2017年如何經(jīng)營(yíng)好一家藥店

添加日期：2017年1月16日 閱讀：2861

新的一年已經(jīng)開始，那么在2017年如何才能經(jīng)營(yíng)好一家藥店呢？隨著抗生素限售令的實(shí)施，GSP認(rèn)證過(guò)后經(jīng)營(yíng)成本的增加，處方藥“雙軌制”銷售的取消，藥店經(jīng)營(yíng)陷入了前所未有的困境。藥店要想沖出困境獲得生存，首先要進(jìn)行自身定位，并根據(jù)不同的定位采取不一樣的措施，以便在逆境中求得生存。

1、藥店的分類

藥店雖然是出售藥品的場(chǎng)所，但是由于藥店的地理位置、主營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)方式、性質(zhì)、服務(wù)群體等的不同，藥店之間存在著很大的差別。

1.1　根據(jù)地理位置的不同，藥店可以分為：

(1) 社區(qū)性藥店：藥店臨近居民區(qū)，主要的顧客為社區(qū)內(nèi)的居民，消費(fèi)群體相對(duì)固定。

(2) 醫(yī)院型藥店：藥店位于醫(yī)院的附近，藥店的顧客中有很大的一部分是在醫(yī)院看病而外出購(gòu)藥者。

(3) 商業(yè)中心型：藥店位于繁華的商業(yè)中心或主干道上，人流量大，消費(fèi)群體不固定，隨機(jī)購(gòu)買的比例大。

(4) 店中店藥店：藥店位于商場(chǎng)或大型超市(普通商品)內(nèi)，租用超市的部分營(yíng)業(yè)面積，開展獨(dú)立藥品銷售工作。

1.2根據(jù)所經(jīng)營(yíng)的品種，藥店可以分為：

(1)專業(yè)藥店：賣健康美麗，如向顧客提供治療，預(yù)防保健用的滋補(bǔ)、保健品、醫(yī)療器械以及美體、美容功能的化妝品、健身用品等。

(2)綜合藥店：賣健康便利，即在專業(yè)性的基礎(chǔ)上，將多種便利服務(wù)措施引入到藥店中來(lái)，增加藥店的人氣，提供藥店的經(jīng)營(yíng)額，例如：引入方便食品、日常消費(fèi)品、沖印、復(fù)印、公用電話、定票等。

1.3根據(jù)產(chǎn)品的陳列方式，藥店可以分為：

(1)開架自選式藥店：藥店經(jīng)營(yíng)的商品中，除處方藥外，其余的非處方藥、非藥品多采用開架式，以便于顧客自由選購(gòu)，一般營(yíng)業(yè)面積較大。

(2)柜臺(tái)封閉式藥店：藥店所經(jīng)營(yíng)的品種均陳列于柜臺(tái)的內(nèi)部，由營(yíng)業(yè)員出示給顧客，供其挑選，取放由營(yíng)業(yè)員來(lái)服務(wù)。

1.4根據(jù)藥店的規(guī)模，藥店可以分為：

(1)單體藥店：以個(gè)人注冊(cè)形式存在的藥店，通常只有一家。

(2)連鎖藥店：以連鎖形式存在的藥店，在一個(gè)地區(qū)通常有很多家藥店，甚至跨地區(qū)、省經(jīng)營(yíng)的藥店。

1.5根據(jù)營(yíng)業(yè)面積大小，藥店可以分為：

(1)便利店型藥店：藥店面積小，工作人員少，提倡交易的便捷性。

(2)超市型藥店：借鑒超市的做法，開展藥品經(jīng)營(yíng)，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：品種豐富、價(jià)格便宜、開架銷售、面積多在300平方米以上。

以上主要是探討藥店的分類，下面主要分析連鎖藥店、單體藥店、社區(qū)藥店的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)這三種類型進(jìn)行有針對(duì)性的探討。

2、2017如何經(jīng)營(yíng)好連鎖藥店

我國(guó)絕大多數(shù)零售連鎖企業(yè)當(dāng)初多是匆忙上馬，不少是藥品批發(fā)企業(yè)拓展零售領(lǐng)域，以批發(fā)模式統(tǒng)帥零售模式，對(duì)零售連鎖缺乏科學(xué)認(rèn)識(shí)，在經(jīng)營(yíng)理念和模式上管理粗放、戰(zhàn)略缺乏、經(jīng)營(yíng)方式同質(zhì)化，使得內(nèi)耗叢生，效率低下。那么，如何獨(dú)辟蹊徑，為藥品連鎖經(jīng)營(yíng)注入新的活力。作者認(rèn)為，藥品連鎖企業(yè)要從以下幾個(gè)方面求取生路：

