招商代表如何幫醫(yī)藥代理商提高銷(xiāo)量

添加日期：2016年12月30日 閱讀：2080

醫(yī)藥代理商和企業(yè)的關(guān)系，每個(gè)做招商的人都非常清楚，只有代理商發(fā)展好，藥企才能獲得更多利潤(rùn)，當(dāng)代理商的業(yè)績(jī)上不去，那么企業(yè)的發(fā)展必然會(huì)受到影響，那么醫(yī)藥招商經(jīng)理確實(shí)需要做一些工作，如何做?

(一)正確鎖定目標(biāo)科室

1、要先從*熟悉的科室做起。這樣做對(duì)一開(kāi)始起量會(huì)有幫助，能很快讓你的產(chǎn)品先賣(mài)起來(lái)，這樣的客室要用到代表30%的精力這樣的科室也會(huì)是產(chǎn)品銷(xiāo)量*基礎(chǔ)的一個(gè)保證。

2、從占有*優(yōu)資源的科室，也就產(chǎn)品用量*大的科室，代表一定要在這樣的客室用到50%的精力。只有這樣產(chǎn)品在醫(yī)院才能量達(dá)到*大化。

3、然后尋找縫隙市場(chǎng)。用20%的精力做其它科室，量雖不大但也可以用我們的產(chǎn)品，這樣就相當(dāng)于多做了一個(gè)小醫(yī)院。

(二)正確鎖定目標(biāo)醫(yī)生

1、鯊魚(yú)型：在未來(lái)三個(gè)月大幅增量的可能性不大，不斷增強(qiáng)目標(biāo)醫(yī)生的負(fù)債心理，持續(xù)保持階段性拜訪，投入不宜過(guò)大。

2、奶牛型：不要給予過(guò)多時(shí)間的投入，保持維護(hù)。

3、千里馬型：勤拜訪，高投入，三個(gè)月內(nèi)把資源從前兩者移過(guò)來(lái)，會(huì)有很大增量。

(三)其它方面---醫(yī)生拜訪技巧

現(xiàn)在很多代表都是一開(kāi)始做工作時(shí)見(jiàn)醫(yī)生比較勤，到后來(lái)就只是打打電話(huà)，月初結(jié)一下費(fèi)用就行了。這樣*多維持現(xiàn)狀，而且隨時(shí)有可能讓別人搶了自己的客戶(hù)。

我會(huì)建議代表一定要一直保持*初的動(dòng)力，而且后面要做的更好，要做到定點(diǎn)定時(shí)拜訪，一定要能找到比較私人的時(shí)間和客戶(hù)培養(yǎng)感情，發(fā)展出幾個(gè)自己的鐵桿客戶(hù)。對(duì)大多客戶(hù)要做到每月到少三次客勤。月初、中、末，這樣來(lái)及時(shí)掌握當(dāng)月銷(xiāo)量是否正常，有問(wèn)題的能及時(shí)找出問(wèn)題解決問(wèn)題。

以上是我在醫(yī)藥招商過(guò)程中的一些心得體會(huì)，其實(shí)我覺(jué)得大的方面都是沒(méi)什么區(qū)別，方法也可能還有很多很多。但*重要的是現(xiàn)在還有多少人會(huì)去用心思考怎樣工作?不妨現(xiàn)在問(wèn)問(wèn)自己,*初的那種工作熱情現(xiàn)在還剩多少?執(zhí)行力還剩多少?每天被自己的這種不可能做到的想法打敗了多少次?......

一個(gè)人有100分的能力只用到10分和只有80分能力人用到80分,結(jié)果大家可想而知。

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2016-12-30 17:50:55

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