新年伊始 藥企如何才能適應(yīng)新環(huán)境下的營(yíng)銷變革

添加日期：2017年2月6日 閱讀：1936

在未來(lái)幾年，不小制藥企業(yè)原有的醫(yī)藥營(yíng)銷組織競(jìng)爭(zhēng)效率或?qū)⒖焖傧陆�，如何制定新的醫(yī)藥營(yíng)銷框架，適應(yīng)新環(huán)境是醫(yī)藥招商企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。否則老馬拉舊車，在新的道路上會(huì)很艱難。

制藥企業(yè)新醫(yī)藥營(yíng)銷組織，核心就是要構(gòu)建體系化的組織形態(tài)，這樣，即便是人來(lái)人往，體系的力量也會(huì)讓制藥企業(yè)的醫(yī)藥營(yíng)銷具有持續(xù)的可能性。

新時(shí)期醫(yī)藥營(yíng)銷的前提

在新的時(shí)期，制藥企業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷體系就是要能夠適應(yīng)各省相關(guān)醫(yī)藥行業(yè)的各種政策，保證安全，并能夠*終實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

現(xiàn)在很多制藥企業(yè)因?yàn)殚L(zhǎng)期的代金銷售，市場(chǎng)功能蛻化嚴(yán)重，即便是很多醫(yī)、藥專業(yè)畢業(yè)的醫(yī)藥營(yíng)銷人才已經(jīng)基本不知道市場(chǎng)怎么運(yùn)作了。

保持醫(yī)藥營(yíng)銷組織的高效性，才能在新的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下立于不敗之地。

新的醫(yī)藥營(yíng)銷組織應(yīng)該以下面幾點(diǎn)作為構(gòu)建原則：

1.強(qiáng)化醫(yī)學(xué)、市場(chǎng)功能

醫(yī)學(xué)、市場(chǎng)功能是未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)上醫(yī)藥營(yíng)銷決勝的根本，現(xiàn)在，很多制藥企業(yè)，包括有自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)，醫(yī)學(xué)、市場(chǎng)功能極度弱化，無(wú)力支撐醫(yī)藥營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。

2.強(qiáng)化不同市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)策略

很多制藥企業(yè)或者全國(guó)一盤棋，應(yīng)用相同的醫(yī)藥營(yíng)銷政策，或者什么都不做，任由市場(chǎng)自然發(fā)展，這些主要是代理模式為主的制藥企業(yè)。

全國(guó)一盤棋或者任由市場(chǎng)發(fā)展的做法都會(huì)讓醫(yī)藥營(yíng)銷難以具備高效性，更多的可能是區(qū)域市場(chǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷萎縮。

不同市場(chǎng)，因地制宜，提升省級(jí)醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的政府事務(wù)能力、學(xué)術(shù)能力、院外醫(yī)藥營(yíng)銷能力、基層市場(chǎng)對(duì)接能力等，都是必要的，也是需要因地制宜的。

3.強(qiáng)化商務(wù)功能

兩票制的推行，讓很多制藥企業(yè)的原有商業(yè)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)大的混亂，很多省級(jí)代理商已經(jīng)名不副實(shí)，徒有其名，如果再以省市醫(yī)藥代理商或經(jīng)銷商為市場(chǎng)運(yùn)作主體，制藥企業(yè)的醫(yī)藥營(yíng)銷會(huì)受到很大沖擊。

這就要求制藥企業(yè)重新定位商務(wù)功能，尋找到具有做醫(yī)院、藥店、門診等終端能力的純銷商業(yè)建立合作關(guān)系，如果還依靠哪些省級(jí)代理，作用不僅不大，還會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

4.強(qiáng)化合規(guī)性

很多制藥企業(yè)的醫(yī)藥營(yíng)銷高層，或者制藥企業(yè)的決策層，還處于觀望或者心存僥幸的階段，認(rèn)為國(guó)家的反商業(yè)賄賂的高壓不會(huì)持續(xù)太長(zhǎng)時(shí)間，就像2006年，持續(xù)了不到半年，就偃旗息鼓了，現(xiàn)在看來(lái)，國(guó)家真的下了決心，要徹底懲治醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域的商業(yè)賄賂行為。

