做好兩方面工作 實現(xiàn)藥店運營效益*大化

    添加日期:2017年3月17日 閱讀:1494

    對于任何一家公司而言,財務(wù)和采購之間的關(guān)系似乎都是一對“矛盾”的共生體。在連鎖藥店中,有些人大部分精力都是在協(xié)調(diào)好財務(wù)與采購之間的“矛盾”,實現(xiàn)兩者利益的平衡?偨Y(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),在此問題的處理上,至少需要做好兩大方面的工作。

    做好預(yù)算管理,尋找平衡點

    業(yè)務(wù)是經(jīng)營的核心,資金是經(jīng)營的基礎(chǔ)。脫離資金現(xiàn)實,一味追求庫存充足的業(yè)務(wù)經(jīng)營,是一種置企業(yè)于險地而不顧的危險行為;而不顧經(jīng)營需要的產(chǎn)品庫存,也是對企業(yè)發(fā)展速度和利益*大化的一種不負責(zé)任的行為。

    因此,在采購與財務(wù)之間,沒有**的對錯,站在哪一方面,都可以找到自己重要的理由。從管理的角度來說,平衡是*基本的原則,而預(yù)算管理則是將兩者之間的平衡點固定下來的*好方式。

    01采購與財務(wù)間的正預(yù)算

    所謂預(yù)算管理,就是財務(wù)部門根據(jù)資金的來源預(yù)估,以及必須開支非業(yè)務(wù)資金的具體時間,確定可供支配資金量和主要時間點,然后交給采購部門,由其根據(jù)確保完成營銷任務(wù)的需要,圈定必須支付的資金量和時間點,然后再根據(jù)剩余資金量和供應(yīng)時間點,去采購一些可以實現(xiàn)回款速度和毛利空間平衡的商品,或者支付一些可以獲得更好政策的貨款。

    在此過程中,也存在一些非固定性資金來源的問題。如貸款或者房租收入、廠家返利收入、醫(yī)保返款等不可完全預(yù)測收入,也包括協(xié)議存款、股權(quán)買賣、相關(guān)企業(yè)投資等。對這些收入,可以根據(jù)采購資金需要的緊急程度,在督辦上給予額外的傾斜,從而將不可控資金變成可控資金,滿足采購的需要。

    02采購與運營間的反預(yù)算

    預(yù)算管理的過程,既是正預(yù)算,也有反預(yù)算,更多的則是正反兩種方法交織進行。反預(yù)算,就是業(yè)務(wù)部門,或是采購部門聯(lián)合營運部門,因為兩者在此問題上屬于利益共同體:從營運的角度來說,只有采購資金足,才能夠獲得充沛的商品供應(yīng),從而增加對顧客的商品滿足,獲得更高的銷售額和毛利額;從采購的角度來說,只有營運部門獲得了較好的銷售,才能夠加速資金的回籠,為采購提供更多的資金。

    因此,在總經(jīng)理的協(xié)調(diào)下,經(jīng)過采購與營運的協(xié)調(diào),特別是在優(yōu)先采購商品上的滿足與營運促銷策略的充分應(yīng)用,在原有財務(wù)計劃的基礎(chǔ)上,通過額外的合作獲得額外的資金,從而滿足采購資金的需求;以及對現(xiàn)有庫存的傾向性銷售,如把促銷、動銷方案的重點轉(zhuǎn)向解決大庫存低動銷商品的動銷問題,適當降低對顧客非必須、當前庫存較為緊張、周轉(zhuǎn)速度適中的商品的促銷力度,也可以降低資金的需求總量。

    03采購部門的資金需求預(yù)算

    筆者建議的做法是采購部門根據(jù)供應(yīng)商商品在門店的缺貨程度,特別是顧客的需求必須性程度,確定不可或缺的硬通貨供應(yīng)商。再依照利益*大化的原則,即根據(jù)資金的回報率和回報速度,核算單位時間內(nèi)投資該商品的回報率。

    在此環(huán)節(jié),我們需要明白,即便單位時間內(nèi)的投資回報率相同,也需要優(yōu)選回報時間比較短的商品。因為相對而言,這類商品的變現(xiàn)性更強,特別是在資金緊張時,可以增加企業(yè)資金的抗風(fēng)險能力。在確定回報率大小順序后,就可以確定供應(yīng)商的付款順序,再根據(jù)資金的狀況安排自己的支付。

    同時,從采購部門來說,資金的預(yù)算還體現(xiàn)在與客戶洽談時的資金條款的預(yù)估上。筆者的心得是,越?jīng)]有資金信用的企業(yè),資金需求量越大;而資金信用越好,反而資金需求量更有規(guī)律可循,并且在短期內(nèi)的需求量可以變得更小。

    如果資金預(yù)算做的比較好,則可以在與供貨商洽談時,明確告訴具體的付款時間,并按照約定時間打款,這樣一方面會降低顧客在討賬成本上的預(yù)算,獲得較好的價格政策,另一方面有利于在特殊事情獲得顧客的理解,增加資金利用上的彈性。

