醫(yī)藥新時期 藥企如何選擇省總代理模式

    添加日期:2017年3月15日 閱讀:4247

    藥企如何選擇省總代理模式?10多年前,中國醫(yī)藥藥企主要采用醫(yī)藥代理制與底價承包制來開發(fā)中國市場,運營*多的就是省總代理與承包模式來管理每個省,可以這樣說,在當時市場快速發(fā)展的過程中,很多藥企采用省總制獲得了快速發(fā)展,也成就了很多**及億萬級的省總。

    但是隨著市場競爭的進一步加據(jù),已經(jīng)國家對藥品價格的打壓,94號令及營改增的推行,藥品的空間被急劇壓縮,對于廠家來說,如果還采用省總加價15%以上,地總加價20%到業(yè)務員的體系,很多產(chǎn)品就不能夠操作了。那么,藥企如何選擇省總代理模式?

    記得我在操作好娃娃時我們就是采用的省總代理與底價承包的模式,藥企與省總的價格體系穩(wěn)定了10年,從而成就了太陽石三個中國馳名商標與藥企美國上市,賣給法國賽諾菲時近35億元,是當時中國醫(yī)藥工業(yè)*大的一起跨國收購。當然省總們都成為了**富翁。

    可是2011年策劃安邦制藥時,市場已經(jīng)發(fā)生了變化,很多產(chǎn)品被壓縮到成本的8倍以下,國家錯誤定低價藥目錄時,很多產(chǎn)品的零售價不到成本價的4倍,如果還是采用傳統(tǒng)的省總代理和底價承包,必然就會導致市場一線人員空間不足,終端空間不足,因此我們采用了區(qū)域經(jīng)理管理的業(yè)務員底價醫(yī)藥代理制體系,讓基層一線人員有錢賺,果然后來發(fā)展非常快,我們不到一年建立了近200個銷售部,然后公司派出管理人員進行市場輔導與培訓,比如某省銷售8000萬時,管理人員8人,費用200萬不到,而如果是省總制加價15%,根本就做不到8000萬。新時期,藥企如何選擇省總代理模式?

    對廠家先說幾句

    不要否定省總代理及底價承包,一是市場上確實有一批非常優(yōu)秀的省總,他們不僅分錢分得好,也敢于對市場投入,敢于給予團隊培訓與激勵,甚至在產(chǎn)品的開發(fā)初期敢于戰(zhàn)略虧損來開發(fā)市場,這樣的省總還是我們工業(yè)非常需要的。

    我們不需要的省總就是那些只要底盤不承諾銷售量,只會加價發(fā)包不給予市場投入,不給予團隊輔導與激勵。

    因此,我們需要考慮就是采用混合型的省總體系來開發(fā)市場,根據(jù)產(chǎn)品與資源就湯下面,能有好省總代的地區(qū)就放省代,沒有的地區(qū)自己招聘合適的區(qū)域經(jīng)理自己招商或者開發(fā),建立混合型的省總體系。另外藥企新產(chǎn)品上市一定要親自打造樣板市場及樹立標桿人物,讓一部分地區(qū)和個人先富起來,以后招商的時候是有動銷方案的,這樣也有利于找到*合適的好省代理、地縣代理。

    藥品招商要銷售量很重要,但是給予一個試銷期讓省總建立樣板市場與信心更加重要,孟慶亮老師認為*理性的辦法就是先聚焦一個市場要求省總干出來,然后雙方在細談具體開發(fā)與上量目標,對于分配方案與動銷方案廠家一定要參與,不要等到市場沒有做起來后悔。

    對省總也說幾句

    如果你是一個優(yōu)秀的省總,一定要將錢分好,放棄暴力思維,國家整體稅改形勢以及行業(yè)漲價趨勢在哪,你需要的原來干1000萬賺100萬,現(xiàn)在你要準備干2000萬賺100萬了,因為你不讓你的團隊先發(fā)財就沒有人愿意跟隨你了。當然你依然還要堅持對團隊培訓與激勵了,只有幫助團隊發(fā)財與發(fā)展的省總才能笑傲江湖。

    引進新的廠家與產(chǎn)品時,一定要考慮這個藥企的老板是否愿意長期保護市場,這個藥企有沒有一套好的動銷方案,有沒有已經(jīng)成功的樣板市場,否則你可能吃虧。關于底盤與目標,我統(tǒng)樣建議先來個試點時間聚焦一個市場打造樣板,成功后快速開發(fā)市場,**不要樣板沒有成功而全面鋪攤子,這樣虧損的省總孟慶亮老師見多了,辛苦10來年,一年不到虧掉所有積蓄,一下回到解放前。

    *后對地縣代理說幾句

    你們永遠在市場一線,你們是終端動銷及消費者促銷的主力軍,所有的廠家與省總們都需要你們,首先你依然要做的就是讓自己更加優(yōu)秀,孟慶亮老師認識一個地縣代理,一家人干2個縣,合作幾個廠家,一年也賺幾百萬。不要管別人賺你多少錢,關鍵要你賺錢,市場有保護能夠長久,無論省總來管你,還是藥企派區(qū)域經(jīng)理來管你,你有銷量你就可以爭取更多好的支持條件,如開個推廣化要點贊助,平常物料多要點,爭取獎勵與返點多得點。

    如果你也想到省總,你就必須在平時多結交省內兄弟,但是一定不要丟掉了你的基礎市場。當然如果你沒有這個能力和野心,干好活多賺點錢,過著老板孩子熱炕頭的生活也挺好。你改變不了藥企和省代,但是你可以選擇。

    責任編輯:田月華 atm-sprinta.com 2017-3-15 14:10:30

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