開發(fā)客戶的黃金技巧，簡(jiǎn)單而有效

添加日期：2017年3月29日 閱讀：1390

擴(kuò)大銷售額，提升銷售能力，是自己成為行業(yè)的佼佼者，與你開發(fā)客戶的數(shù)量和質(zhì)量有很大的關(guān)系。因此，銷售*關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你的產(chǎn)品或者服務(wù)的人，也就是找到你的目標(biāo)客戶。

一、做時(shí)間的規(guī)劃者：每天占用一小時(shí)。

銷售，就像其它任何事情一樣，需要紀(jì)律的約束，不能像放鴿子一樣把銷售人員放出去。如果不對(duì)時(shí)間進(jìn)行有效規(guī)劃，銷售總是可以被無限推遲的，因?yàn)槟憧傇诘却�一個(gè)條件更有利的時(shí)機(jī)。其實(shí)，你理想中*合適的銷售時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不存在，抓住當(dāng)下才是*恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間。每天占用一小時(shí)，用來寫一份潛在客戶開發(fā)計(jì)劃，多了解客戶的信息，多和客戶進(jìn)行溝通。

二、不要吝嗇電話費(fèi)：盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中*有可能成為自己客戶的人。如果你針對(duì)*有可能成為客戶的人打電話，那么就能聯(lián)系到*有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。盡可能多地打電話，只要每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

三、電話要簡(jiǎn)短，準(zhǔn)備一個(gè)簡(jiǎn)短的自我銷售推介。

打電話做銷售拜訪的目的是獲得一個(gè)約會(huì)的許可。你不可能在電話里銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)專注于介紹你自己和你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。*重要的是別忘了約定與對(duì)方見面的時(shí)間。

四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，手頭要隨時(shí)準(zhǔn)備可供一個(gè)月使用的潛在客戶名單。同時(shí)，了解每一位客戶的情況，隨時(shí)準(zhǔn)備好紙和筆，記下從客戶那里得到的有效信息。

五、專注工作。

在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人，充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線，正像任何重復(fù)性的工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外，你的第二個(gè)電話會(huì)比第*個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依此類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入*佳狀態(tài)”。

在銷售拜訪過程中，一定要把手機(jī)調(diào)成震動(dòng)，別在和客戶見面的時(shí)候接電話，這是對(duì)顧客的一種禮貌。

六、如果利用傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在9:00—11:00或14:00—16:00之間。所以，也可以你每天在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來進(jìn)行推銷。有時(shí)間還可以看看關(guān)于電話銷售技巧的講解。

如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效，你就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)段增加銷售時(shí)間。你*好安排在8:00—9:00，12:00—13:00或17:00—18:30之間銷售。

七、變換致電時(shí)間。

我們每個(gè)人都有習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣，很可能他們?cè)诿恐芤坏氖�點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議。如果你在這個(gè)時(shí)間不能夠接通他們，就要從中汲取教訓(xùn)，今后致電就要避開該時(shí)段。在當(dāng)日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話，將得到意想不到的成果。

八、使用電腦客戶管理系統(tǒng)，將客戶資料管理得井井有條。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄自己所需跟進(jìn)的客戶，不管他們是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)的�？梢杂肁CCESS做個(gè)客戶管理系統(tǒng)，或者excel表格記錄下顧客資料，對(duì)自己以后的工作將很有幫助。`

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。電話銷售的目的是要獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)，因此，你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。可以預(yù)先針對(duì)不同的拜訪目標(biāo)設(shè)計(jì)好電話中的措辭，比如將拜訪目標(biāo)劃分為*低拜訪目標(biāo)、*佳拜訪目標(biāo)，或理想拜訪目標(biāo)。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第五次電話談話之后才成交的。然而，眾多銷售員在第*次電話銷售遇到冷遇后就停了下來，這樣反復(fù)的前功盡棄，浪費(fèi)了大量時(shí)間和精力。記住，跟進(jìn)，跟進(jìn)，再跟進(jìn)，不要停歇，每次失敗，都是你下次成功的基礎(chǔ)。

銷售過程，首先是銷售你自己，其次是你的公司，*后才是你們公司的產(chǎn)品。做銷售，先做人，再做事，人做好了，訂單自然會(huì)找到你。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-3-29 14:19:21

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