醫(yī)藥產業(yè)鏈大調整!院內銷售會產生怎樣的變化?

添加日期：2017年3月2日 閱讀：1338

傳得沸沸揚揚的醫(yī)生薪酬制度改革，以及福建省已經開始的醫(yī)保支付端改革，加上剛剛出版的新版醫(yī)保目錄，一連串的風聲似乎就在透露著這樣一個結果：

醫(yī)藥產業(yè)鏈大調整!

這就意味著，整個食物鏈上的人都會面對洗禮，新規(guī)則呼之欲出，當然——有合規(guī)也有潛規(guī)。從藥品在院內銷售的情況來看，院內強調藥占比和處方點評已經使得很多醫(yī)院的處方受到限制，考慮到大處方的風險，院內藥品的價格帶已經開始平緩和向下。

另外，由于醫(yī)院對電子處方的明松暗緊，使得處方流通一直在院內進行，這樣市場零售渠道無法獲得院內處方的帶動，即使有也是特定條件下，*終還是回流院內的。國家多次申明要鼓勵處方外流，但是主動權一方不可能放棄利益而交予市場。

因此，代理商在產品選擇時，會選擇適當的價格水平，容易帶動處方量。那么，在這樣的背景下，院內銷售會產生怎樣的變化?

合規(guī)之上，地面部隊推進

大部分企業(yè)會跟進學術，并在外企的帶動下走向規(guī)范之路。在這樣的合規(guī)之上，藥企的市場部和醫(yī)學部將起到關鍵作用：

市場部完成產品關鍵信息的提取、產品定位及市場策略，經過大數據分析及**訪談，從醫(yī)生分類及患者分類出發(fā)，在病人來源、診斷、治療方案選擇及處方選擇的角度直到處方影響和放大等，每一個環(huán)節(jié)將細化出*有效的投入。

醫(yī)學部則貼合醫(yī)生的思維方式，提供專業(yè)的臨床推廣方案，從疾病機制、產品作用機制以及產品本身的適應癥、禁忌、注意事項、聯合用藥，文獻匯編、學術動態(tài)等多方面完成醫(yī)學支持。

醫(yī)藥代表要完成實際操作，就需要領悟能力和執(zhí)行能力，按照sop流程去完成自己的規(guī)定動作。

合規(guī)之下，地下部隊盯梢

現實中我們在醫(yī)院除了很容易看到號販子以外，還有一部分人的存在，那就是門口聯系賣特殊藥品的，還有在住院部發(fā)名片兜售某些藥品的(尤其是白蛋白之類)。當然，出于方便性和醫(yī)生的默認，很多患者會選擇這種購買方式，因為病友的舉薦和醫(yī)生的默認就是一種變相的承諾。當醫(yī)保支付端收縮，醫(yī)院用藥目錄受限，前期打下良好市場基礎的產品一下子轉移到院外陣地的時候，銷售人員是不甘寂寞的。他們必然使用原有的網絡，繼續(xù)攻關，完成患者盯單和院外銷售引導。

這種方式的關鍵依然是鎖定科室，圍醫(yī)生，獲得患者信息與處方引導，實現院內到院外的流轉，從而獲得與院內產品爭奪天下的機會，而利益回流依舊通過院外提取并完成醫(yī)生的維護。

存在即合理，當一種事物處于初級和成長階段時，**的驅動力就是利益，只要有利益存在，就能完成各種要素的聚集。改革的過程總是促進優(yōu)質的資本和生產要素向優(yōu)勢一方靠攏，當完成控制格局的時候，通過規(guī)則完成收尾工作即可。院內風聲四起，亂世造英雄，院內銷售的競爭會更加激烈。

責任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-3-2 14:51:16

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