做好醫(yī)藥招商 就應(yīng)該抓住這幾點(diǎn)

添加日期：2017年2月10日 閱讀：1682

醫(yī)藥招商是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)模式，他是社會(huì)高速發(fā)展，社會(huì)大分工經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的必然產(chǎn)物，一句話，招商大有作為。對(duì)于醫(yī)藥招商的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，把醫(yī)藥這種產(chǎn)品變成商品，體現(xiàn)其價(jià)值就是醫(yī)藥招商人員的工作。本文就如何做好醫(yī)藥招商進(jìn)行一個(gè)理論的，系統(tǒng)的梳理，旨在提高招商人員的理論素質(zhì)，能在招商工作中結(jié)合實(shí)踐，使招商工作再上臺(tái)階。

一、醫(yī)藥招商中，代理商*關(guān)注什么?

俗話說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果把醫(yī)藥招商看著一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話，招商人員的對(duì)手就是代理商。首先讓我們弄明白代理商的心思，他們?cè)诖�理過(guò)程中*關(guān)注的是什么。這樣我們的工作做起來(lái)才能有的放矢。那么代理商*關(guān)心的是什么呢?

1)產(chǎn)品的包裝

產(chǎn)品包裝要醒目。

我們看人看物都講究第*印象，第*印象能夠吸引人，才有可能繼續(xù)下去，要不第*眼就給PASS掉了，何談繼續(xù)深入呢。醫(yī)藥招商中代理商*先看的也是產(chǎn)品的包裝。你的產(chǎn)品包裝在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，給人留下過(guò)目不忘的效果，這是吸引代理商的先決。

醫(yī)藥產(chǎn)品的包裝有個(gè)原則用俗話說(shuō)就是，傻、大、粗、黑�？词怯悬c(diǎn)可笑，其實(shí)也都是醒目的要素。藥品包裝沒(méi)有說(shuō)很繁雜的，力求醒目、簡(jiǎn)潔，看一眼就知道產(chǎn)品的名字，看一眼就留有印象。例如制高點(diǎn)做的“玫果口服液”的產(chǎn)品包裝，深藍(lán)色鋪底，亮金黃色的名字，在廣告中搖一下藥盒，觀眾就能在眾多藥品中一眼認(rèn)出它，這就是包裝的力量。

所以說(shuō)產(chǎn)品醒目的包裝能夠*大限度的吸引代理商的眼球。

2)產(chǎn)品的廣告帶子

廣告有沒(méi)有誘惑力，能否有打開(kāi)消費(fèi)者口袋的魔力。

產(chǎn)品包裝還不錯(cuò)，接下來(lái)就是如何說(shuō)服消費(fèi)者，讓他們乖乖的掏錢買單了，所以代理商就會(huì)要求看看你的產(chǎn)品廣告帶子了�？茨銖V告內(nèi)容能不能打動(dòng)消費(fèi)者，打消他們的疑慮，鼓動(dòng)他們的消費(fèi)欲望，立刻打開(kāi)口袋，買你的產(chǎn)品。

一般來(lái)說(shuō)產(chǎn)品的廣告帶子內(nèi)容形式分以下幾種:

A、**講座，多是10-30分鐘的**講堂，分環(huán)節(jié)逐步深入產(chǎn)品，一步步大小消費(fèi)者的疑慮，起到快速下貨的目的。

B、明星代言，因?yàn)槊餍鞘枪�眾人物，有很多的推崇者，人們由�?duì)明星的喜愛(ài)轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的信任和購(gòu)買，這種感情轉(zhuǎn)移產(chǎn)生的愛(ài)屋及烏正是商家買貨的目的所在。

C、病例版，人們都有一種從眾的心里,對(duì)某產(chǎn)品不置可否的時(shí)候，如果有人站出來(lái)講自己親身體驗(yàn)的感受會(huì)打消他們的疑慮，為產(chǎn)品療效加分。東家鄰居試過(guò)了，很好;西家大媽也試過(guò)了，療效不錯(cuò)，哪我們也買來(lái)試試吧。

