，人人都把工作當(dāng)成了事業(yè)，人人自覺(jué)的白天黑夜的去拼搏，這才是OTC控銷(xiāo)的*高境界，有的地總的年收入就達(dá)到上百萬(wàn)，成為學(xué)習(xí)的榜樣。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2016-12-22 15:19:14

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