案例：天麻醒腦膠囊年銷售過億元，成功秘訣是什么？

添加日期：2017年1月3日 閱讀：3496

中康CHIS健康產(chǎn)業(yè)智能情報系統(tǒng)重點城市監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，用于治療頭痛、市場銷量排名前十的中成藥，2016年總銷售額超11.6億。銷售額排名前五的含天麻中成藥，包括天舒膠囊、頭痛寧膠囊、天麻醒腦膠囊、通天口服液、鎮(zhèn)腦寧膠囊總銷額為8.38億，占前十總銷售額的72.2%。其中，天麻醒腦膠囊2015全年銷售額同比增長67.16%，增速較快。

天麻醒腦膠囊是云南永孜堂的發(fā)明專利產(chǎn)品之一。云南永孜堂歸屬A股上市公司漢森制藥，天麻醒腦膠囊單品2016年預計營收過億。

對比上述十種中成藥的適應(yīng)癥范圍發(fā)現(xiàn)，多數(shù)中成藥通過經(jīng)絡(luò)疏通、活血化瘀治療頭痛。天麻醒腦膠囊獨辟蹊徑，通過滋補肝腎實現(xiàn)**、止痛，因肝腎不足導致的頭痛頭暈、記憶力減退、失眠、反應(yīng)遲鈍、耳鳴、腰酸等并發(fā)癥，一并得到治療。天麻醒腦膠囊講究“肝腎同源”的中醫(yī)學理念，在同類中成藥產(chǎn)品中的差異化定位策略清晰。此外，通過控銷對零售終端進行“精耕細作”，同樣有助于天麻醒腦膠囊實現(xiàn)單品快速增長。

主打“醒腦”訴求，直擊患群痛點

中醫(yī)學主流觀點認為，人體五臟中的“肝腎同源”。“肝腎同源”觀點認為，肝藏血，主疏泄，腎藏精，主閉藏，肝腎精血互生。人體肝腎不足，容易導致諸如面白無華、唇甲色淡、頭暈、耳鳴、眼干、眼花、心悸失眠、多夢易驚、月經(jīng)不調(diào)、經(jīng)少經(jīng)閉、腰酸疲乏、五心煩熱、舌紅、脈細等人體外在病癥。

萬方數(shù)據(jù)庫收錄的《中醫(yī)“頭痛”病名考辯》一文指出，引發(fā)“頭痛”的因素有很多，中醫(yī)、西醫(yī)關(guān)于“頭痛”的認識差異明顯。中醫(yī)學認為“頭痛”的源頭出在“臟腑內(nèi)傷”，西醫(yī)學認為局部的器質(zhì)性疾病是導致“頭痛”的“元兇”。中醫(yī)、西醫(yī)對“頭痛”的認識不同，導致治療“頭痛”的方式迥異。

天麻醒腦膠囊的產(chǎn)品定位，遵循的便是主流的“肝腎同源”中醫(yī)學理念。對比前述十種治療“頭痛”的中成藥適應(yīng)癥發(fā)現(xiàn)，天麻醒腦膠囊在“滋補肝腎，**”、“肝腎同源”的中醫(yī)學理念差異化定位清晰，重視整體、“治本”的中醫(yī)理念旗幟鮮明。

據(jù)了解，云南永孜堂旗下的天麻醒腦膠囊組方，出自藏藥世家祁繼光家傳治療腦癡呆和“白脈病”(口眼歪斜、四肢麻木、偏癱、失語、震顫、智力低下等)的“六味腦癡呆方”。云南中醫(yī)學院第*附屬醫(yī)院臨床對比試驗表明，該產(chǎn)品的適用人群廣泛，對患有頭痛、頭暈、耳鳴、失眠、記憶力減退、反應(yīng)遲鈍等早期腦疾病的中老年人群，已患有腦中風、腦萎縮、腦癱、帕金森、老年癡呆等嚴重疾病的老年人群，有失眠、記憶力減退、反應(yīng)遲鈍等癥狀的學生群體，用腦過度及經(jīng)常長時間腦力工作的金領(lǐng)、白領(lǐng)人群高效。需要注意的是，兒童、孕婦、哺乳期婦女禁用。

此外，中成藥原材料等級、質(zhì)量等屬性與藥品療效密切相關(guān)。天麻醒腦膠囊組方中的天麻原材料，取自原產(chǎn)地域保護產(chǎn)品、國家地理標志保護產(chǎn)品——昭通天麻。獨特組方，選取多味名貴藥材，也使得天麻醒腦膠囊在同類含天麻中成藥產(chǎn)品中獨具“記憶力減退”和“反應(yīng)遲鈍”的治療功效。

終端“精耕細作”，控銷出“高產(chǎn)”

為適應(yīng)當前錯綜復雜的醫(yī)藥政策形勢和市場激烈競爭，天麻醒腦膠囊歸屬的云南永孜堂制藥于2014年啟動營銷變革。通過營銷體系重構(gòu)，建立現(xiàn)代化的營銷管理制度，形成了一支職責清晰、分工協(xié)作的營銷“正規(guī)軍”。對合作伙伴，永孜堂要實現(xiàn)符合企業(yè)現(xiàn)狀、契合雙方利益、能夠?qū)崿F(xiàn)長期緊密供應(yīng)的戰(zhàn)略合作模式。

以天麻醒腦膠囊為例，永孜堂制藥在市場開發(fā)合作的過程中，擁有一套完善的操作策略。首先是“限區(qū)域”。天麻醒腦膠囊實行區(qū)域招商和終端備案銷售，承諾在一個限定的區(qū)域或終端，只交給一個代理商**操作。其次是“限價格”。企業(yè)確保產(chǎn)品價格統(tǒng)一，無論供貨給哪一個代理商，都是同一個價格體系，包括結(jié)算價、供貨價、出貨價、中標價、零售價等。通過完整的價格體系，讓合作伙伴賺取合理利潤。

據(jù)了解，為了保障終端市場開發(fā)工作有序進行，永孜堂制藥非常注重市場保護和終端秩序管控。通過連帶獎懲、母公司組建第三方機構(gòu)等形式進行終端監(jiān)督，幫助終端進行市場秩序的管控，確保終端問題得到及時、公平、公正的處理。

在市場開發(fā)的過程中，永孜堂制藥還會不斷為合作伙伴提供*好的服務(wù)與支持，包括分享先進的樣板市場經(jīng)驗、專業(yè)化的學術(shù)推廣、企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳、促銷品的投放等，*終實現(xiàn)企業(yè)與合作伙伴共同成長、互惠共贏。



責任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2017-1-3 14:30:23

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