非處方藥不好做？看完OTC代表實戰(zhàn)手冊再說

添加日期：2017年1月13日 閱讀：4012

非處方藥不好做？OTC代表和醫(yī)藥代表在工作時間安排上存在一個顯著的差別，那就是，一個醫(yī)藥代表可能把一整天的時間全部用在2-3家醫(yī)院，甚至1家醫(yī)院上;而一個OTC代表卻要在一天內(nèi)跑遍至少數(shù)十家藥店。因此，許多主管就直接將“跑店”作為一項工作任務下達給OTC代表。

然而，“跑店”僅僅是OTC代表工作的一個表象而已，只是手段而非目的。那么，OTC代表跑藥店做什么呢?筆者認為可以用三大任務來概括：打好鋪貨基礎、陳列產(chǎn)品和店員培訓。

打好鋪貨基礎

所謂鋪貨，就是在限定的時間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺。廣泛鋪貨、盡快鋪滿所有藥店，是OTC代表的首要任務。

在新產(chǎn)品上市的前期和初期，鋪貨面和鋪貨速度是決定上市成敗的兩大因素。優(yōu)秀的OTC代表能在很短的時間內(nèi)把鋪貨率提升至高水平，主要源于他們在日常的工作中早已做好了以下的基礎。

建立“潛在藥店”的名錄

優(yōu)秀的OTC代表保存有一定的“潛在藥店”(即新藥店)的名單，并且時時對這些客戶檔案進行更新，以區(qū)別其不同的進貨需求，他們往往將客戶分為3類，分別為“已有初步意向的藥店”、“短期內(nèi)有希望成交的藥店”和“短期內(nèi)希望較小的藥店”。

這些潛在藥店可能是：全新的、與公司在過去完全沒有交往的藥店;以往有交易但目前沒有業(yè)務往來的藥店;因某些理由而暫時不能進貨的藥店;盡管現(xiàn)在有貨，但銷量極少的藥店。

擁有這些潛在客戶的名單，OTC代表在接到新的鋪貨要求或面臨銷售任務增長時就可以從容不迫，有的放矢。

設定定期的“新藥店”開拓日

經(jīng)常有這樣的情況：一方面，OTC代表平時常為拿訂單、送貨、收款、拜訪而疲于奔命，沒有時間和精力再去開發(fā)新的藥店;另一方面，即使主管讓OTC代表努力開發(fā)新的藥店，許多OTC代表也不會馬上行動，而且會有很多的借口：“開發(fā)新的藥店，不如去拜訪老客戶”等。

這主要是一個“長期發(fā)展”和“短期維持”之間的認識問題，我們必須明白，維持老客戶固然重要，但如果平時不開拓新藥店，營業(yè)額的增長率在可見的未來一定會下降。如果市場本身在發(fā)展，而我們只是在維持產(chǎn)品的原有客戶面，那么市場份額就會逐漸萎縮。等到銷量下跌的時候，想要扭轉(zhuǎn)可就不是一朝一夕的事情了。

所以，優(yōu)秀的OTC代表會在自己的工作計劃中，有意識地制定某日為專門開拓新藥店的工作日。例如，可制定每月第3周的星期三為“開拓日”。在那天，OTC代表可根據(jù)平日搜集到的資料，為自己設定當天要洽談的新店目標店數(shù)。必要時，也可請求主管同行。另外，如果OTC代表在執(zhí)行開發(fā)新藥店的任務時，覺得還需要公司給予有效的幫助，也可提前與主管溝通，例如建議“本月底前簽約進貨者，贊助燈箱廣告”等。這些都能有效地幫助完成開發(fā)新店的任務。

了解商業(yè)渠道

由于各零售店的進貨渠道不統(tǒng)一，在每個OTC代表所負責的眾多藥店中一定存在著不同的供應商，只有少部分的藥店會從公司的一級經(jīng)銷商那里進貨，更多的藥店會從各種不同的渠道進貨。此時，優(yōu)秀的OTC代表會掌握更多的商業(yè)渠道的信息，反饋給主管或商務銷售隊伍并加以配合。

陳列產(chǎn)品

藥店進貨后，并不意味著消費者就可以順利地購買到，下一步的工作就是盡快將藥品從庫房轉(zhuǎn)到柜臺上，并按一定的要求擺放。如：占據(jù)主要的陳列位置、更多的陳列面等。同時輔以POP廣告促銷，目的是吸引消費者的注意，方便消費者購買。

店員培訓

店員培訓往往被認為是*考驗OTC代表綜合能力、*有難度的工作。根據(jù)一些市場調(diào)研公司的統(tǒng)計，店員推薦對消費者的購買決定所產(chǎn)生的影響力并不低于電視廣告。但是，如何開展店員培訓?如何提高店員對產(chǎn)品的推薦率?面對眾多的藥店和店員?許多人往往覺得難以入手。筆者在這里主要介紹4條經(jīng)驗。