所以，真實(shí)的強(qiáng)化合規(guī)，提升市場(chǎng)層面工作，避免代金銷售是下一年度工作的重中之重。

但可惜的是，很多制藥企業(yè)在年度會(huì)議上，還是片面的強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥營(yíng)銷業(yè)績(jī)，對(duì)合規(guī)醫(yī)藥營(yíng)銷只字不提或者一帶而過(guò)。

這種做法是對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人員的不負(fù)責(zé)任，也是對(duì)企業(yè)的發(fā)展不負(fù)責(zé)。

合規(guī)醫(yī)藥營(yíng)銷，提前建立非代金銷售的醫(yī)藥營(yíng)銷態(tài)勢(shì)，是制藥企業(yè)發(fā)展的根本。

5.強(qiáng)化資源整合與合作能力

現(xiàn)在的醫(yī)藥市場(chǎng)，單純的依靠自有團(tuán)隊(duì)形成良好的醫(yī)藥營(yíng)銷業(yè)績(jī)，難度較大，尤其是制藥企業(yè)普遍市場(chǎng)功能弱化的前提下。

國(guó)家的諸多政策會(huì)導(dǎo)致醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的各種醫(yī)藥營(yíng)銷資源碎片化、零散化，這就需要省或全國(guó)層面強(qiáng)化醫(yī)藥營(yíng)銷資源的整合能力。

比如市場(chǎng)、學(xué)術(shù)功能，如果短期內(nèi)很難建立，就和國(guó)內(nèi)諸如麥斯康萊等專業(yè)的機(jī)構(gòu)合作，又比如招標(biāo)事宜，尋找各省有政府資源的招標(biāo)精通人士，從事招標(biāo)工作，還有，進(jìn)入醫(yī)院的工作，可以整合自然人的醫(yī)院關(guān)系資源。

制藥企業(yè)很多專業(yè)能力因?yàn)槎嗄甑拇�金銷售是弱化的，或者沒(méi)重視，短期內(nèi)很難發(fā)展起來(lái)，這就要求各省的負(fù)責(zé)人以及醫(yī)藥營(yíng)銷高層能夠整合各種資源，為制藥企業(yè)的醫(yī)藥營(yíng)銷服務(wù)。

6.醫(yī)藥營(yíng)銷組織要扁平化，要精簡(jiǎn)

很多有自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)，醫(yī)藥營(yíng)銷組織非常復(fù)雜，管理層級(jí)很深，這導(dǎo)致信息傳遞變形失真，很多市場(chǎng)信息不能及時(shí)反饋，導(dǎo)致醫(yī)藥營(yíng)銷效率低下。

未來(lái)的制藥企業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷組織，一定要扁平化。

一般，即便是銷售幾百億的制藥企業(yè)，醫(yī)藥營(yíng)銷總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理，區(qū)縣經(jīng)理，區(qū)縣業(yè)務(wù)人員，四個(gè)層級(jí)就足夠，不需要太多。

對(duì)于以代理模式為主的中小制藥企業(yè)，上述內(nèi)容是不適合的，因?yàn)榻�立自營(yíng)隊(duì)伍的成本太大，中小制藥企業(yè)很難承受。

以代理模式為主的制藥企業(yè)想重新構(gòu)建新的醫(yī)藥營(yíng)銷體系，避免在兩票制的浪潮中醫(yī)藥營(yíng)銷急劇萎縮，建議和國(guó)內(nèi)*大*專業(yè)的第三方醫(yī)藥服務(wù)機(jī)構(gòu)麥斯康萊建立合作關(guān)系。

麥斯康萊可以直接把其已經(jīng)建立合作關(guān)系的上千家純銷商業(yè)直接對(duì)接給中小制藥企業(yè)，讓中小制藥企業(yè)的醫(yī)藥營(yíng)銷不再躊躇，并有可能獲得更大的醫(yī)藥營(yíng)銷業(yè)績(jī)和發(fā)展機(jī)會(huì)。

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2017-2-6 13:44:55

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