醫(yī)藥新時(shí)期 藥企如何選擇省總代理模式

添加日期：2017年3月15日 閱讀：4165

藥企如何選擇省總代理模式?10多年前，中國(guó)醫(yī)藥藥企主要采用醫(yī)藥代理制與底價(jià)承包制來(lái)開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)*多的就是省總代理與承包模式來(lái)管理每個(gè)省，可以這樣說(shuō)，在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)快速發(fā)展的過(guò)程中，很多藥企采用省總制獲得了快速發(fā)展，也成就了很多**及億萬(wàn)級(jí)的省總。

但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加據(jù)，已經(jīng)國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格的打壓，94號(hào)令及營(yíng)改增的推行，藥品的空間被急劇壓縮，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，如果還采用省總加價(jià)15%以上，地總加價(jià)20%到業(yè)務(wù)員的體系，很多產(chǎn)品就不能夠操作了。那么，藥企如何選擇省總代理模式?

記得我在操作好娃娃時(shí)我們就是采用的省總代理與底價(jià)承包的模式，藥企與省總的價(jià)格體系穩(wěn)定了10年，從而成就了太陽(yáng)石三個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)與藥企美國(guó)上市，賣(mài)給法國(guó)賽諾菲時(shí)近35億元，是當(dāng)時(shí)中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)*大的一起跨國(guó)收購(gòu)。當(dāng)然省總們都成為了**富翁。

可是2011年策劃安邦制藥時(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了變化，很多產(chǎn)品被壓縮到成本的8倍以下，國(guó)家錯(cuò)誤定低價(jià)藥目錄時(shí)，很多產(chǎn)品的零售價(jià)不到成本價(jià)的4倍，如果還是采用傳統(tǒng)的省總代理和底價(jià)承包，必然就會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)一線(xiàn)人員空間不足，終端空間不足，因此我們采用了區(qū)域經(jīng)理管理的業(yè)務(wù)員底價(jià)醫(yī)藥代理制體系，讓基層一線(xiàn)人員有錢(qián)賺，果然后來(lái)發(fā)展非�？�，我們不到一年建立了近200個(gè)銷(xiāo)售部，然后公司派出管理人員進(jìn)行市場(chǎng)輔導(dǎo)與培訓(xùn)，比如某省銷(xiāo)售8000萬(wàn)時(shí)，管理人員8人，費(fèi)用200萬(wàn)不到，而如果是省總制加價(jià)15%，根本就做不到8000萬(wàn)。新時(shí)期，藥企如何選擇省總代理模式?

對(duì)廠家先說(shuō)幾句

不要否定省總代理及底價(jià)承包，一是市場(chǎng)上確實(shí)有一批非常優(yōu)秀的省總，他們不僅分錢(qián)分得好，也敢于對(duì)市場(chǎng)投入，敢于給予團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì)，甚至在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)初期敢于戰(zhàn)略虧損來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，這樣的省總還是我們工業(yè)非常需要的。

我們不需要的省總就是那些只要底盤(pán)不承諾銷(xiāo)售量，只會(huì)加價(jià)發(fā)包不給予市場(chǎng)投入，不給予團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)與激勵(lì)。

因此，我們需要考慮就是采用混合型的省總體系來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，根據(jù)產(chǎn)品與資源就湯下面，能有好省總代的地區(qū)就放省代，沒(méi)有的地區(qū)自己招聘合適的區(qū)域經(jīng)理自己招商或者開(kāi)發(fā)，建立混合型的省總體系。另外藥企新產(chǎn)品上市一定要親自打造樣板市場(chǎng)及樹(shù)立標(biāo)桿人物，讓一部分地區(qū)和個(gè)人先富起來(lái)，以后招商的時(shí)候是有動(dòng)銷(xiāo)方案的，這樣也有利于找到*合適的好省代理、地縣代理。

新藥品招商要銷(xiāo)售量很重要，但是給予一個(gè)試銷(xiāo)期讓省總建立樣板市場(chǎng)與信心更加重要，孟慶亮老師認(rèn)為*理性的辦法就是先聚焦一個(gè)市場(chǎng)要求省總干出來(lái)，然后雙方在細(xì)談具體開(kāi)發(fā)與上量目標(biāo)，對(duì)于分配方案與動(dòng)銷(xiāo)方案廠家一定要參與，不要等到市場(chǎng)沒(méi)有做起來(lái)后悔。

對(duì)省總也說(shuō)幾句

如果你是一個(gè)優(yōu)秀的省總，一定要將錢(qián)分好，放棄暴力思維，國(guó)家整體稅改形勢(shì)以及行業(yè)漲價(jià)趨勢(shì)在哪，你需要的原來(lái)干1000萬(wàn)賺100萬(wàn)，現(xiàn)在你要準(zhǔn)備干2000萬(wàn)賺100萬(wàn)了，因?yàn)槟悴蛔屇愕膱F(tuán)隊(duì)先發(fā)財(cái)就沒(méi)有人愿意跟隨你了。當(dāng)然你依然還要堅(jiān)持對(duì)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì)了，只有幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)財(cái)與發(fā)展的省總才能笑傲江湖。

引進(jìn)新的廠家與產(chǎn)品時(shí)，一定要考慮這個(gè)藥企的老板是否愿意長(zhǎng)期保護(hù)市場(chǎng)，這個(gè)藥企有沒(méi)有一套好的動(dòng)銷(xiāo)方案，有沒(méi)有已經(jīng)成功的樣板市場(chǎng)，否則你可能吃虧。關(guān)于底盤(pán)與目標(biāo)，我統(tǒng)樣建議先來(lái)個(gè)試點(diǎn)時(shí)間聚焦一個(gè)市場(chǎng)打造樣板，成功后快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，**不要樣板沒(méi)有成功而全面鋪攤子，這樣虧損的省總孟慶亮老師見(jiàn)多了，辛苦10來(lái)年，一年不到虧掉所有積蓄，一下回到解放前。

*后對(duì)地縣代理說(shuō)幾句

你們永遠(yuǎn)在市場(chǎng)一線(xiàn)，你們是終端動(dòng)銷(xiāo)及消費(fèi)者促銷(xiāo)的主力軍，所有的廠家與省總們都需要你們，首先你依然要做的就是讓自己更加優(yōu)秀，孟慶亮老師認(rèn)識(shí)一個(gè)地縣代理，一家人干2個(gè)縣，合作幾個(gè)廠家，一年也賺幾百萬(wàn)。不要管別人賺你多少錢(qián)，關(guān)鍵要你賺錢(qián)，市場(chǎng)有保護(hù)能夠長(zhǎng)久，無(wú)論省總來(lái)管你，還是藥企派區(qū)域經(jīng)理來(lái)管你，你有銷(xiāo)量你就可以爭(zhēng)取更多好的支持條件，如開(kāi)個(gè)推廣化要點(diǎn)贊助，平常物料多要點(diǎn)，爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)與返點(diǎn)多得點(diǎn)。

如果你也想到省總，你就必須在平時(shí)多結(jié)交省內(nèi)兄弟，但是一定不要丟掉了你的基礎(chǔ)市場(chǎng)。當(dāng)然如果你沒(méi)有這個(gè)能力和野心，干好活多賺點(diǎn)錢(qián)，過(guò)著老板孩子熱炕頭的生活也挺好。你改變不了藥企和省代，但是你可以選擇。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-3-15 14:10:30

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