賣藥需要學(xué)習(xí)什么?這五項(xiàng)必不可少!

    添加日期:2017年3月20日 閱讀:20545

    經(jīng)常會有人說學(xué)習(xí)*重要,但是學(xué)習(xí)從何談起,基本上都流于形式,或者成為口號。長此以往,基本上成了“自生自滅”的狀態(tài),尤其是賣藥新手上路,從盲從到糾結(jié)的過程中,就自動脫離了學(xué)習(xí)的隊(duì)伍。

    大部分人在走出校門的一霎那,似乎忘掉書本的一切,即使從事相關(guān)職業(yè),發(fā)現(xiàn)基本無用武之地,尤其體現(xiàn)在銷售職業(yè)中。雖說藥品作為特殊商品,需要專業(yè)背景知識,但是,現(xiàn)實(shí)操作所需要的知識也可能與專業(yè)無關(guān)。

    以下五方面才是賣藥人應(yīng)該學(xué)習(xí)的內(nèi)容:

    1、產(chǎn)品知識

    基本功,必須扎實(shí)。從事臨床銷售的,對于產(chǎn)品的深度認(rèn)識需要比較到位一些,包括藥物本身屬性認(rèn)知、結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、適應(yīng)癥研究、學(xué)術(shù)動態(tài)、競品情況等等。OTC代表對產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、聯(lián)合用藥、價格等要相對熟悉。

    總而言之,銷售人員*起碼要掌握,你的產(chǎn)品能做什么,你的產(chǎn)品有何與眾不同的地方,你的產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩硎裁。因此,學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識至關(guān)重要,請找市場部和醫(yī)學(xué)部同事。

    2、行業(yè)知識

    任何的職業(yè)都附屬于大行業(yè)環(huán)節(jié),藥品銷售既屬于銷售行業(yè)也屬于醫(yī)藥行業(yè),需要掌握醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境及政策法規(guī)、市場準(zhǔn)入、醫(yī)保支付等等,這些都直接關(guān)系產(chǎn)品的銷售。同時,行業(yè)的供需關(guān)系不僅受到上游工業(yè)的影響、季節(jié)的影響,還有疫情之類突發(fā)事件的影響,這些影響都是商業(yè)機(jī)會。

    3、銷售技能

    銷售不是無底線無技能的,銷售是技術(shù)活兒。銷售需要?dú)赓|(zhì),讓人可信賴;銷售需要行為得體,不讓人討厭;同時,也需要有影響力,能夠帶著你的客戶跟著你的思路走。

    銷售技能很多,包括標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),體會領(lǐng)悟,不可照搬;也包括行為動作,比如微笑、目光、禮儀、說話語氣等;*常見的就是客戶拜訪的流程,紛繁復(fù)雜的版本,大致就是:預(yù)約或者直接陌拜,探尋、提示、解釋異議、締結(jié);還有就是巡店掃街,需要進(jìn)店招呼,掌握本品和競品情況,了解客流及需求點(diǎn),獲得促銷機(jī)會等等。

    4、客戶管理

    管理出效益,客戶也不例外,初期對目標(biāo)客戶的過篩式分類開發(fā)就是開端,掌握客戶的背景、運(yùn)營情況、人員結(jié)構(gòu)、核心單元和不同時期的需求變化,是客戶管理的重要內(nèi)容。

    同時,通過客戶內(nèi)線的培養(yǎng),獲取客戶信息,尤其是例會信息等,是重要信息渠道?蛻舴诸惞芾砭褪羌杏行r間和力量有針對性的與客戶進(jìn)行談判,獲取*大限度的業(yè)務(wù)交易。客戶管理的學(xué)習(xí)過程就是業(yè)務(wù)進(jìn)行過程,完全是實(shí)踐經(jīng)歷積累。

    5、悟性

    常言道,悟性+勤奮是成功的基石。悟性不是與生俱來的,也是需要學(xué)習(xí)的,悟性一方面在于應(yīng)對問題與信息的反應(yīng)速度,同時也是建立在基礎(chǔ)經(jīng)驗(yàn)之上的準(zhǔn)確判斷。更多的方面就是體現(xiàn)在掌握要領(lǐng),做透徹的分析和精確的判斷。

    悟性對銷售來說至關(guān)重要,可以達(dá)到事半功倍的效果。悟性的鍛煉就是需要多想,多做假設(shè),多出方案,時間的累積就可以鍛造快速領(lǐng)悟能力,從而獲得*快有快捷的方式。

    銷售是一個社會獲得的過程,既包含著商業(yè)行為促進(jìn)價值轉(zhuǎn)移,同時也是一種社交活動,銷售可以獲得工作業(yè)績,也可以獲得更多的熟人和朋友。銷售過程也是一個學(xué)習(xí)過程,銷售不是天生的,后天的學(xué)習(xí)可以改變,甚至能夠影響你的性格。

    責(zé)任編輯:芳芳    atm-sprinta.com    2017-3-20 15:14:13

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