藥品銷售：是“陪聊”高手還是銷售**

添加日期：2017年3月15日 閱讀：1860

藥品銷售提高銷量是關(guān)鍵，那么如何提高藥品銷量呢？藥品銷售是一個你和醫(yī)藥代理商之間互動的過程，不可能醫(yī)藥代理商什么也不說，什么也不問，單聽你說就愿意購買你的藥。那么，藥品銷售怎么做，如何提升藥品銷量?首先你得學(xué)會聊天。

藥品銷售要做的就是利用醫(yī)藥代理商提出的問題，創(chuàng)造展示產(chǎn)品的機會，利用問題逆轉(zhuǎn)，將自己從被動的回答者轉(zhuǎn)變成主動的提問者。

1、如何應(yīng)對醫(yī)藥代理商的提問?

在和醫(yī)藥代理商交流的過程中，大家害怕冷場嗎?相信很多的人不僅害怕冷場，而且經(jīng)常遭遇這種狀況。那么大家有沒有思考過，為什么會說著說著就沒話說了呢?

實際上很多時候，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因不在于醫(yī)藥代理商的提問，而是在于我們自身�！斑@件藥品多少錢?”“29元。”“有100粒裝的嗎?”“沒有�！�

如果你是這樣回答醫(yī)藥代理商的問題的，很顯然，在五句話之內(nèi)必定是要冷場的。我們要學(xué)會通過問題創(chuàng)造展示自己產(chǎn)品的機會，要爭取到說話的主動權(quán)。

我們在和醫(yī)藥代理商交流的時候，不要總是以句號結(jié)尾，要學(xué)會使用問號，向他提問，這樣才能保證溝通的正常進行。

同時要明確自己的溝通目標(biāo)，巧妙地利用醫(yī)藥代理商的提問，逐漸掌握話語的主動權(quán)，將兩人的交流主題慢慢引向?qū)ψ约河欣�的方面�?

2、醫(yī)藥代理商不提問，就去制造疑問

很多的藥品銷售人員不喜歡醫(yī)藥代理商提問，但是大家來試想一下，如果醫(yī)藥代理商不問你多少錢，你哪來的機會和他說我們這兒有優(yōu)惠?如果你想和醫(yī)藥代理商說優(yōu)惠，就先創(chuàng)造個機會，讓他問你多少錢，對不對?

所以你的話應(yīng)該這么說：“我們的這個醫(yī)療器械之前賣的是25600元一臺�！边@個時候，他就會想那現(xiàn)在賣多少錢，是這樣吧?“我們上個月賣25600元�！彼�就會想那你這個月賣多少錢。

我建議大家在空閑的時候做這樣一種練習(xí)：在一張紙上，把醫(yī)藥代理商經(jīng)常提到的問題羅列出來寫在左邊。比如說，這是什么牌子，你們是什么公司，你是哪兒的，多少錢，質(zhì)量怎么樣等。然后在紙的右邊羅列出我們想讓醫(yī)藥代理商知道的，也就是賣點。

羅列好之后，你就從醫(yī)藥代理商想知道的問題中隨便抽取一條，往你的賣點上轉(zhuǎn)，看看自己能不能在三句話之內(nèi)轉(zhuǎn)過去，并且要覺得很順暢，沒有生硬的感覺。

如果三句話沒有轉(zhuǎn)過來，那就說明你繞遠(yuǎn)了。醫(yī)藥代理商心里就會想：我問的問題，你沒有給我解決。多加練習(xí)，這就會變成一種肌肉記憶，一旦形成這種記憶，你就會很容易地將醫(yī)藥代理商想知道的轉(zhuǎn)到自己想讓醫(yī)藥代理商知道的上去。

當(dāng)醫(yī)藥代理商問你問題的時候別急著回答他，回答別人問題之前，先提問題，明白嗎?想著不管別人問你什么，只要是回答他的問題，你就先提問他問題，對吧?面對不提問的醫(yī)藥代理商，更要主動去提問，制造出了疑問才能給自己的產(chǎn)品一個展示的機會。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-3-15 14:04:30

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