賣藥需要學習什么？這五項必不可少！

添加日期：2017年3月20日 閱讀：20384

經(jīng)常會有人說學習*重要，但是學習從何談起，基本上都流于形式，或者成為口號。長此以往，基本上成了“自生自滅”的狀態(tài)，尤其是賣藥新手上路，從盲從到糾結的過程中，就自動脫離了學習的隊伍。

大部分人在走出校門的一霎那，似乎忘掉書本的一切，即使從事相關職業(yè)，發(fā)現(xiàn)基本無用武之地，尤其體現(xiàn)在銷售職業(yè)中。雖說藥品作為特殊商品，需要專業(yè)背景知識，但是，現(xiàn)實操作所需要的知識也可能與專業(yè)無關。

以下五方面才是賣藥人應該學習的內(nèi)容：

1、產(chǎn)品知識

基本功，必須扎實。從事臨床銷售的，對于產(chǎn)品的深度認識需要比較到位一些，包括藥物本身屬性認知、結構特點、適應癥研究、學術動態(tài)、競品情況等等。OTC代表對產(chǎn)品的獨特賣點、聯(lián)合用藥、價格等要相對熟悉。

總而言之，銷售人員*起碼要掌握，你的產(chǎn)品能做什么，你的產(chǎn)品有何與眾不同的地方，你的產(chǎn)品能夠為客戶帶來什么。因此，學習產(chǎn)品知識至關重要，請找市場部和醫(yī)學部同事。

2、行業(yè)知識

任何的職業(yè)都附屬于大行業(yè)環(huán)節(jié)，藥品銷售既屬于銷售行業(yè)也屬于醫(yī)藥行業(yè)，需要掌握醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境及政策法規(guī)、市場準入、醫(yī)保支付等等，這些都直接關系產(chǎn)品的銷售。同時，行業(yè)的供需關系不僅受到上游工業(yè)的影響、季節(jié)的影響，還有疫情之類突發(fā)事件的影響，這些影響都是商業(yè)機會。

3、銷售技能

銷售不是無底線無技能的，銷售是技術活兒。銷售需要氣質(zhì)，讓人可信賴;銷售需要行為得體，不讓人討厭;同時，也需要有影響力，能夠帶著你的客戶跟著你的思路走。

銷售技能很多，包括標準話術，體會領悟，不可照搬;也包括行為動作，比如微笑、目光、禮儀、說話語氣等;*常見的就是客戶拜訪的流程，紛繁復雜的版本，大致就是：預約或者直接陌拜，探尋、提示、解釋異議、締結;還有就是巡店掃街，需要進店招呼，掌握本品和競品情況，了解客流及需求點，獲得促銷機會等等。

4、客戶管理

管理出效益，客戶也不例外，初期對目標客戶的過篩式分類開發(fā)就是開端，掌握客戶的背景、運營情況、人員結構、核心單元和不同時期的需求變化，是客戶管理的重要內(nèi)容。

同時，通過客戶內(nèi)線的培養(yǎng)，獲取客戶信息，尤其是例會信息等，是重要信息渠道。客戶分類管理就是集中有效時間和力量有針對性的與客戶進行談判，獲取*大限度的業(yè)務交易。客戶管理的學習過程就是業(yè)務進行過程，完全是實踐經(jīng)歷積累。

5、悟性

常言道，悟性+勤奮是成功的基石。悟性不是與生俱來的，也是需要學習的，悟性一方面在于應對問題與信息的反應速度，同時也是建立在基礎經(jīng)驗之上的準確判斷。更多的方面就是體現(xiàn)在掌握要領，做透徹的分析和精確的判斷。

悟性對銷售來說至關重要，可以達到事半功倍的效果。悟性的鍛煉就是需要多想，多做假設，多出方案，時間的累積就可以鍛造快速領悟能力，從而獲得*快有快捷的方式。

銷售是一個社會獲得的過程，既包含著商業(yè)行為促進價值轉移，同時也是一種社交活動，銷售可以獲得工作業(yè)績，也可以獲得更多的熟人和朋友。銷售過程也是一個學習過程，銷售不是天生的，后天的學習可以改變，甚至能夠影響你的性格。

責任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2017-3-20 15:14:13

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