醫(yī)藥代表拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的說(shuō)話(huà)之道

添加日期：2017年3月31日 閱讀：5991

一位優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話(huà)可以給我們帶來(lái)許多積極意義。

但事實(shí)上，在拜訪(fǎng)目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，往往則是另外一種情形;

案例分析

小黃是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)拓的一名業(yè)務(wù)人員，*近他就遇到了拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的苦惱，因?yàn)樾驴蛻?hù)要么是避而不見(jiàn)，要么就是在面談沒(méi)幾分鐘之后就表露出不耐煩的樣子。

其實(shí)很多藥代都像小黃一樣，喜歡單刀直入，見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，往往迫不及待地向客戶(hù)灌輸產(chǎn)品情況，直到后來(lái)參加幾次銷(xiāo)售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪(fǎng)客戶(hù)無(wú)異是撬開(kāi)客戶(hù)的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪(fǎng)客戶(hù)的基礎(chǔ)之上。

因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪(fǎng)之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶(hù)關(guān)系、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要砝碼!

以小黃的情況為例，來(lái)探討一下醫(yī)藥代表的客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧。

真正的說(shuō)話(huà)之道

☆ 打招呼以及自我介紹技巧

在客戶(hù)(他)未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶(hù)(他)打招呼問(wèn)候，如：“王主任，早上好啊!”

自我介紹時(shí)，要記住：秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對(duì)客戶(hù)抽空見(jiàn)自己表達(dá)謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您!”

禮貌—找共同話(huà)題

☆ 記住是贊美行為，而非個(gè)人!

舉例來(lái)說(shuō)，如果對(duì)方是耳鼻喉科主治醫(yī)生，**不要說(shuō)：“你真是了不起的醫(yī)生�！彼�心里知道有更多科室醫(yī)生比他還優(yōu)秀。但如果你告訴他：主任您真有涵養(yǎng)，剛才這病人要是我就崩潰了，真氣人啊;主任今天氣色不錯(cuò)，是不是咱科有啥好事啊(*好提前打聽(tīng)下確有好事)……

☆ 交流是相互的，不要總是自己說(shuō)。

說(shuō)話(huà)聊天是相互的過(guò)程，一個(gè)人的單口相聲，你把對(duì)方放哪里?*簡(jiǎn)單的方法，就是少說(shuō)"我"，多少“您”，讓對(duì)方坐主位，很多人就會(huì)覺(jué)得和你說(shuō)話(huà)很舒服。

記住，強(qiáng)制推銷(xiāo)只會(huì)給對(duì)方帶來(lái)不痛快以及反感。所以不如認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的需求和意見(jiàn)，看看對(duì)方的態(tài)度，讓對(duì)方覺(jué)得自己的意愿得到滿(mǎn)足，心滿(mǎn)意足的的達(dá)成交易。

明確自己的職責(zé)所在

☆ 別把會(huì)“嘮嗑”當(dāng)**技能

很多醫(yī)藥代表有個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)知，以為良好的客戶(hù)關(guān)系是建立在東拉西扯的基礎(chǔ)上，其實(shí)這是錯(cuò)誤的想法;**技能是，首先你需要充分了解產(chǎn)品，如果客戶(hù)有疑問(wèn)或需求時(shí)，你的結(jié)結(jié)巴巴，含糊其辭，只會(huì)離你的客戶(hù)越行越遠(yuǎn)。

所以拿出你的高水準(zhǔn)與專(zhuān)業(yè)程度。

☆ 期間對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶(hù)一致同意;

如：“王主任，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎?”

說(shuō)話(huà)之道源于生活

☆ 拜訪(fǎng)完要學(xué)會(huì)思考問(wèn)題，善于總結(jié)

每次拜訪(fǎng)完做個(gè)記錄，回顧你說(shuō)的話(huà)、客戶(hù)說(shuō)的話(huà)，自己先斟酌斟酌、不清楚的還可以找你的領(lǐng)導(dǎo)交流交流，這個(gè)非常重要，不要單純覺(jué)得這是向老板匯報(bào)工作，這既是你的工作記錄，也是你學(xué)習(xí)的絕好時(shí)機(jī)，以后等你上路子了就沒(méi)這機(jī)會(huì)了。

過(guò)了一兩個(gè)月之后，你再去系統(tǒng)地讀一讀關(guān)于醫(yī)藥代表的書(shū)籍，我想那時(shí)的體會(huì)肯定跟剛?cè)胄袝r(shí)不一樣的。

我推薦幾本：《醫(yī)藥代表的五把利劍》《像醫(yī)生一樣思考》

現(xiàn)在還有一些微信公眾號(hào)，碎片時(shí)間也可以利用起來(lái)：獵才網(wǎng)、醫(yī)藥聯(lián)盟、賽柏藍(lán)等等。

擁有說(shuō)話(huà)之道已非易事，擁有能夠變現(xiàn)的“拜訪(fǎng)技巧”更是難上加難，它要求的，不僅僅是你辛勤和汗水的付出，更考驗(yàn)?zāi)阍诔砷L(zhǎng)的過(guò)程中是否會(huì)不斷總結(jié)，不斷改正，不斷進(jìn)步。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-3-31 14:44:29

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