藥代該怎么備案？藥企該怎么做？藥代本來(lái)就不該買藥嗎？

添加日期：2017年2月15日 閱讀：2013

被視為2017年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)*重磅政策文件的《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，距離發(fā)出時(shí)間，已經(jīng)過(guò)去6天，討論和解讀此起彼伏。其中有一段不甚顯眼的文字被尤其討論。而在2月12日，央視發(fā)表題目為《300萬(wàn)醫(yī)藥代表流行著一種“職業(yè)病” 治得了嗎?》的評(píng)論員文章之后，轉(zhuǎn)發(fā)該文章的一眾行業(yè)媒體平臺(tái)上，留言和討論更是炸開了鍋。有人憤怒，有人委屈，有人質(zhì)問(wèn)，有人期待。

沒(méi)錯(cuò)。那段文字就是意見中第十一條“關(guān)于整治藥品流通領(lǐng)域突出問(wèn)題“，對(duì)于醫(yī)藥代表的新規(guī)定。這是國(guó)家層面**對(duì)于醫(yī)藥代表作出明確要求。新政表示，將對(duì)醫(yī)藥代表采取備案制加強(qiáng)管理，并明文規(guī)定醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，只能進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)，否則其失信行為將記入個(gè)人信用記錄。

估計(jì)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)沒(méi)有那個(gè)工種會(huì)像醫(yī)藥代表一樣有如此高的曝光率。

但這次，頗有些登峰造極的味道。央視在評(píng)論文章中直言，關(guān)于醫(yī)藥代表的新政意味著這300萬(wàn)醫(yī)藥代表都將面臨失業(yè)或轉(zhuǎn)行。

但從政策表述上看，實(shí)行備案制以及不承擔(dān)銷售任務(wù)并不是要“讓醫(yī)藥代表消失“。也許面臨要失業(yè)或者轉(zhuǎn)行的也并不是全部，而應(yīng)該是那些只會(huì)帶金銷售的“醫(yī)藥代表”。但不論怎樣，強(qiáng)調(diào)藥品銷售的專業(yè)性而非商業(yè)性，合規(guī)而非“客情”，已經(jīng)再清楚不過(guò)了。而中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的藥品銷售模式也終于在一眾外力下站到了關(guān)鍵的分叉路口。除了好產(chǎn)品，銷售力量就是藥企的命根子，對(duì)外應(yīng)對(duì)兩票制，對(duì)內(nèi)重新規(guī)劃銷售模式和人員分配，恐怕是現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急。

關(guān)于備案和藥企該怎么辦

E藥經(jīng)理人有幸采訪到了中國(guó)第*代醫(yī)藥代表中的一員。我們先稱她為S女士。已經(jīng)做到主治醫(yī)師的S女士，1990年從醫(yī)院辭職，加入中美史克，成為其第*批醫(yī)藥代表。

其實(shí)早在2000年，行業(yè)協(xié)會(huì)就提出了醫(yī)藥代表備案，旨在通過(guò)規(guī)范培訓(xùn)和考核推動(dòng)醫(yī)藥代表職業(yè)化的方案。但彼時(shí)，“找衛(wèi)生部，說(shuō)我們只管醫(yī)生;找食藥監(jiān)局，說(shuō)我們只管藥;找人社，說(shuō)職業(yè)大典里沒(méi)有你們這么一行”。這也無(wú)可厚非，畢竟醫(yī)藥代表這一概念當(dāng)時(shí)是新生事物。

對(duì)于醫(yī)藥代表管理的新規(guī)定，S女士的看法是：澄清了醫(yī)藥代表的概念，明確角色定位與銷售代表不一樣。但現(xiàn)在的關(guān)鍵問(wèn)題在于政策明確的備案制的范圍界定問(wèn)題。她認(rèn)為這涉及到兩種可能：一種是，狹義的備案制，即將全國(guó)醫(yī)藥代表的信息進(jìn)行登記;另一種則是，基于醫(yī)藥代表不承擔(dān)銷售任務(wù)，只進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)這一定義，對(duì)醫(yī)藥代表的專業(yè)能力進(jìn)行資格認(rèn)證。S女士認(rèn)為后者可能性更大。

