如何提升藥品銷量 推拉結合*靠譜

添加日期：2017年2月28日 閱讀：1966

對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，生產(chǎn)藥品賣不出去或者是醫(yī)藥零售商只顧著去賣競品了，這是非常棘手。如何協(xié)調(diào)和醫(yī)藥零售商的關系，保證自己藥品的銷量，這是在醫(yī)藥營銷渠道開拓中必須要攻克的問題。

如何提升藥品銷量?在論劍這個問題之前，我們先要談談營銷中的“拉力”和“推力”，常規(guī)調(diào)動積極性手法都是從這兩個出發(fā)。

何為拉力?

通過廣告宣傳、品牌影響力刺激消費者對該品牌藥品的需求，致使消費者主動去終端零售店購買該藥品，使渠道商積極進貨該品牌藥品。

就如當年的央視標王秦池、愛多，只要奪得央視標王便能迅速打開全國銷量，加多寶在開拓市場時主要也是靠品牌拉力為主。

這就是可可可樂、娃哈哈等知名企業(yè)名氣非常之大還要擺點做促銷宣傳的原因。

同樣的經(jīng)銷商及醫(yī)藥零售商們在單品利潤相同的情況下更喜歡影響力大的品牌的原因。

何為推力?

通過讓利給渠道商，讓渠道商有豐厚的單品利潤可圖，便能調(diào)動起渠道商做該藥品的興趣。

使該品牌藥品能夠展現(xiàn)在消費者面前，在沒有很強的品牌優(yōu)勢的情況下也能實現(xiàn)銷售。

當年的王老吉在開辟市場時就使用了與加多寶互補的方式——渠道推力，把藥品成功的推到了消費者面前。

一般情況下，拉力和推力需要相互配合，強勢品牌可以以拉力為主，在讓利渠道商這方面便就可以少一點點，但也不能太過于極端。

若經(jīng)銷商和醫(yī)藥零售商都無利可圖，再強勢的品牌也難賣的動，特別是在小型終端醫(yī)藥零售商的眼里，沒有品牌與雜牌，只有利潤。

迷信推力的人也不在少數(shù)，他們認為只要想辦法使渠道商進貨，當渠道商有足夠的庫存壓力的時候自然就會主動積極賣貨，當然也沒錯。

但過于偏激就很危險，很容易導致渠道商層層壓貨，輕則價格體系失控，重則渠道系統(tǒng)崩潰。

那么，到底該如何提高醫(yī)藥零售商的積極性，如何提升藥品銷量?

消費者需求拉力;

醫(yī)藥零售商利益推力;

醫(yī)藥零售商售后保障。

1.消費者需求拉力

廣告刺激

各大媒體投放品牌廣告：電視廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告、戶外廣告等等。

終端網(wǎng)點及附近投放藥品廣告：POP廣告、各種終端廣告、小區(qū)廣告、墻體廣告等等。

促銷活動

以各種名義搞促銷活動，如雙11，線上線下聯(lián)動，你許久不聲不響，人們就會把你漸漸遺忘。

2.醫(yī)藥零售商利益推力

給醫(yī)藥零售商合理的利潤空間

從藥品行業(yè)零售平均毛利、廠商平均毛利、消費者所能接受的價格范圍、經(jīng)銷商平均毛利等方面衡量。

如果該品牌相對弱勢，那么給醫(yī)藥零售商的利潤可稍微高于零售毛利、廠商的利潤可低于平均毛利，消費者所能接受的價格可以偏低、給經(jīng)銷商的毛利可以相對偏高，強勢品牌則相反。

如果給醫(yī)藥零售商的利潤過于偏高那么就給了醫(yī)藥零售商之間相互價格競爭的空間，價格體系容易混亂，*后也起不到激勵的作用，給醫(yī)藥零售商的價格如果過于偏低，醫(yī)藥零售商就賣不起興趣。

制定科學醫(yī)藥零售商銷激勵政策

主要目標：讓零售商進更多的貨和賣更多的貨。

3.醫(yī)藥零售商售后保障

零售商賣貨就好比攀崖，就算上有拉力下有推力可以上的很快，但如果沒有廠家的售后保障就如沒有保護網(wǎng)，掉下次來了損失都需自己承擔。

很多零售商不做某產(chǎn)品，特別是雜牌，并不是因為賺不到錢，而是怕產(chǎn)品出問題卻找不到廠家出面解決問題，而致使自己承擔損失風險，賣的有顧慮當然就很難有積極性。

要想調(diào)動零售商的積極性，拉力、推力和保障一個都不能少，且拉力和推力要相互配合。

醫(yī)藥招商廠商的利潤*終來源于終端把產(chǎn)品賣給了消費者，終端零售如果沒有積極性，那么成交的*后一個環(huán)節(jié)將動力不足，現(xiàn)金流的動力不足必將影響到醫(yī)藥招商企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

責任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-2-28 14:11:30

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