D、品牌帶子，一般是3-10秒的品牌廣告，旨在樹(shù)立品牌形象，提高品牌知名度。

3)產(chǎn)品的價(jià)格

對(duì)產(chǎn)品還算滿意，接下來(lái)代理商關(guān)注的就是價(jià)格了。

不要認(rèn)為產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)能夠弱化代理商對(duì)價(jià)格的敏感度。代理商也是商人，商人是要講利的，決定投入之前他們一定會(huì)計(jì)算一下投入和產(chǎn)出。價(jià)格是代理商必然關(guān)注的因素之一。

4)代理的政策

代理商怎么取得代理資格，代理過(guò)程中要注意哪些事項(xiàng)才能*終與商家合作愉快，達(dá)到共贏的目的。另外值得提醒的是代理政策、代理?xiàng)l件必須是成文的，招商人員對(duì)代理政策要熟悉，這樣會(huì)傳遞給代理商一個(gè)信息：商家是有實(shí)力、很正規(guī)的專業(yè)商家。這無(wú)形中會(huì)增加代理商對(duì)商家的信任度，促使代理商下決心投入你的產(chǎn)品。

5)商家的服務(wù)和支持

代理商一旦代理了你的產(chǎn)品，還會(huì)考慮到后期的服務(wù)和支持。

二、做好醫(yī)藥招商的要素

1)招商人員的溝通技巧和商業(yè)禮儀

醫(yī)藥招商中，要求招商人員有良好的溝通能力。溝通是一門藝術(shù)，如何揣摩代理商的心思，進(jìn)行有效的溝通，把產(chǎn)品信息傳達(dá)給代理商，增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的信心，建立對(duì)商家的信任，在溝通的過(guò)程中商業(yè)禮儀也不可忽視，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，肢體語(yǔ)言也能起到不可低估的作用。

2)電話營(yíng)銷的技巧

電話營(yíng)銷是目前營(yíng)銷中成本*低的方式。

招商一般的途徑有：參展會(huì)、廣告招商、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和直接找到代理商。這幾種方式都要花費(fèi)大量的財(cái)力和物力和人力。參展會(huì)要花路費(fèi)、展位費(fèi)、物料費(fèi)和人力;廣告要花掉巨額的廣告費(fèi);產(chǎn)品發(fā)布要有場(chǎng)地，情媒體參加等等，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)電話營(yíng)銷是目前營(yíng)銷中成本*低的方式。

現(xiàn)代通信的發(fā)達(dá)讓“千里眼、順風(fēng)耳”成為可能，利用好電話這個(gè)營(yíng)銷工具，會(huì)給工作帶來(lái)很多便利，同時(shí)節(jié)省了營(yíng)銷人員的人力和財(cái)力，但電話營(yíng)銷也有不利因素：你不可預(yù)知接電話人員所處的環(huán)境，你的電話隨時(shí)有可能被掛掉。所以掌握一些電話營(yíng)銷技巧是很有必要的。

A、電話資料的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備你要電話溝通人或企業(yè)的資料，這便于溝通過(guò)程中增加談話的融洽度，想想你對(duì)電話對(duì)象一無(wú)所知，又怎么在交談中找到對(duì)方的興趣點(diǎn)，所以資料的準(zhǔn)備很重要。

B、聲音技巧，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速，*好與客戶的語(yǔ)速相一致;聲音要有感情，電話和談話是一樣的，有感情的聲音能傳遞你的真誠(chéng);

C、三、開(kāi)場(chǎng)白的技巧，要引起客戶的注意的興趣;敢于介紹自己的公司，表明自己的身份;不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄;在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛;簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。

D、介紹公司或產(chǎn)品的技巧，面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好;接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見(jiàn);要學(xué)會(huì)回避問(wèn)題;轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問(wèn)題為我們的賣點(diǎn)。

