醫(yī)藥代表情商智商和營(yíng)銷(xiāo)有什么關(guān)系

    添加日期:2017年1月19日 閱讀:1916

    很多人認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)只和一張嘴有關(guān)系,但是我們不知道的是,營(yíng)銷(xiāo)和情商智商也有關(guān)系。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),情商的成分應(yīng)該多些;對(duì)于市場(chǎng)部人員來(lái)說(shuō),智商的成分應(yīng)該多些,這是優(yōu)秀業(yè)績(jī)的需要。

    每個(gè)人都有情商和智商,只是兩者所占比重不同,據(jù)筆者觀察,大體上情商高者,智商就會(huì)低;而智商高的人,情商就會(huì)低。若說(shuō)情商和智商有互相抵觸之處,那是因?yàn)楫?dāng)人感情用事時(shí),往往阻礙理智向外表達(dá),讓人覺(jué)得此人頭腦發(fā)熱、沖動(dòng);當(dāng)人靠理智行事時(shí),又會(huì)讓人覺(jué)得此人冷血,沒(méi)有感情可言。另外,由于人的精力有限,當(dāng)人專(zhuān)注于理智時(shí),往往疏于表達(dá)情感,而專(zhuān)注于情感上,又疏于表達(dá)理智。

    情商和智商是人自身的一個(gè)綜合體,時(shí)時(shí)刻刻在發(fā)揮它的作用和影響。對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō),無(wú)論是日常工作、短期性工作抑或長(zhǎng)期性工作,情商和智商的作用如影隨形,左右著醫(yī)藥代表的日常拜訪效果、工作業(yè)績(jī)、處理難題及梳理營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系。

    從開(kāi)場(chǎng)白到問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、成交、結(jié)語(yǔ)

    醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生,尤其是初次拜訪陌生醫(yī)生,有一個(gè)約定俗成的程序,開(kāi)場(chǎng)白-問(wèn)-聽(tīng)-說(shuō)-成交,這樣做既能體現(xiàn)醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)性,又是一種科學(xué)合理的拜訪策略,容易在短時(shí)間內(nèi)節(jié)省精力來(lái)獲取目標(biāo)。開(kāi)場(chǎng)白就是人性層面上的暖場(chǎng)、噓寒問(wèn)暖、套近乎,正是情商在起主導(dǎo)作用,通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白,醫(yī)藥代表拉近了與醫(yī)生之間的情感、心理距離,這樣才有進(jìn)一步銷(xiāo)售的機(jī)會(huì),有了這個(gè)機(jī)會(huì),醫(yī)藥代表才會(huì)順利進(jìn)入智商主導(dǎo)階段,即下面的問(wèn)-聽(tīng)-說(shuō)。無(wú)論是開(kāi)放式或封閉式問(wèn)題,還是提前準(zhǔn)備的問(wèn)題或臨場(chǎng)的發(fā)揮,都需要智商主導(dǎo)參與;在*高級(jí)的同理性?xún)A聽(tīng)中,分析和思考也是智商的運(yùn)用;怎么說(shuō),說(shuō)什么,還需要用腦子。完整的拜訪程序,從人性層面過(guò)度到業(yè)務(wù)層面,*后又回到人性層面。從情商開(kāi)始,過(guò)度到智商,*后回到情商,這種完整的程序在符合人性的同時(shí),又動(dòng)用了自身的潛能。

    從開(kāi)發(fā)到上量

    一個(gè)醫(yī)生被開(kāi)發(fā)了,說(shuō)明這個(gè)醫(yī)生已經(jīng)接受醫(yī)藥代表及其產(chǎn)品,準(zhǔn)備處方或者已經(jīng)開(kāi)始處方,但數(shù)量是很少的。而上量,指目標(biāo)醫(yī)生對(duì)銷(xiāo)量的貢獻(xiàn)正在增加。一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生被開(kāi)發(fā),從微觀層面說(shuō),是情商和智商先后作用的結(jié)果。從宏觀層面上說(shuō),則是情商的結(jié)果,醫(yī)生從感情上接受了醫(yī)藥代表及其代表的產(chǎn)品,這種接受也許是處于對(duì)醫(yī)藥代表及產(chǎn)品的好印象,也許是被醫(yī)藥代表的情感炸彈俘虜,但接下來(lái)的上量,卻非單用情商就能湊效,主要靠的是智商。單個(gè)醫(yī)生的上量,一個(gè)科室的上量,甚至一個(gè)醫(yī)院的上量,都要涉及到環(huán)境掃視/背景分析、目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作等關(guān)乎智商的事情,是上量必經(jīng)的步驟。拿單個(gè)門(mén)診醫(yī)生為例,如果每日有20個(gè)門(mén)診病人,其中有10個(gè)病人是自己產(chǎn)品的適應(yīng)人群,這10個(gè)病人當(dāng)中,有8人在使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,有2人在使用自己的產(chǎn)品。那么,該代表的目標(biāo)可能是:讓使用競(jìng)品的8個(gè)病人中,有4個(gè)開(kāi)始使用自己的產(chǎn)品;戰(zhàn)略是:從學(xué)術(shù)角度,宣傳產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì);戰(zhàn)術(shù)是:即在治療靜脈曲張出血的同時(shí),亦能提升患者的生存率;操作是:產(chǎn)品單頁(yè)、臨床論文匯編、參與產(chǎn)品研討會(huì)、試用或者臨床試驗(yàn)。