2.1爭(zhēng)取成為醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)藥店

連鎖藥店要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝必須要抓住醫(yī)保這份市場(chǎng)。目前大城市的醫(yī)保門類齊全，花樣多多，涉及各行各業(yè)各部門。同時(shí)還有大量的二線城市、三線城市資源。連鎖藥店要深入挖掘，要比別人先搶占商機(jī)，爭(zhēng)取到大批集中的資源。

(1) “定點(diǎn)”意味著社會(huì)賦予的榮譽(yù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，社會(huì)藥店一旦被認(rèn)定為醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)藥店，將成為一種無(wú)形資產(chǎn)。意味著這家藥店在今后一段時(shí)間各方面工作將會(huì)達(dá)到某個(gè)檔次，被社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)等有關(guān)部門所認(rèn)可，也可以說(shuō)是政府有關(guān)部門授予的一頂信賴桂冠。

(2) “定點(diǎn)”意味著藥店自身的實(shí)力。定點(diǎn)藥店是政府有關(guān)部門按照一定的標(biāo)準(zhǔn)從多家符合條件的社會(huì)藥店中嚴(yán)格遴選出來(lái)的。只有佼佼者才能夠成為定點(diǎn)藥店。

(3) “定點(diǎn)”意味著巨大的商機(jī)。我國(guó)的基本醫(yī)療保險(xiǎn)是個(gè)巨大的市場(chǎng)，蘊(yùn)藏著無(wú)限的商機(jī)。定點(diǎn)藥店將成為這一商機(jī)的直接受益者之一。作為藥店，瞄準(zhǔn)這一商機(jī)，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益，把一部分社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)轉(zhuǎn)化為定點(diǎn)藥店的銷售收入。

2.2自創(chuàng)品牌產(chǎn)品

所謂的“自有品牌產(chǎn)品”是由一些生產(chǎn)規(guī)模很大的廠家進(jìn)行生產(chǎn)，廠商不用做營(yíng)銷工作，只須按照各零售商的要求進(jìn)行定牌生產(chǎn)。這樣由于生產(chǎn)廠只需考慮擴(kuò)大規(guī)模，提高生產(chǎn)率，其產(chǎn)品自然成本較低。而藥店拿到這類價(jià)格低于同類品牌商品20%左右、其質(zhì)量又可控制的產(chǎn)品，冠以自己的品牌，其毛利率就有很大的上行空間，一般達(dá)40%～50%。美國(guó)幾乎所有的連鎖藥店都有“自有品牌產(chǎn)品”，有些還有廣泛的知名度，藥店利用這類產(chǎn)品的厚利可使其他產(chǎn)品保持較低的價(jià)格水平，提高了與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力，擴(kuò)大了品牌效應(yīng)。

在中國(guó)，因?yàn)檫�沒(méi)有形成大的操作規(guī)范的強(qiáng)勢(shì)連鎖藥店，要想做貼牌產(chǎn)品，可考慮與其他連鎖藥店合作做一個(gè)貼牌產(chǎn)品的種類，然后以合作的訂單去采購(gòu)，因?yàn)榱吭酱螅�成本就越低，而貼牌的成本是很小的。

但是并不是什么都能做貼牌產(chǎn)品，在選擇貼牌產(chǎn)品時(shí)，要重視市場(chǎng)信息的作用，既要掌握自身的藥品銷售情況，又要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，還要注重廠商和消費(fèi)者等。同時(shí)還要考慮到企業(yè)的資金狀況。

2.3在價(jià)值鏈的不同活動(dòng)上采取不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

在現(xiàn)在藥店經(jīng)營(yíng)模式競(jìng)爭(zhēng)中，大多數(shù)藥店只采用一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，要么是低成本戰(zhàn)略，要么是差異化戰(zhàn)略，而沒(méi)考慮過(guò)如果兩種戰(zhàn)略結(jié)合會(huì)怎樣，其實(shí)連鎖藥店可從一般企業(yè)的價(jià)值鏈入手采取不同的競(jìng)爭(zhēng)策略，一般企業(yè)的價(jià)值鏈的價(jià)值活動(dòng)是由基本活動(dòng)和技術(shù)活動(dòng)組成。

