添加日期:2016年5月27日 閱讀:2138
心理學家丹尼爾•戈爾曼曾寫道:“提升注意力的基本方法是,選擇一個目標對象,比如說自己的呼吸,把所有的注意力都集中在這個目標對象上!贬t(yī)藥行業(yè)同樣如此,提升“專注度與志業(yè)度”更是必不可少。然而,要想通過市場專長,產品創(chuàng)新、模式復制和品牌聚焦,并不是一件容易的事情。在多元化戰(zhàn)略的潮流下,醫(yī)藥企業(yè)要能夠抵擋大而全的誘惑,敢于并舍得放棄一些,從而更“專注”另一些。
專注于醫(yī)藥領域內的有效的市場、產品、模式及方法等并持之以恒的堅持,能為其成為醫(yī)藥市場**起到不可思議的推動作用。換言之,醫(yī)藥企業(yè)必須要專注于某個領域、某個產品、某個項目、某個品種,能夠成為這個行業(yè)討論的主題,成為杰出的**品牌和代表。
如今,我們身處一個一心多用、時刻互聯(lián)的時代,專心致志做一件事情變得越來越難。每天,我們被各種各樣的瑣事包圍,它們刺激著我們的神經,分散我們的注意力,打斷我們手頭的工作。這無疑會降低我們的工作效率,減少我們的幸福感,而且還會造成思維混亂、行為被動,心理壓力與焦慮感陡升。
醫(yī)藥品類“貴專不貴通”
從醫(yī)藥行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的角度來看,把握消費者這種“貴專不貴通”的心理并善于利用,是至關重要的。根據(jù)“聚焦法則”,只有把所有的力量都集中作用在一個點上,效果才會越明顯。用物理學原理解釋就是,受力面積越小,壓強越大。因此在市場營銷中,*強有力的觀念便是用一個詞代表自己,然后把這個詞“釘”入消費者心中,使其刻骨銘心。
誠然,如今人們也漸漸認識到,市場越大,便越需要細分與專業(yè)化,而中國醫(yī)藥市場,無疑將是世界上*大的市場之一。這意味著,越專業(yè)的、專注度越高的醫(yī)藥企業(yè)將越有市場。這是由于,相較于業(yè)務范圍涉足多個方面的醫(yī)藥企業(yè),消費者對專注于特定業(yè)務和產品醫(yī)藥企業(yè)的印象會更加深刻——人們把專注于某種特定活動或某個特定產品的醫(yī)藥企業(yè)視為**,認為它們必定有更多的知識和經驗(有時甚至超過了它們的實際水平)。在他們看來,這些醫(yī)藥企業(yè)有超出一般水平的專業(yè)技術,能在一個品類里成為“行家”或“*好”,能成為這一品類的通稱。
譬如,作為阿膠類產品標準的制定者,東阿阿膠制定了高于國家標準的十幾項阿膠質量內控標準,參與了阿膠等十余個中藥產品國家藥品質量標準的起草和修訂。其開展的阿膠基本物質及有害物質含量標準、膠原蛋白特定氨基酸含量測定等納入了2010版《中國藥典》,使阿膠的成分及雜質控制更加科學、準確;與中科院等單位攻關發(fā)明的DNA 指紋圖紋鑒別阿膠真?zhèn)、DNA 指紋圖紋及特異性蛋白質多肽片斷鑒別阿膠真?zhèn)涡录夹g,填補了國內國際空白。東阿阿膠在阿膠領域的“行家”、“*好”的地位,顯然是其他醫(yī)藥企業(yè)難以動搖的。
因此,對于醫(yī)藥企業(yè)而言,將自身的能量聚于一點,形成市場專長,將會發(fā)生不可思議的變化。需要注意的是,成功的**品牌必須保持專一性,不能輕易追求其他業(yè)務,否則會侵蝕其在顧客心智中的**認知。一旦開始邁向其他業(yè)務,**地位就可能讓位于人。
醫(yī)藥零售完善“主推能力”
在目前新醫(yī)改形式下,醫(yī)藥零售企業(yè)并沒有直接從本次醫(yī)改中獲利,國家重點支持和建設基層醫(yī)療機構,使患者購藥途徑逐漸發(fā)生改變,而基層醫(yī)療機構重點關注的常見病、多發(fā)病和慢性病也是零售企業(yè)藥品銷售的主要品類。如何應對呢?
首先,繼續(xù)加強零售企業(yè)藥品銷售便利的優(yōu)勢;增強零售企業(yè)對顧客購藥的藥學專業(yè)服務功能和其他促銷活動的氛圍吸引,不斷提升藥店的品牌美譽度和信任度;其次,隨著國家基本藥物目錄的實施,也會促使零售企業(yè)對所經營的品類進行符合醫(yī)改后市場需求的調整,更加符合“大健康”的經營理念,加快零售企業(yè)多元化經營的步伐。*后,融入和參與到社區(qū)衛(wèi)生服務體系中去也是零售企業(yè)不錯的選擇。例如,云南一心堂連鎖藥店承擔起某社區(qū)衛(wèi)生服務中心的大藥房的職能。
同時,醫(yī)藥連鎖企業(yè)需要建立和完善主推產品內部管理執(zhí)行措施,把主推手段執(zhí)行管理規(guī)定落實到門店的日常管理中去,配合主推產品獎勵激勵措施,并建立優(yōu)先配送主推產品制度,完善主推產品的培訓體系和定期培訓工作等,加強與產品醫(yī)藥企業(yè)之間的培訓合作。醫(yī)藥零售企業(yè)主推產品同樣進行主力產品、補充產品、季節(jié)產品、臨時產品和快速產品的分類管理,嚴格把控新產品、試銷品、停購產品、淘汰產品的監(jiān)控和淘汰更換措施。
一是按照產品特色選擇主推產品,依靠主推特色產品構建自己的品類差異化與特色,獨家差異化主推才是真正的高毛利主推 ;
二是按照藥店主要目標人群選擇產品類別,選主推品種首要明確門店的市場定位,知道目標顧客群是誰,目標顧客群就是你的主推人群,了解主推人群需要哪些品類的藥品,也就是確定主推品類,確定了主推品類,再去重點尋找主推品種;
三還要特別注意,構建主推產品差異化,不要被動等待客戶上門談判,而應該主動尋求連鎖藥店需求的產品醫(yī)藥企業(yè)。主推產品選擇需慎重,不能頻繁更換,否則門店店員和消費者都會陷入無所適從的尷尬境地。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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