3)學(xué)會(huì)即時(shí)談判

首先要堅(jiān)信：一切都是可以談的，沒(méi)有什么不可以。

即使談判有幾個(gè)要素：1.學(xué)會(huì)換位思考2.要制造同意。

談判是一場(chǎng)博弈，是一場(chǎng)心里的拔河戰(zhàn)，學(xué)會(huì)換位思考，站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，就代理商來(lái)說(shuō)，給他講產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展的前景，廣告的支持等等，一步步解除他心里的戒備，讓他真正感覺(jué)到你是在為他謀福利，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候替他算一筆賬，讓他看到希望，從而下定代理決心，這也體現(xiàn)了“即時(shí)”的概念，給代理商造成一種緊迫感，這么好的產(chǎn)品，這么好的機(jī)會(huì)，該出手時(shí)就出手，要不機(jī)會(huì)就被別人搶去了。

制造同意體現(xiàn)在你要引導(dǎo)代理商的思維，要讓他說(shuō)“是”，讓他的思路是隨著你的談判進(jìn)行下去的，要把問(wèn)號(hào)變成句號(hào)再把句號(hào)變成感嘆號(hào)。制造同意目的就是為了控制代理商的思想，同意你的觀點(diǎn)，一場(chǎng)談判下來(lái)，你制造的同意都被代理商認(rèn)可了，“即時(shí)談判”起到了作用，代理商的問(wèn)題都解決了，在很大程度上完成你即刻傳遞信息并被對(duì)方接手的任務(wù)。

4)誰(shuí)是上帝?

在醫(yī)藥招商中，誰(shuí)是上帝?

我們通常的觀點(diǎn)是，消費(fèi)者是上帝。這沒(méi)有錯(cuò)誤。消費(fèi)者拿錢買了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，我們用產(chǎn)品和我們的服務(wù)來(lái)獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值的。所以消費(fèi)者是上帝，是拿錢購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的上帝。

代理商是上帝?

在招商人員和代理商博弈的過(guò)程中，招商人員通過(guò)對(duì)代理商的服務(wù)，給他們以上帝的感覺(jué)，代理商是拿錢買我們的產(chǎn)品，替我們銷售，所以招商人員有責(zé)任和義務(wù)給代理商提供*好的服務(wù)，給他們“上帝”的感覺(jué)。從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，代理商是上帝。

醫(yī)藥招商商家是上帝?

我們招商的目的是為了贏取更大的經(jīng)濟(jì)利益，是消費(fèi)者，是代理商在我們實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的過(guò)程中起到了很大的作用。從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，是他們幫我們掙錢，所以我們招商者也是上帝，要對(duì)自己的產(chǎn)品和工作有足夠的自信。

三、醫(yī)藥招商的意義

招商是資源整合，合作共贏的大好事。

首先招商是成本低，利益大的行當(dāng)。代理商做的是終端市場(chǎng)，醫(yī)藥招商做的是渠道，他們

是點(diǎn)和面的關(guān)系，市場(chǎng)是點(diǎn)，招商是面。只有把點(diǎn)和面結(jié)合起來(lái)才能實(shí)現(xiàn)利益*大化，代理商如果做的不好，甚至賠錢了，那為了商家是持平，沒(méi)有賠錢也沒(méi)有賺多少，如果代理商賺錢了，但商家賺的是大錢。

1)招商難?

招商難嗎?是的，招商很難，招商“很受傷”，真的，招商很受傷。

對(duì)于招商工作的難度可以用“金字塔”到“漏斗”來(lái)比喻

以前的醫(yī)藥行業(yè)狀況就還是一個(gè)“金字塔”，處于塔尖的是醫(yī)藥生產(chǎn)廠家，位于中間的是醫(yī)藥經(jīng)銷商和代理商，*龐大的塔底是眾多的消費(fèi)者，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講就是醫(yī)藥市場(chǎng)是供不應(yīng)求，換言之需求旺盛，所以招商工作相當(dāng)?shù)娜菀住?

再來(lái)看現(xiàn)在的市場(chǎng)行情，“漏斗”，情況剛好相反，醫(yī)藥生產(chǎn)廠家位于漏斗頂部，銷售商、代理商位于中間，而漏斗底部*小的部分恰恰是消費(fèi)者。我們醫(yī)藥招商人員現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是：廣告費(fèi)越來(lái)越高，收視率越來(lái)越低，行業(yè)部門監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格，消費(fèi)者越來(lái)越不買賬。這些問(wèn)題的凸顯都導(dǎo)致醫(yī)藥招商工作越來(lái)越難做。

2)招商不難?