    維持銷(xiāo)量與突破銷(xiāo)售瓶頸

    醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售進(jìn)入成熟期,產(chǎn)品銷(xiāo)量相對(duì)穩(wěn)定,每月都有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。這與醫(yī)藥代表之前的努力分不開(kāi),如果說(shuō)先前的努力是打江山,那么現(xiàn)在的努力是守江山。守住這份業(yè)績(jī),靠的是情商,前提是各方面的促銷(xiāo)力度沒(méi)變。換句話(huà)說(shuō),醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間的關(guān)系,在維系著銷(xiāo)量的穩(wěn)定。一旦這種關(guān)系發(fā)生變化,平行的銷(xiāo)量曲線將上下起伏。關(guān)系到位了,正是銷(xiāo)售成熟期的一個(gè)特征。之前怎么做,怎么說(shuō),現(xiàn)在就怎么做,怎么說(shuō),這樣至少能保證現(xiàn)有的業(yè)績(jī),任何創(chuàng)新性舉動(dòng)都伴隨著相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)。風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致銷(xiāo)量下滑,機(jī)會(huì)會(huì)讓銷(xiāo)量上升。但這種說(shuō)法有個(gè)前提,即產(chǎn)品使用順利,同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有變化。一旦產(chǎn)品遇到不良反應(yīng),或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頻出新招,在這種情況下,重復(fù)過(guò)去并非維持銷(xiāo)量的基本法。

    在年會(huì)中,公司會(huì)提高銷(xiāo)售指標(biāo),個(gè)人想要提升業(yè)績(jī),多掙錢(qián),就必須突破現(xiàn)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是兩個(gè)思考方向,學(xué)術(shù)思考在前,關(guān)系思考在后。如果學(xué)術(shù)資源已經(jīng)被耗盡,那么思考如何關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是必須的。但往往遇到的情況是,很多學(xué)術(shù)資源仍然是一塊璞玉,未被琢磨。對(duì)學(xué)術(shù)資源的利用,將新的產(chǎn)品信息轉(zhuǎn)化成對(duì)醫(yī)生和患者有用的語(yǔ)言,是學(xué)術(shù)思考的一部分。而關(guān)系思考,則意味著醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間的關(guān)系仍舊有提升的余地,從相敬如賓,到掏心掏肺。為何有些醫(yī)藥代表只能對(duì)醫(yī)生進(jìn)行禮節(jié)性拜訪,而另外一些醫(yī)藥代表卻能幫醫(yī)生處理部分業(yè)務(wù),甚至成為日常生活的助手?智商在影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的突破。

    銷(xiāo)與營(yíng)

    “銷(xiāo)”的對(duì)象是人,“營(yíng)”的對(duì)象是事、物!颁N(xiāo)”就是和人搞好關(guān)系,主要靠的是情商,“營(yíng)”就是把事、物做好,主要靠的是智商。在營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi),銷(xiāo)售部主銷(xiāo),情商助其成功;市場(chǎng)部主營(yíng),智商助其成功。營(yíng)和銷(xiāo)是不可分割的兩者,共存于組織之內(nèi),就像情商和智商,共存于人本身。一個(gè)組織內(nèi),營(yíng)和銷(xiāo)若分割,則這個(gè)組織不是健全的,不是有機(jī)的;蛘哒f(shuō),營(yíng)和銷(xiāo)共存于其自身,只是,對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),情商的成分應(yīng)該多些;對(duì)于市場(chǎng)部人員來(lái)說(shuō),智商的成分應(yīng)該多些,這是優(yōu)秀業(yè)績(jī)的需要。

    責(zé)任編輯:田月華 atm-sprinta.com 2017-1-19 14:40:51

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