而作為300萬(wàn)醫(yī)藥代表的雇主，制藥企業(yè)要如何應(yīng)對(duì)醫(yī)藥代表備案制?她認(rèn)為，企業(yè)現(xiàn)在應(yīng)該對(duì)銷售力量進(jìn)行區(qū)分，商業(yè)的歸商業(yè)，醫(yī)學(xué)的歸醫(yī)學(xué)。對(duì)于自身具備專業(yè)知識(shí)的醫(yī)藥代表數(shù)量做到心中有數(shù)，以應(yīng)對(duì)后續(xù)的備案和考核。

在此項(xiàng)新政前，國(guó)內(nèi)有不少企業(yè)在近兩年里，大批招募醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官，當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)有分析認(rèn)為，這是企業(yè)為應(yīng)對(duì)醫(yī)藥代表愈發(fā)艱難的從業(yè)環(huán)境，而想出來(lái)的“曲線”之舉，甚至有人直言，醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官與醫(yī)藥代表只不過(guò)是一套人馬兩個(gè)牌子。當(dāng)然，醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官熱的出現(xiàn)也跟國(guó)內(nèi)越來(lái)越重視臨床研究和開發(fā)不無(wú)關(guān)系。S女士對(duì)此表示，醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官隸屬于醫(yī)學(xué)事務(wù)部，其職責(zé)相較于醫(yī)藥代表，更聚焦于醫(yī)學(xué)相關(guān)的問(wèn)題，并為企業(yè)開發(fā)臨床試驗(yàn)服務(wù)。而醫(yī)藥代表的職責(zé)卻更加綜合。一套人馬兩個(gè)牌子的做法“*后又會(huì)把醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官做爛”。

醫(yī)藥代表從來(lái)就不該賣藥

她覺得過(guò)去十幾年里，行業(yè)中關(guān)于醫(yī)藥代表和銷售代表的概念被混淆，然后成了行業(yè)慣例。總結(jié)二者的區(qū)別，關(guān)鍵在于簽不簽單子，拿不拿錢。醫(yī)藥代表的職責(zé)是把產(chǎn)品相關(guān)的藥學(xué)信息傳遞給醫(yī)生，搜集醫(yī)生在臨床中的使用體驗(yàn)和藥品的不良反應(yīng)信息等，充當(dāng)藥企和醫(yī)生之間的溝通橋梁。而銷售代表的職責(zé)則是，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，增加產(chǎn)品的銷量。

S女士加入的具體部門是中美史克銷售部的醫(yī)院團(tuán)隊(duì)，銷售部還包括負(fù)責(zé)經(jīng)銷商、代理商的商業(yè)團(tuán)隊(duì)。她要做的是向醫(yī)生講解芬必得、康泰克等核心產(chǎn)品，解答他們?cè)谂R床使用中的問(wèn)題�！巴耆�跟銷售不沾邊么?“”也不是。因?yàn)槲覀冎苯咏佑|醫(yī)院和醫(yī)生，所以當(dāng)然會(huì)掌握一些其他信息，比如醫(yī)生會(huì)說(shuō)你們這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格太高了，或者我們可以發(fā)現(xiàn)醫(yī)生在臨床使用上的態(tài)度變化，那可能是因?yàn)橛辛送�類的�?jìng)品。這時(shí)，我們可以把此類信息反映給公司相關(guān)負(fù)責(zé)的同事，我們是一定不會(huì)直接參與或者影響藥品的購(gòu)銷行為的。“

S女士做醫(yī)藥代表的時(shí)候，各大藥企之間拼的是專業(yè)能力和學(xué)術(shù)教育，“是一個(gè)醫(yī)生行為導(dǎo)向的過(guò)程“，“因?yàn)獒t(yī)生在藥學(xué)知識(shí)方面需要專業(yè)的幫助”;而到后來(lái)，變成帶金銷售，”變成了一個(gè)銷售結(jié)果導(dǎo)向過(guò)程，拿錢開藥“。她認(rèn)為，紅包的出現(xiàn)，徹底改變了游戲規(guī)則。

責(zé)任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2017-2-15 15:42:39

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