經(jīng)驗一：店員決不會主動推薦他不了解的產(chǎn)品

有一個現(xiàn)實情況我們必須清楚地了解：在目前乃至未來3-5年內(nèi)，在流通領(lǐng)域尤其是醫(yī)藥零售業(yè)內(nèi)，從事店員工作的學醫(yī)或?qū)W藥的專業(yè)人士較少。大部分店員的專業(yè)背景決定了他們對各種產(chǎn)品的了解程度以及融會貫通的程度。確保相關(guān)柜臺的每一個店員都能熟知產(chǎn)品的適用范圍和競爭優(yōu)勢，是每一個OTC代表*基本的工作要求。

經(jīng)驗二：即使是介紹同樣的產(chǎn)品，也不能照搬那些面向臨床醫(yī)生的宣傳資料

介紹對象的不同，決定了溝通內(nèi)容的差異。差異之處不僅在于產(chǎn)品介紹的內(nèi)容，還包括所有相關(guān)信息的介紹角度和側(cè)重點。譬如，在面向醫(yī)生時，我們常常涉及藥理學作用、藥代動力學等專業(yè)知識。而這些內(nèi)容難免讓店員覺得晦澀難懂。因此，這就要求OTC代表把那些與醫(yī)學、產(chǎn)品相關(guān)方面的信息，轉(zhuǎn)化為直白易懂的語言，方便與店員溝通。

經(jīng)驗三：組織生動實用的中小型店員培訓會，可收到事半功倍的效果

在培訓會上，為能調(diào)動店員參與，建議采取一些活躍氣氛的手法，如有獎問答、競猜等。在產(chǎn)品介紹前，就應先告知與會店員，以便他們能注意聽講。介紹完后，立即挑出產(chǎn)品*強的賣點、*能打動顧客的說法來提問，答對者當場發(fā)獎�？傊�把整個會議搞得熱熱鬧鬧，才能吸引店員的參與興趣，才能幫助店員記住產(chǎn)品的賣點，以便向消費者介紹。

經(jīng)驗四：善于運用會議結(jié)果，做好跟進工作

任何投資都期望回報。會議后的回訪可以讓OTC代表再次熟悉店員;讓店員重溫你的產(chǎn)品，加深印象;解決上次未完的事情;提醒店員推薦產(chǎn)品以及展開更深層次的推廣活動。

綜上所述，了解了“跑店”的三大任務，在不同階段根據(jù)不同情況確定不同的工作重點，就知道到了一家藥店以后該找誰，該辦什么事，誰又是關(guān)鍵人物。這對于每一個OTC代表或主管而言都是非常重要的。

OTC代表跑藥店應做好的24件事醫(yī)藥營銷實要

1、注意外表形。

2、向店經(jīng)理介紹自己。

3、向店經(jīng)理展示你的名片。

4、做好貨架上商品的陳列工作。

5、熟悉藥店的陳設、布局和客流情況。

6、清理貨架上本公司的產(chǎn)品，使其有序、整潔。

7、在經(jīng)理允許的前提下，檢查店內(nèi)庫存情況。

8、征得藥店經(jīng)理允許向藥店顧客推廣本公司產(chǎn)品。

9、向其他店員尤其是醫(yī)藥柜臺的人員介紹你自己。

10、核對客戶記錄和以往的訂單。

11、審核并且更新客戶信息記錄。

12、尋找主要陳列位和第二陳列位的機會。

13、解釋*近一次訂貨的情況并向店經(jīng)理或藥劑師建議簽訂新的訂單。

14、更新訪問記錄，計劃下次拜訪并跟蹤服務。

15、留心同類產(chǎn)品中有競爭力的價格和促銷活動。

16、測量所有同類產(chǎn)品的占用面積，產(chǎn)品陳列面的大小以及所占貨架面積的百分比。

17、在同一類產(chǎn)品中，記錄你的產(chǎn)品和其他主要競爭產(chǎn)品的規(guī)格數(shù)量等情況。

18、尋找店內(nèi)其他促銷機會(如季節(jié)性促銷)。

19、要求在藥店其他位置搞產(chǎn)品陳列。

20、同經(jīng)理(店員)約定好下一次拜訪時間。

21、向經(jīng)理表示占用了他(她)的時間的歉意。

22、如果這次不太方便的話，盡量征得同意能去下次拜訪時重新調(diào)整位置放置本公司的產(chǎn)品。

23、發(fā)送一封感謝信致店經(jīng)理和營業(yè)員。

24、保持雙手干凈及衣著整潔。

責任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2017-1-13 17:04:14

文章來源：