新年伊始 藥企如何才能適應(yīng)新環(huán)境下的營銷變革

添加日期：2017年2月6日 閱讀：1876

在未來幾年，不小制藥企業(yè)原有的醫(yī)藥營銷組織競爭效率或?qū)⒖焖傧陆�，如何制定新的醫(yī)藥營銷框架，適應(yīng)新環(huán)境是醫(yī)藥招商企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。否則老馬拉舊車，在新的道路上會很艱難。

制藥企業(yè)新醫(yī)藥營銷組織，核心就是要構(gòu)建體系化的組織形態(tài)，這樣，即便是人來人往，體系的力量也會讓制藥企業(yè)的醫(yī)藥營銷具有持續(xù)的可能性。

新時期醫(yī)藥營銷的前提

在新的時期，制藥企業(yè)醫(yī)藥營銷體系就是要能夠適應(yīng)各省相關(guān)醫(yī)藥行業(yè)的各種政策，保證安全，并能夠*終實現(xiàn)醫(yī)藥營銷業(yè)績。

現(xiàn)在很多制藥企業(yè)因為長期的代金銷售，市場功能蛻化嚴(yán)重，即便是很多醫(yī)、藥專業(yè)畢業(yè)的醫(yī)藥營銷人才已經(jīng)基本不知道市場怎么運作了。

保持醫(yī)藥營銷組織的高效性，才能在新的醫(yī)藥市場環(huán)境下立于不敗之地。

新的醫(yī)藥營銷組織應(yīng)該以下面幾點作為構(gòu)建原則：

1.強化醫(yī)學(xué)、市場功能

醫(yī)學(xué)、市場功能是未來在中國市場上醫(yī)藥營銷決勝的根本，現(xiàn)在，很多制藥企業(yè)，包括有自營隊伍的制藥企業(yè)，醫(yī)學(xué)、市場功能極度弱化，無力支撐醫(yī)藥營銷轉(zhuǎn)型。

2.強化不同市場的應(yīng)對策略

很多制藥企業(yè)或者全國一盤棋，應(yīng)用相同的醫(yī)藥營銷政策，或者什么都不做，任由市場自然發(fā)展，這些主要是代理模式為主的制藥企業(yè)。

全國一盤棋或者任由市場發(fā)展的做法都會讓醫(yī)藥營銷難以具備高效性，更多的可能是區(qū)域市場醫(yī)藥營銷萎縮。

不同市場，因地制宜，提升省級醫(yī)藥營銷團隊的政府事務(wù)能力、學(xué)術(shù)能力、院外醫(yī)藥營銷能力、基層市場對接能力等，都是必要的，也是需要因地制宜的。

3.強化商務(wù)功能

兩票制的推行，讓很多制藥企業(yè)的原有商業(yè)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)大的混亂，很多省級代理商已經(jīng)名不副實，徒有其名，如果再以省市醫(yī)藥代理商或經(jīng)銷商為市場運作主體，制藥企業(yè)的醫(yī)藥營銷會受到很大沖擊。

這就要求制藥企業(yè)重新定位商務(wù)功能，尋找到具有做醫(yī)院、藥店、門診等終端能力的純銷商業(yè)建立合作關(guān)系，如果還依靠哪些省級代理，作用不僅不大，還會出現(xiàn)問題。

4.強化合規(guī)性

很多制藥企業(yè)的醫(yī)藥營銷高層，或者制藥企業(yè)的決策層，還處于觀望或者心存僥幸的階段，認為國家的反商業(yè)賄賂的高壓不會持續(xù)太長時間，就像2006年，持續(xù)了不到半年，就偃旗息鼓了，現(xiàn)在看來，國家真的下了決心，要徹底懲治醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的商業(yè)賄賂行為。

所以，真實的強化合規(guī)，提升市場層面工作，避免代金銷售是下一年度工作的重中之重。

但可惜的是，很多制藥企業(yè)在年度會議上，還是片面的強調(diào)醫(yī)藥營銷業(yè)績，對合規(guī)醫(yī)藥營銷只字不提或者一帶而過。

這種做法是對醫(yī)藥營銷人員的不負責(zé)任，也是對企業(yè)的發(fā)展不負責(zé)。

合規(guī)醫(yī)藥營銷，提前建立非代金銷售的醫(yī)藥營銷態(tài)勢，是制藥企業(yè)發(fā)展的根本。

5.強化資源整合與合作能力

現(xiàn)在的醫(yī)藥市場，單純的依靠自有團隊形成良好的醫(yī)藥營銷業(yè)績，難度較大，尤其是制藥企業(yè)普遍市場功能弱化的前提下。

國家的諸多政策會導(dǎo)致醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的各種醫(yī)藥營銷資源碎片化、零散化，這就需要省或全國層面強化醫(yī)藥營銷資源的整合能力。

比如市場、學(xué)術(shù)功能，如果短期內(nèi)很難建立，就和國內(nèi)諸如麥斯康萊等專業(yè)的機構(gòu)合作，又比如招標(biāo)事宜，尋找各省有政府資源的招標(biāo)精通人士，從事招標(biāo)工作，還有，進入醫(yī)院的工作，可以整合自然人的醫(yī)院關(guān)系資源。

制藥企業(yè)很多專業(yè)能力因為多年的代金銷售是弱化的，或者沒重視，短期內(nèi)很難發(fā)展起來，這就要求各省的負責(zé)人以及醫(yī)藥營銷高層能夠整合各種資源，為制藥企業(yè)的醫(yī)藥營銷服務(wù)。

6.醫(yī)藥營銷組織要扁平化，要精簡

很多有自營隊伍的制藥企業(yè)，醫(yī)藥營銷組織非常復(fù)雜，管理層級很深，這導(dǎo)致信息傳遞變形失真，很多市場信息不能及時反饋，導(dǎo)致醫(yī)藥營銷效率低下。

未來的制藥企業(yè)醫(yī)藥營銷組織，一定要扁平化。

一般，即便是銷售幾百億的制藥企業(yè)，醫(yī)藥營銷總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理，區(qū)縣經(jīng)理，區(qū)縣業(yè)務(wù)人員，四個層級就足夠，不需要太多。

對于以代理模式為主的中小制藥企業(yè)，上述內(nèi)容是不適合的，因為建立自營隊伍的成本太大，中小制藥企業(yè)很難承受。

以代理模式為主的制藥企業(yè)想重新構(gòu)建新的醫(yī)藥營銷體系，避免在兩票制的浪潮中醫(yī)藥營銷急劇萎縮，建議和國內(nèi)*大*專業(yè)的第三方醫(yī)藥服務(wù)機構(gòu)麥斯康萊建立合作關(guān)系。

麥斯康萊可以直接把其已經(jīng)建立合作關(guān)系的上千家純銷商業(yè)直接對接給中小制藥企業(yè)，讓中小制藥企業(yè)的醫(yī)藥營銷不再躊躇，并有可能獲得更大的醫(yī)藥營銷業(yè)績和發(fā)展機會。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-2-6 13:44:55

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