OTC代表：如何才能銷售提升

添加日期：2016年12月13日 閱讀：3248

隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，OTC代表越來越難做，更不用說提高自己的銷量了，那么在這樣的市場環(huán)境下，OTC代表應該怎么做呢？怎么才能提高自己的銷量呢？

市場調查不可忽略

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”談判之前，我們就要調查好客戶的相關情況，以便在業(yè)務談判的時候說之有力，動之以情，曉之以理。因此，OTC代表們需要注意以下幾方面：

一、觀察門店的位置：是處在居民區(qū)還是處在商業(yè)區(qū)。如果是掃街，OTC代表應盡量選擇人流量比較大的位置的店鋪。可以在藥店的門口待一段時間，觀察進店的消費者人數;

二、進藥店看其經營理念：根據藥店的裝修情況和主要的品牌藥、廣告藥、醫(yī)院臨床產品的零售單價來判斷藥店的經營理念，是以平價藥房為主還是以高端品質藥房為主;

三、看競品的情況：無論OTC代表所屬是廠家或是醫(yī)藥批發(fā)公司，都必須擁有自己的核心品種。所以進藥店，OTC代表們一定要觀察競品情況。主要看陳列面和陳列的數量，因為陳列面和陳列數量明顯優(yōu)于其他廠家產品的，肯定是店內的首推品種�？锤偲穮^(qū)域的品種的價簽是否有特殊標記，競品的擺放是否干凈整齊，競品陳列的批號、生產日期、有效期、品規(guī)、生產廠家等;

四、咨詢店員或店長：藥店哪方面的藥品賣得比較好，競品的銷售情況如何。賣得*好的是哪個產品?賣得好的原因是什么?是因為公司下達了銷售指標還是有銷售獎勵政策;

五、詢問同行：問同行藥店的銷售實力和回款信譽�；乜钚抛u好可以直供，回款信譽不好可以選擇商業(yè)調撥。

談判前期充分準備

首先，根據調查的市場情況，確定與客戶合作的方案(如何將貨鋪進去，怎么上量，上量達不到預期怎么處理等問題事先設計好)，是底價直供做首推還是商業(yè)調撥做首推。根據合作方法調整好價格體系，主要考慮是留出空間，一旦銷售不滿意，OTC代表如何調整上量的策略，準備一份合作協議的模板。

其次，物料準備。按照設計好的價格體系標注的產品彩頁、包裝盒、樣品、小禮品、產品的優(yōu)秀陳列照片(放手機或者平板電腦里)、店員培訓會照片、促銷照片、銷售流向、樣板案例(有故事講故事，沒有故事編故事講)等為談判服務的輔助證據。

再次，熟背銷售話術。

1、我是誰?(如張經理您好，我是**藥業(yè)的銷售經理***);

2、介紹什么?(跟您介紹幾個市場上暢銷的產品);

3、你介紹的產品和服務對我有什么好處?(控銷+助銷模式，給您帶來“長期穩(wěn)定可觀的利潤”);

4、如何證明你介紹的是真實的?(拿出照片和樣板案例)

5、為什么我要跟你買?(我們能給您提供“長期穩(wěn)定可觀的利潤”);

6、為什么我要現在跟你買?(我們的促銷活動正在進行時，早合作，早受益等)。

*后，注意形象準備和心理準備。形象準備：干凈、利索的職業(yè)形象。心理準備：第*次只當了解情況，不要心急一次談成，需明白“好事多磨”的道理。

業(yè)務談判分步進行

抓住時機和精彩開場白。抓住時機，不要在采購負責人忙的時候急著談合作，在開場白時注意技巧，簡明扼要，如“張經理您好，我是**藥業(yè)的***，有幾個臨床產品想跟您合作一下”。而介紹核心產品時，應挖掘核心產品的3個重要特點，可以從劑型特點、品規(guī)特點、藥方來源、生產工藝、地道藥材、獨家品種等等方面下手。

同時，做好價值提醒，*好從能夠得到“長期穩(wěn)定可觀利潤”下手總結，也是不要超過3點。用樣板店的案例加以證明。而對客戶提出的異議，OTC代表應從產品知識和促銷支持方面回答，事先準備好銷售話術。

在完成上述四步，進入合作達成階段時，OTC代表應明確合作方式，收齊所需資料，比如采購經理的愛好等，因為這些信息或能為今后的合作作鋪墊。*終達成合作意向之后，OTC代表在簽訂合作協議的基礎下，應將貨物快速鋪到終端門店，避免拖延。

跟進終端做好培訓

OTC代表要時常到門店看產品是否到門店、陳列是否*優(yōu)、促銷政策總部是否傳達到店員層面，實際的執(zhí)行情況如何?產品知識和主要賣點店員是否知曉，并了解店員首推的意愿性。

同時，OTC代表還應幫助店員培訓。但在對店員進行培訓時，OTC代表應先得到總部(個體藥店老板、店長)的允許，或在拜訪時進行一對一的培訓，切勿自作主張，并按照協議內容，按月或季度履行對店員或其相關人員的承諾。

此外，OTC代表還需根據前兩個月的銷售情況，及時總結經驗。把賣得好的原因傳播給其他門店。把賣得不好的原因找出來，及時應對解決。從這幾個方面下手：賣得不好，是因為公司的政策執(zhí)行不到位還是店員不知道怎么賣——執(zhí)行不到位去總部溝通首推，不知道怎么賣則繼續(xù)開展培訓活動。

責任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2016-12-13 15:17:20

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