上面我們分析了醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀，得出醫(yī)藥招商難的結(jié)論，現(xiàn)在又說(shuō)招商不難，豈不是矛盾了嗎?我們講招商不難主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

A、醫(yī)藥市場(chǎng)的需求并沒(méi)有萎縮。中國(guó)幅員遼闊，眾多農(nóng)村和山區(qū)缺醫(yī)少藥的現(xiàn)狀在短時(shí)間內(nèi)部可能改變，老百姓食五谷雜糧總還要生病，生病就需要藥品，醫(yī)藥市場(chǎng)的需求并沒(méi)有改變，市場(chǎng)有需求，醫(yī)藥市場(chǎng)就會(huì)有商機(jī)，有商機(jī)招商就不難。

B、市場(chǎng)呼喚創(chuàng)新的營(yíng)銷模式。

由醫(yī)藥行情的“漏斗狀”，我們知道消費(fèi)者越來(lái)越不買賬導(dǎo)致招商工作有難度。消費(fèi)者的不買帳不是代表市場(chǎng)需求的萎縮，而是消費(fèi)者對(duì)藥品的公信度降低了。所以市場(chǎng)呼喚的是有創(chuàng)新能力的營(yíng)銷模式，這種新的營(yíng)銷模式必將激發(fā)市場(chǎng)的需求，重新建立消費(fèi)者對(duì)藥品的信任度。

只要?jiǎng)?chuàng)新就有市場(chǎng)，醫(yī)藥招商工作就會(huì)相對(duì)容易很多。

C、讓代理商像小偷一樣盯上你的產(chǎn)品。

代理商是商人，他們以此為生，醫(yī)藥招商人員在找代理商，代理商也在尋找藥品。

我們要保證代理商能掙錢，掙大錢、輕松地掙錢，我之前有一篇文章叫《怎么讓代理商像小偷一樣盯上你的產(chǎn)品?》，怎樣兒才能讓代理商像小偷一樣盯緊你的產(chǎn)品不放呢?不妨來(lái)聽(tīng)聽(tīng)“偷盜二原則”。

第*，能偷到錢。偷盜是個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)行當(dāng)，一不小心就會(huì)栽進(jìn)去。小偷們刀尖上舔血，圖個(gè)啥?圖個(gè)錢唄。所以一定要能偷到錢，或者是能變現(xiàn)的東西，招商也是這樣，首先你得保證代理商能掙到錢。掙不到錢，誰(shuí)陪你玩?!第二個(gè)原則，容易偷到錢。光能偷到錢還不行，還要容易。好端端一個(gè)社會(huì)青年，為什么要偷東西?好吃懶做嘛。如果當(dāng)小偷，比勞模還累，他還不如改行當(dāng)勞模呢!招商，不但要保證代理商掙錢、掙大錢，而且要保證輕松掙大錢--若“探囊取物”。

四、扎扎實(shí)實(shí)做招商準(zhǔn)備

俗話有，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。我們做招商也是一樣，要有背水一戰(zhàn)的信心、決心。招商的準(zhǔn)備工作要做扎實(shí)：策劃方面，招商的輔料準(zhǔn)備，各種人力資源，還有招商的心理準(zhǔn)備，這個(gè)心理準(zhǔn)備就是：背水一戰(zhàn)的心里，心理是一種必勝的氣勢(shì)。

我們做活寶的時(shí)候，策劃人員策劃報(bào)廣做了幾十份，日夜磨礪，做好了再修改，有新的靈感再重做。*后才從幾十份報(bào)廣中選出了一份做為定稿。

準(zhǔn)備工作是很繁瑣的，但也是很重要的，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，扎扎實(shí)實(shí)的準(zhǔn)備工作是成功招商的一半，切不可忽視。

綜合也是創(chuàng)新

招商工作有很多的苦，也會(huì)在做事情的過(guò)程遇到很多瓶頸，關(guān)鍵是我們堅(jiān)持去做，努力用心去做，同樣會(huì)有很多的收獲和歡樂(lè)，用我們的汗水換取青春的光芒!

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2017-2-10 14:13:32

文章來(lái)源：