連鎖藥店可在采購(gòu)上采取低成本戰(zhàn)略，而在銷售與售后服務(wù)上采取差異化戰(zhàn)略。

2.3.1要實(shí)現(xiàn)采購(gòu)上低成本戰(zhàn)略，可通過(guò)幾個(gè)大型連鎖藥店自愿結(jié)盟，或成立正式股份制聯(lián)盟公司，或共同出資組建一家專業(yè)代理經(jīng)營(yíng)公司，直接從藥廠購(gòu)進(jìn)，減少了各種中間環(huán)節(jié)，從而一步到位。

2.3.2要實(shí)現(xiàn)銷售與售后服務(wù)差異化戰(zhàn)略，每一家連鎖藥店都可以根據(jù)企業(yè)的不同特色來(lái)選擇。

(1)門點(diǎn)選址差異化：在城市里藥店“密布”，爭(zhēng)得“你死我活”的時(shí)候，重慶桐君閣大藥房連鎖有限責(zé)任公司開拓了農(nóng)村藥店的模式。在農(nóng)村，房租低，人工相對(duì)較便宜，十分有利于經(jīng)營(yíng)成本的降低。

(2)門店布局差異化：①重視對(duì)店內(nèi)商品、POP、飾物等搭配。操作上80%以上由總部商品部統(tǒng)一負(fù)責(zé)，20%交由各門店調(diào)配。②藥店大賣場(chǎng)可像超市一樣，在收銀或離開處、進(jìn)門處，陳列一些刺激性小產(chǎn)品。如潤(rùn)喉藥、抗酸藥、維生素微量元素等。

(3)商品陳列差異化：可采取“反重力陳列”原則。通常貨架的黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列*暢銷的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。然而，為擴(kuò)大顧客的視線范圍，使顧客可以從較遠(yuǎn)的位置注意到商品，在商品陳列上則可采用沿黃金線以上陳列大件商品的鋪貨方法。

(4)促銷手段差異化：比如北京金象連鎖大藥房免費(fèi)推出了吉祥卡、長(zhǎng)壽卡，持卡可享受9折優(yōu)惠，給顧客送去實(shí)惠，自己快樂(lè)，伙伴也滿意。

當(dāng)然，差異化方向很多，遠(yuǎn)不止上面提到的這些方面，每一個(gè)連鎖藥店都可以根據(jù)自己的特色來(lái)創(chuàng)新，如考慮規(guī)模、選點(diǎn)、門店數(shù)量、品牌定位、價(jià)格定位、產(chǎn)品信息、增值服務(wù)、營(yíng)業(yè)時(shí)間，等等。

2.4品種特色化

(1)優(yōu)化產(chǎn)品種類，制定產(chǎn)品上貨架的清單制度，讓銷售額增長(zhǎng)快的產(chǎn)品擺上貨架。

(2)提供低價(jià)和高檔產(chǎn)品線，以滿足有不同收入和購(gòu)買力人群的需求。

(3) 儲(chǔ)存在某個(gè)類別里的**品牌產(chǎn)品。很多消費(fèi)則是沖著這個(gè)牌子來(lái)的，如果你只有低價(jià)產(chǎn)品給他，你可能掙了3分錢，但你失去了8分錢的銷售，失去了銷售者潛在的將來(lái)對(duì)品牌的追求。

(4)不要讓自有品牌超過(guò)類似產(chǎn)品的20%。如果連鎖企業(yè)有自有品牌，要注意自有品牌價(jià)格應(yīng)是品牌藥價(jià)的80%才好。雖然自有品牌是利潤(rùn)的主要來(lái)源，但顧客進(jìn)店是沖著品牌藥來(lái)的，若自有品牌太多的話，就沒(méi)有人來(lái)了。要確保品牌類藥物在店里的表現(xiàn)占主流地位，又通過(guò)自有品牌提供給消費(fèi)者以更多的選擇。

(5)密切注視新的“重磅產(chǎn)品”，即廣告投入很大的產(chǎn)品。它能帶來(lái)藥店在某段時(shí)間很大的人流和銷售的產(chǎn)品。

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2017-1-16 14:18:15

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