控銷與傳統(tǒng)底價(jià)招商模式的區(qū)別是什么

添加日期：2017年2月15日 閱讀：6359

傳統(tǒng)的底價(jià)招商模式是成長(zhǎng)型醫(yī)藥、保健品企業(yè)前幾年普遍使用的策略。它是指醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)拿出自己的一個(gè)產(chǎn)品或者系列產(chǎn)品、產(chǎn)品群，以較低的價(jià)格給全國(guó)各區(qū)域的自然人、代理商代理合作的一種較原始操作模式。有醫(yī)藥行業(yè)**推測(cè)過(guò)，醫(yī)藥保健品一般品種的招商底價(jià)給企業(yè)帶來(lái)的凈利潤(rùn)估計(jì)在5%-10%左右，產(chǎn)品在代理商區(qū)域的廣告、推廣、促銷及終端動(dòng)銷工作等費(fèi)用都由代理商負(fù)責(zé)。

雖然在《產(chǎn)品招商手冊(cè)》上也說(shuō)明了經(jīng)銷商必須符合這樣或那樣的條件，但在實(shí)際執(zhí)行中就是誰(shuí)有錢(qián)就給誰(shuí)，根本不考慮經(jīng)銷代理商如何推廣、愛(ài)不愛(ài)產(chǎn)品、與企業(yè)合作的持久性等問(wèn)題。

結(jié)果大多數(shù)優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥保健品因推廣投入不夠或操作手法不高、資源局限且無(wú)法整合而被“夭折”了;當(dāng)然，客觀地說(shuō)，也有個(gè)別區(qū)域做得好，但是時(shí)間不長(zhǎng)就被其他經(jīng)營(yíng)不善地區(qū)洶涌而來(lái)的貨物沖得經(jīng)營(yíng)不下去，企業(yè)原本想搭載代理經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的結(jié)果就是浪費(fèi)時(shí)間和精力，破壞了產(chǎn)品的形象，搞亂了全國(guó)市場(chǎng)。

但是實(shí)事求是地說(shuō)，這種底價(jià)招商的模式也成就了一些醫(yī)藥企業(yè)完成了原始積累，成就了他們今天的輝煌。

這幾年，隨著OTC控銷模式的快速崛起，OTC控銷招商模式作為介于OTC終端控銷模式與OTC終端協(xié)銷模式的一種醫(yī)藥營(yíng)銷模式，可謂是傳統(tǒng)底價(jià)招商模式的升級(jí)換代版，這幾年也很受中小型醫(yī)藥企業(yè)的歡迎。

經(jīng)常有朋友向我們咨詢，OTC控銷招商模式與傳統(tǒng)招商模式有哪些方面的差異?各自有哪些方面的優(yōu)劣勢(shì)?今天借這個(gè)平臺(tái)與大家做一個(gè)交流。

我們從兩種模式的費(fèi)效比、終端建設(shè)、終端動(dòng)銷、客戶穩(wěn)定率、銷售趨勢(shì)五個(gè)方面來(lái)進(jìn)行比較：

1、費(fèi)效比

傳統(tǒng)電話招商模式主要的費(fèi)用為人力資源費(fèi)用、通訊費(fèi)用、物流費(fèi)用，費(fèi)用構(gòu)成相對(duì)簡(jiǎn)單，相對(duì)費(fèi)用率較低，客戶成交較直接并快捷;

OTC控銷招商模式因?yàn)閷?dǎo)入銷售策略設(shè)計(jì)、全新的包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格體系設(shè)計(jì)、銷售政策設(shè)計(jì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與磨合等有近6個(gè)月的導(dǎo)入期，另外前期還要做市場(chǎng)開(kāi)拓與市場(chǎng)鋪墊，人力資源費(fèi)用、終端開(kāi)發(fā)等市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用、差旅費(fèi)、終端返利等前期費(fèi)用率較高。

從費(fèi)效比來(lái)看，傳統(tǒng)電話招商前期費(fèi)效比比較低;OTC控銷招商前期費(fèi)效比比較高，但是市場(chǎng)一旦進(jìn)入良性，費(fèi)效比會(huì)逐步降低，企業(yè)的投入回報(bào)會(huì)越來(lái)越良性。

2、終端建設(shè)

傳統(tǒng)電話招商模式醫(yī)藥企業(yè)完全不與客戶接觸，而是通過(guò)代理商構(gòu)建粗獷的代理商網(wǎng)絡(luò)，這種網(wǎng)絡(luò)非常脆弱，完全依賴代理商的自主行為;

OTC終端控銷招商模式則不一樣，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與客戶有了近距離的接觸，可以近距離了解客戶的終端進(jìn)度及網(wǎng)絡(luò)覆蓋程度，便于進(jìn)一步產(chǎn)品細(xì)分與銷售改進(jìn)，能夠逐步把控終端。

3、終端動(dòng)銷

傳統(tǒng)電話招商模式基本上貨一發(fā)完就基本上沒(méi)有企業(yè)什么事情了，僅僅是在代理商資源轉(zhuǎn)接方面做一些簡(jiǎn)單的工作，只是一些粗淺的輔助性協(xié)銷;

但是OTC控銷模式就不一樣了，醫(yī)藥企業(yè)必須跟客戶一起做終端動(dòng)銷方案，一起實(shí)施終端動(dòng)銷，利益切割清晰，終端翻單較快。

4、客戶穩(wěn)定率

傳統(tǒng)招商模式下的代理商有一種這山望著那山高的心態(tài)，一旦遇到更好品種或者劑型，很容易“嘩變”，代理商流失率大，醫(yī)藥企業(yè)頻繁招商或者一個(gè)區(qū)域先后出現(xiàn)若干個(gè)代理商的情況很普遍;

但是OTC終端控銷招商模式則是企業(yè)與代理商共同做市場(chǎng)，整合各自的資源，特別是終端客戶資源，因此兩者之間是一種相互依存的關(guān)系，更是一種利益捆綁的關(guān)系。

5、營(yíng)銷理念

傳統(tǒng)招商模式的醫(yī)藥企業(yè)與代理商之間關(guān)系逐漸弱化，客戶與商家經(jīng)營(yíng)理念很難統(tǒng)一;

而終端控銷招商模式下的醫(yī)藥企業(yè)與代理商、終端一起操作市場(chǎng)，一起開(kāi)展終端動(dòng)銷活動(dòng)，追求終端關(guān)系和終端利益的*大化，市場(chǎng)價(jià)值與營(yíng)銷理念漸漸趨同一致。客戶在前面打仗，企業(yè)則為客戶做好產(chǎn)品增選、市場(chǎng)開(kāi)拓、終端動(dòng)銷等一系列的終端協(xié)調(diào)與銷售服務(wù)工作。

無(wú)論是OTC控銷招商模式還是傳統(tǒng)招商模式，模式本身沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，肯定有各自的特點(diǎn)與優(yōu)缺點(diǎn);但是任何營(yíng)銷模式的確定一定要結(jié)合企業(yè)的資源力特別是產(chǎn)品力，企業(yè)資源與營(yíng)銷模式一定要高度吻合與匹配，否則*終有可能拖累企業(yè)的發(fā)展。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-2-15 16:48:10

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