2017年醫(yī)藥銷售 如何回歸客戶是大勢所趨

添加日期：2017年1月17日 閱讀：2109

2017年如何做好醫(yī)藥銷售？僅僅靠幾句話是沒有是沒有實際的利益的，2017年醫(yī)藥銷售是沒法開展的，加上“兩票制”全國落地，回歸客戶成為一種趨勢。不知不覺預定了一些醫(yī)藥類號，也加了好多行業(yè)內(nèi)微信群，周圍也一堆醫(yī)藥銷售朋友，*近大家所討論的話題引起了警覺：

做大包小包的老板們，*關心的是兩票制，擔心各種影響和公司政策變化;

醫(yī)藥代表們，*關注的是CCTV曝光后的行業(yè)整風，大有山雨欲來風滿樓之狀;

談醫(yī)藥管理之文章，更傾向于論述內(nèi)部管理之精要……

還有很多類似的感覺結(jié)合在一起，讓筆者覺得出現(xiàn)了一種作為銷售*應當警覺的趨勢——我們越來越少談客戶了。

1、為什么客戶很重要

這是老生常談了�？蛻羰巧�存之本。代理公司再強勢，也扛不住閣下有使之停藥的能力。即使在外企，如果閣下能做到走后銷量隨之下降，繼任者再也無法恢復，又何愁老板不掂量，又何愁找不到工作。

有客戶，才有未來。沒客戶，白了少年頭，空悲切。

2、再強大的組織也需要依靠客戶

這一點實際上不太好舉例。前兩天某某在醫(yī)藥代表類公眾號上發(fā)文談感受，被老板要求刪掉，估計是被認為影射了某人某公司。

還是舉個我D的例子吧。這幾年一直在強調(diào)群眾路線，習總剛上任時也側(cè)重宣傳親民路線，以及掛在各級政府門前的“為人民服務”，道理都是一樣的——再強大的組織都需要依靠客戶才能生存。

3、藥企內(nèi)部管理應以客戶為目標

內(nèi)部是可控的，所以傾向于主動管理。外部是隨機的，所以傾向于被動應對。

內(nèi)部管理水平不是企業(yè)成功的可靠指標。在史書上，飛將軍李廣的做法實際上是被嘲笑的，即向來不管部隊紀律，只管軍士殺敵，認為殺敵前吃飽睡好就是*好的內(nèi)部管理。所以李廣難封，永遠是將軍而無法升級為統(tǒng)帥。

井噴式發(fā)展的企業(yè)，內(nèi)部管理通常會非�；靵y，有的公司甚至連打卡制度都沒有。而有的公司內(nèi)部管理很精細化，細到出門先邁哪只腳、到醫(yī)院搖擺那個pose都有規(guī)定。但是，內(nèi)部管理絕非一個企業(yè)成功的指標，否則我們近期看到的諾基亞等巨頭，也不會倒下。

好的內(nèi)部管理，是以客戶為目標的。所衡量的核心指標有且只有一個——是否有利于更好地實現(xiàn)與客戶的價值交換。

壞的內(nèi)部管理，是以員工為目標的。內(nèi)在表現(xiàn)是組織內(nèi)部需求膨脹而高于客戶，例如客戶想改到晚上開科會，而因公司會議管理系統(tǒng)要求仍堅持到中午。外在表現(xiàn)是在管理過程中，更關注可控性、透明度等指標，而忽視客戶質(zhì)和量的發(fā)展。

4、如何測試對客戶的關注度

時間是*簡單且*客觀的衡量指標。有一種簡單的測試方法，即記錄未來1周的工作，然后回顧工作時間占比，看看用于客戶的時間占比�；仡櫺苑治�，會有顯著偏倚，所以時常不可靠。常有以為自己五分之四時間花在客戶上的人，實際上一半以上時間花在應付公司內(nèi)部事務上。

感興趣的同仁們，可以嘗試著記錄一周。而如果閣下回顧性分析都發(fā)現(xiàn)花在客戶身上的時間太少，更應警覺。*簡單的記錄工具是手機上的日歷，手機備忘錄和記事本也可以。還可以下載相應的APP。

大致說來，內(nèi)部管理占比越少，對客戶的關注度越多，就越容易獲得銷售成功。內(nèi)部管理占比有個度而非弱化，不同管理層級的銷售人員占比也有差異，每個公司每個職位都要摸索合適的占比。

責任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-1-17 14:00:35

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