    融入對方指標,考核引導(dǎo)

    考核是將公司希望各部門各崗位所實現(xiàn)的價值與付給其的收入聯(lián)結(jié)在一起的*好手段,或者說是實現(xiàn)財務(wù)與采購“矛盾”調(diào)和的*佳動力。但是要產(chǎn)生這樣的效果,筆者建議的做法是換位思考,或者將與對方相關(guān)的指標融入到自己的考核指標里面。

    比如財務(wù)部的考核指標中,增加資金利用效益的指標,其取值為期間的全部資金供應(yīng)額與盈利之間的比值。對于資金緊張的公司來說,自然會讓財務(wù)部門保持與業(yè)務(wù)部門一致的思維,一起共同探討如何提高資金的有效利用,采購高回報、高運轉(zhuǎn)的商品。需要強調(diào)的是,此處所說的高回報,不是指毛利率高,也不是指毛利額高,而是可以直接或間接實現(xiàn)的毛利額較高。

    所謂間接實現(xiàn),是指這個商品本身毛利率或者毛利額不高,但是其對顧客的吸引力比較大,有固定的顧客群,可為搭配其他商品提供很好的機會。

    如某品牌的吲達帕胺,多作為價格戰(zhàn)的靶向商品,毛利率和毛利額都不高,但是服用者特征非常明確——高血壓患者,附帶商品很多——服用者礦物質(zhì)會流失,進而產(chǎn)生礦物質(zhì)缺失的相關(guān)疾病,補充礦物質(zhì)的產(chǎn)品就可以關(guān)聯(lián)銷售。因此,不能出現(xiàn)缺貨,必須優(yōu)先滿足其資金需求。

    此外,對于財務(wù)資金比較寬裕的公司來說,設(shè)立該指標也有利于財務(wù)部門不僅站在滿足采購資金需求的角度,而且要站在資金有效利用的角度去工作,主動剔除一些無效或低效的采購,甚至在比較業(yè)務(wù)投入的同時,合理規(guī)劃自己的投放時間,適當做一些理財產(chǎn)品,增加資金本身的效率。

    作為采購部門或相關(guān)業(yè)務(wù)部門的人員來說,需要在其考核指標中增加商品周轉(zhuǎn)速度、不良庫存等指標的要求。庫存也是錢,只是不能第*時間變現(xiàn)的錢而已。而采購與財務(wù)之間的“矛盾”,很大程度上來自于財務(wù)認為采購商品的庫存過大,不良庫存過多,周轉(zhuǎn)速度太慢,認為采購資金的需求量是一個無底洞,甚至認為其采購沒有必要。

    從實際情況來說,在很多連鎖公司的經(jīng)營中,財務(wù)部門反饋出來的問題的確較大程度上存在。按照筆者的理解,采購作為一個經(jīng)驗值判斷因素占較大比重的經(jīng)營行為,要完全避免低效或者無效采購,是永遠追求的理想目標,在現(xiàn)實中并不存在。但是,如果出現(xiàn)較大面的無效采購或低效采購,則是采購人員不成熟的表現(xiàn)。

    因此,筆者主張,按照行業(yè)平均標準,適當考慮企業(yè)當前資金狀況和庫存狀況,制定本地化的總倉庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)指標和不良庫存總額指標。一般來說,不良庫存是指一個月無動銷的商品或者周轉(zhuǎn)天數(shù)高于90天的商品,以及近效期商品。為什么要將近效期商品也作為不良庫存的計算范圍呢?主要是因為這個數(shù)值看起來是一個經(jīng)營行為的結(jié)果,但在根源上依然來自于*初的無效、低效采購。

    在上述指標的權(quán)重安排上,可以根據(jù)當前“矛盾”的激烈程度,采取不同的應(yīng)對方式,在“矛盾”非常激烈的時候,可以將上述指標作為第*權(quán)重指標。但是在正常情況下,則建議作為第二或者第三權(quán)重指標,以免影響*主要本職工作的開展,失去兩部門相互制約的意義。

    協(xié)調(diào)兩者關(guān)系的關(guān)鍵在于總經(jīng)理:不管是預(yù)算規(guī)劃,還是考核引導(dǎo),在實施的過程中,關(guān)鍵在于尺度的把握上。相對而言,不管是財務(wù)部門還是采購部門,都屬于局部崗位,擁有的是局部的經(jīng)驗,看到的是局部的利益,雖然我們在試圖讓雙方之間換位思考,但是要實現(xiàn)此意圖,幾乎不可能,還得有一個**第三方力量,給雙方的爭論強制設(shè)置一個平衡點。

    這個人只能來自于雙方之間的共同領(lǐng)導(dǎo)——總經(jīng)理,對個別公司財務(wù)直接隸屬董事長的,則需要董事長給予總經(jīng)理此臨時**,或者自己親自到一線進行日常的協(xié)調(diào)工作。

    責(zé)任編輯:芳芳    atm-sprinta.com    2017-3-17 9:17:40

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