全國(guó)兩票制日漸逼近 醫(yī)藥招商有新招

    添加日期:2017年4月11日 閱讀:1671

    全國(guó)兩票制將在2018年底全面執(zhí)行,時(shí)間日漸逼近,或許有很多從事醫(yī)藥生產(chǎn)與銷售的醫(yī)藥人仍然感到困惑與無(wú)助。筆者認(rèn)為,兩票制是大勢(shì)所趨,與其彷徨猶豫不如順勢(shì)而為,認(rèn)真做好兩票制的整體布局,與生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略合作才能互利共贏。

    選擇一:重新定位,完善與生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略合作

    首先,應(yīng)該完善與生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略合作協(xié)議,做好代理企業(yè)的*新定位?梢詮脑瓉(lái)的買賣經(jīng)銷代理合同關(guān)系,轉(zhuǎn)變成居間傭金合同關(guān)系。

    其次,應(yīng)做好全國(guó)轉(zhuǎn)型升級(jí)的醫(yī)藥企業(yè)或某個(gè)省區(qū)地市轉(zhuǎn)型升級(jí)的醫(yī)藥企業(yè)

    布局。將原來(lái)公司的經(jīng)營(yíng)范圍盡快調(diào)整為國(guó)家法律許可的經(jīng)營(yíng)范圍——“學(xué)術(shù)推廣、市場(chǎng)調(diào)研、臨床觀察、學(xué)術(shù)策劃、市場(chǎng)策劃宣傳”等。

    第三,未來(lái)兩票制,配送企業(yè)的選擇是成功的關(guān)鍵,應(yīng)與生產(chǎn)企業(yè)約定新的配送協(xié)議,確保配送企業(yè)對(duì)轄區(qū)內(nèi)終端醫(yī)院的實(shí)際覆蓋能力與開(kāi)發(fā)能力符合本企業(yè)的基本要求。

    第四,與生產(chǎn)企業(yè)約定及時(shí)的現(xiàn)金返現(xiàn)時(shí)間。未來(lái)兩票制的現(xiàn)金返現(xiàn)系由生產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)處理,返現(xiàn)的能力及返現(xiàn)的時(shí)間是否及時(shí)在一定程度上決定了市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī),務(wù)必與生產(chǎn)企業(yè)及配送企業(yè)三方協(xié)調(diào)好“貨、票、款”。

    選擇二:組建集團(tuán)下屬轉(zhuǎn)型升級(jí)的醫(yī)藥企業(yè)或者“直營(yíng)”招商銷售

    筆者認(rèn)為,未來(lái)也許還會(huì)出現(xiàn)一種新型的合作模式:代理制企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)真正形成聯(lián)盟,組建一個(gè)新的集團(tuán)子公司。

    企業(yè)集團(tuán)是現(xiàn)代企業(yè)的高級(jí)組織形式,是以一個(gè)或多個(gè)實(shí)力強(qiáng)大、具有投資中心功能的大型企業(yè)為核心,以若干個(gè)在資產(chǎn)、資本、技術(shù)上有密切聯(lián)系的企業(yè)、單位為外圍層,通過(guò)產(chǎn)權(quán)安排、人事控制、商務(wù)協(xié)作等紐帶形成的一個(gè)穩(wěn)定的多層次經(jīng)濟(jì)組織,企業(yè)集團(tuán)會(huì)按照總部經(jīng)營(yíng)方針和統(tǒng)一的管理進(jìn)行重大業(yè)務(wù)活動(dòng)。根據(jù)*新的兩票制相關(guān)解釋,企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部之間的調(diào)撥等視為零票,對(duì)外就是以集團(tuán)名義進(jìn)行銷售與管理,這將有利于上述新型合作模式的發(fā)展。

    一方面,使原來(lái)?yè)碛袃?yōu)勢(shì)品種的代理制企業(yè)能找到新的“娘家”;另一方面,優(yōu)勢(shì)品種在市場(chǎng)上已經(jīng)有了銷路,生產(chǎn)企業(yè)也不需要費(fèi)盡心思為其謀發(fā)展,可謂強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合必有回報(bào)。

    切記:轉(zhuǎn)型升級(jí)的醫(yī)藥企業(yè)新的招商思路需做好“三下沉”

    第*,下沉到終端醫(yī)院(含民營(yíng)私立)。應(yīng)了解醫(yī)院規(guī)模、醫(yī)院性質(zhì)、醫(yī)院級(jí)別以及醫(yī)院核心科室,目的是尋找到與本企業(yè)品種能夠?qū)拥目蛻簟?

    第二,下沉到操作產(chǎn)品的終端醫(yī)院的客戶。客戶操作的品種結(jié)構(gòu),代理商的隊(duì)伍類型(直營(yíng)、招商分銷、大包等),客戶的臨床團(tuán)隊(duì)規(guī)模數(shù)量,目前操作的多少家醫(yī)院是強(qiáng)勢(shì)的醫(yī)院,銷售的規(guī)模如何,未來(lái)學(xué)術(shù)介入后要了解開(kāi)發(fā)多少科室,有多少處方醫(yī)生等,這些信息都需要了解。

    第三,下沉到配送產(chǎn)品的商業(yè)配送公司(含托管公司)。配送商業(yè)公司的性質(zhì),配送商業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)覆蓋(即開(kāi)戶數(shù)量),配送商業(yè)的配送費(fèi)(配送點(diǎn)數(shù)),配送商業(yè)的回款周期,回款形式(現(xiàn)款電匯或承兌匯票),配送的品種結(jié)構(gòu)與本公司品種的結(jié)合點(diǎn),配送品種背后的實(shí)際操作的代理客戶是誰(shuí)等,都應(yīng)該了解清楚。

    通過(guò)下沉醫(yī)院,能了解醫(yī)院銷售的是什么品種,用法用量;通過(guò)下沉配送商業(yè),能了解競(jìng)品數(shù)據(jù)(同類+同種+回款金額);通過(guò)下沉客戶,知道客戶或代表是否重視本公司的品種,輔導(dǎo)客戶分析銷售數(shù)據(jù)及競(jìng)品分析,讓客戶更清楚我們品種的銷售潛力。通過(guò)下沉醫(yī)生,能更清晰地制訂學(xué)術(shù)推廣計(jì)劃及挖掘不同科室的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

    結(jié)語(yǔ)

    總之,未來(lái)的醫(yī)藥企業(yè)招商之路實(shí)際就是原來(lái)的代理企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略合作之路,原來(lái)的代理企業(yè)與下游自然人的“資源整合歸攏”合伙之路。無(wú)論行業(yè)如何整頓與發(fā)展,請(qǐng)醫(yī)藥人銘記“守法合規(guī),誠(chéng)信務(wù)實(shí),服務(wù)意識(shí),患者第*”,我們的路將會(huì)越來(lái)越光明。

    責(zé)任編輯:芳芳    atm-sprinta.com    2017-4-11 13:56:36

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