OTC代表如何有效拜訪藥店八步驟

添加日期：2016年12月27日 閱讀：12623

抓住了終端，就等于抓住了OTC市場，做藥人都明白。很多終端工作人員覺得終端工作無從下手。其實(shí)，只要我們找準(zhǔn)了切入點(diǎn)，將終端工作的第*環(huán)節(jié)——拜訪這一工作做好了，其它的業(yè)務(wù)工作自然就水到渠成，順理成章了。 如何有效地開展藥店拜訪工作，OTC實(shí)效營銷托管團(tuán)隊(duì)在此分享幾點(diǎn)看法。

一、 開門見山，直述來意

一進(jìn)店堂，就將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明;比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)藥品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談鋪貨事宜，還是來查銷量;需要藥店提供哪些方面的配合和支持……。并表明你合作的誠意。如果沒有這一番道明來意的介紹，藥店則很可能將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者，而盡其百般周到的服務(wù)。當(dāng)他們?yōu)橥扑]藥品、介紹功效、提醒禁忌事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?nèi)绻�再突然來一句“我是某某廠家的，不是來買藥……”，營業(yè)員則有一種強(qiáng)烈的被欺騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感情緒。這時(shí)，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

二、 突出自我，贏得注目

有時(shí)，我們一而再再而三地踏入同一藥店時(shí)，卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的，叫什么名字，在做哪些品種的業(yè)務(wù)。此時(shí)，我們必須想辦法突出自己，引起藥店的關(guān)注。首先，不要吝嗇名片。每次去藥店時(shí)，給相關(guān)人員發(fā)放一張名片。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇致勝。比如，將名片的反面朝上，先以經(jīng)營的品種來吸引藥店工作人員，因?yàn)樗幍暾嬲�關(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止。 其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，在一顯眼處寫出自己的姓名、聯(lián)系電話，并以不同色彩的筆跡標(biāo)出，并對藥店工作人員強(qiáng)調(diào)說：只要您拔打這個(gè)電話，“這個(gè)人”隨時(shí)都可以為您服務(wù)。同時(shí)盡可能的索要藥店所有人員的名片或其它的聯(lián)系方式。利用好現(xiàn)在流行的微營銷工具(比如微信、QQ等)，建立好微關(guān)系。

三、 投其所好，群分類聚

我們踏入藥店?duì)I銷時(shí)，常常會碰到這樣一種情況，店員不耐煩、態(tài)度生硬地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧。”店員說這些話時(shí)，一般有兩種情形：一是他正在接待其他顧客，二是他正在與其他同事進(jìn)行集體聊某一熱門話題或是玩手機(jī)翻微信、聊微信。當(dāng)然，第*種情形之下，我們必須耐心等待，并找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫店員做點(diǎn)什么，如當(dāng)消費(fèi)者購買行為舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫店員推介;在第二種情形下，我們可以借用手機(jī)平臺，比如分享一個(gè)好的文章或笑話給對方，趁機(jī)掃一掃加他們的微信、QQ之類。以獨(dú)到的見解，引起共鳴，或者是將我們隨身攜帶的小禮品，比如公司統(tǒng)一定制的小筆記本送給他們。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無所不知、知無不盡的見識。

四、 明辨身份，找準(zhǔn)對象

如果我們多次拜訪了同一家藥店，卻收效甚微，要進(jìn)的貨總是談不妥，我們就要反思是否找對人了。這就是要處理好我們平時(shí)所強(qiáng)調(diào)的“握手”與“擁抱”的關(guān)系，搞清誰是藥店經(jīng)理、柜長、財(cái)務(wù)主管、一般營業(yè)員、廠家促銷員。不同事宜找不同的職位(職務(wù))的人。比如，要藥店接收新品種，必須找經(jīng)理;要結(jié)款，必須找財(cái)務(wù)主管;而要加大產(chǎn)品的推介力度，*好是找一線的營業(yè)員了。

五、 宣傳優(yōu)勢，誘之以利

商人重“利”，這個(gè)“利”字，我們可以簡單地把它理解為“好處”;只要能給藥店帶來某一種好處，我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給藥店帶來暫時(shí)的或長遠(yuǎn)的利益的“好處”，一一向藥店數(shù)落出來;讓他感覺到與我公司做生意，既放心又舒心，優(yōu)勢宣傳時(shí)。我們可以采取F(特色、賣點(diǎn))B(利益)I(沖擊、誘導(dǎo))原則。

六、 以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破

藥店員工在業(yè)務(wù)過程中一般都是統(tǒng)一口徑、一致對外，這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”較難。所以，我們必須找一個(gè)重點(diǎn)突破對象。比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長在藥店較有威信人，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的行動，與之建立“私交”，如給他正在上學(xué)的孩子送一書包，送一本復(fù)習(xí)試題資料，然后再用這個(gè)人的藥店里的威信、口碑、推介來感染說服藥店里其他的人，以達(dá)到進(jìn)藥、收款、促銷的目的。

七、 四勤一體，適時(shí)跟進(jìn)

藥店的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸，我們無須害怕失敗，要發(fā)揚(yáng)四千精神，走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)，每天多跑一家藥店，每家藥店多去一次，每次多聊幾句、多聽幾句、多看幾眼，看產(chǎn)品的陳列包裝，有無缺貨現(xiàn)象，聽藥店的要求、建議和市場反饋信息;把后續(xù)工作做細(xì)做好，這與“刀不磨，要生銹”的道理是一樣的。

八、傳遞“正能量”

一個(gè)穿著很隨便、滿口臟話的負(fù)能量OTC代表，跑到一個(gè)藥店跟藥店老板談產(chǎn)品。藥店老板能接受你嗎?更何況是談生意。要記得藥店老板能不能接受你這個(gè)人，跟你能不能談成業(yè)務(wù)有關(guān)非常大的直接關(guān)系。藥店老板可能曾經(jīng)有聽說過你的產(chǎn)品，也有可能沒有聽說過產(chǎn)品，但**不會跑到藥廠或你公司來做調(diào)查和分析。你站在他面前，他能看到你的一切就代表你所在的團(tuán)隊(duì)實(shí)力、公司形象、產(chǎn)品品質(zhì)的全部。對你有了信心，對產(chǎn)品有了信心，你傳遞的是正能量，還怕藥店老板不進(jìn)你的貨?

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2016-12-27 15:21:24

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