未來中國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)的四大發(fā)展方向

添加日期：2017年5月3日 閱讀：1968

未來中國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)要素會(huì)向四大方向發(fā)展：

1.專業(yè)配送

專業(yè)配送企業(yè)可能是目前的大型商業(yè)公司，比如九州通、華潤(rùn)、國(guó)藥控股、科倫、上海醫(yī)藥等，這些大型商業(yè)公司雖然有零售等業(yè)務(wù)，但從渠道結(jié)構(gòu)上，這些大型商業(yè)會(huì)發(fā)揮其擁有良好的倉(cāng)儲(chǔ)、物流等資源優(yōu)勢(shì)，搶占各地的配送資質(zhì)，所以，未來一段時(shí)間的配送主體基本上擁有良好的倉(cāng)儲(chǔ)、物流等資源的大型商業(yè)或者盤踞在各個(gè)省的中型商業(yè)公司。

盤踞在各個(gè)省的中型商業(yè)公司，由于具有良好的地緣優(yōu)勢(shì)，當(dāng)?shù)氐恼�府關(guān)系、醫(yī)院關(guān)系、終端關(guān)系較為熟悉，再加上區(qū)域政策保護(hù)，所以，各省甚至各地市的中型商業(yè)公司是指定配送商業(yè)的主體。

比如福建省，下發(fā)了醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)實(shí)施意見，意見指出實(shí)行全省統(tǒng)一配送，省級(jí)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)基本藥物和非基本藥物合并集中由10家藥品配送企業(yè)配送，非基本藥物的配送企業(yè)優(yōu)先從10家基本藥物配送企業(yè)和通過GSP認(rèn)證的配送企業(yè)中選定，捆綁配送減少配送不到位現(xiàn)象，保障基本藥物的供應(yīng)。

10家指定配送商業(yè)名單：鷺燕(福建)藥業(yè)股份有限公司、福建同春藥業(yè)股份有限公司、國(guó)藥控股福建有限公司、福建省醫(yī)藥有限責(zé)任公司、福建省福州市惠好藥業(yè)有限公司、國(guó)藥控股福州有限公司、福建九州通醫(yī)藥有限公司、泉州市東大醫(yī)藥有限責(zé)任公司、廈門宏仁醫(yī)藥有限公司、福建中鷺醫(yī)藥有限公司。

上面的10家指定配送商業(yè)中，國(guó)藥控股、九州通赫然在列，其余八家都是福建省區(qū)域商業(yè)公司。

但需要配送商業(yè)們警惕的是，現(xiàn)在，可以憑借政府關(guān)系、醫(yī)院關(guān)系做個(gè)指定配送，未來就不一定。

中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳《國(guó)務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組關(guān)于進(jìn)一步推廣深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革經(jīng)驗(yàn)的若干意見》：充分發(fā)揮郵政企業(yè)、快遞企業(yè)的寄遞網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，提高基層和邊遠(yuǎn)地區(qū)藥品供應(yīng)保障能力。推動(dòng)中小流通企業(yè)專業(yè)化、特色化發(fā)展，做精做專，滿足多層次市場(chǎng)需求。

未來快遞企業(yè)一旦真正進(jìn)入醫(yī)藥流通行業(yè)，這些快遞企業(yè)有完善的配送管控體系，有非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的成本優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，屆時(shí)，傳統(tǒng)的配送商業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)可能被侵蝕。

現(xiàn)在快遞企業(yè)進(jìn)入醫(yī)藥流通領(lǐng)域的*大問題是業(yè)務(wù)量不夠，因?yàn)闆]有哪一家現(xiàn)有業(yè)務(wù)分配給快遞企業(yè)，所以，諸如順豐快遞之流的快遞企業(yè)無法正常拓展業(yè)務(wù)。

所以說，現(xiàn)在的快遞企業(yè)還沒找到真正的路徑進(jìn)入醫(yī)藥流通行業(yè)，一旦他們有高人支招，或者想清楚怎么進(jìn)入，現(xiàn)有的大型商業(yè)可能面臨巨大的生存危機(jī)。

或許有人說，醫(yī)藥行業(yè)他們積累不夠，比如政府關(guān)系、業(yè)務(wù)量、醫(yī)院關(guān)系、終端關(guān)系等，不可能玩得轉(zhuǎn)。筆者覺得這句話說得過早，想當(dāng)年快遞企業(yè)剛發(fā)展時(shí)，也遇到很多困難，還受到郵政的種種轄制，但現(xiàn)在，郵政業(yè)務(wù)量大幅度落寞，快遞企業(yè)業(yè)務(wù)占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)。

國(guó)家層面或者地方層面在某種程度上會(huì)短期偏向于傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)，但從競(jìng)爭(zhēng)層面看，低成本、低價(jià)格、高效率、高質(zhì)量的醫(yī)藥物流，是制藥企業(yè)、醫(yī)院等真正需要的，也是降低藥價(jià)的一個(gè)很主要的方面，國(guó)家不會(huì)任由現(xiàn)在醫(yī)藥流通企業(yè)或者指定配送商業(yè)利用自身優(yōu)勢(shì)享受著8%～30%的醫(yī)藥物流收費(fèi)。

至于達(dá)到30%的物流費(fèi)用，這一點(diǎn)可能很多人很驚奇，哪有這么高?

某國(guó)有大型商業(yè)，在很多區(qū)域，通過托管醫(yī)院藥房等模式，就明目張膽的向制藥企業(yè)收取這么高的費(fèi)用，當(dāng)然，這個(gè)是總費(fèi)用，其中或分解為各種費(fèi)用結(jié)構(gòu)，但總費(fèi)用是這么高，這時(shí)現(xiàn)實(shí)，而且，還是政府相關(guān)部門授意的。

但這種壟斷性質(zhì)的配送能長(zhǎng)久嗎?

所以，建議大中型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)還是逐步向?qū)�業(yè)增值服務(wù)方向發(fā)展，比如美國(guó)第*大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)麥克森，麥克森的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)如下：

從麥克森的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)可以看出，其經(jīng)營(yíng)的核心并不是批發(fā)流通，而是其他層面。

在國(guó)家的政策導(dǎo)向下，我國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)各種要素會(huì)進(jìn)行碎片化分解，隨著分解，各種商業(yè)要素會(huì)向?qū)�業(yè)化方向發(fā)展。

2.專業(yè)銷售

目前，絕大多數(shù)的配送商業(yè)基本上是沒有銷售推廣功能的，這也會(huì)導(dǎo)致一些鄰終端純銷商業(yè)企業(yè)獲得了生存的條件。

我們知道，藥品并不是配送到醫(yī)院、藥店等就完成了銷售，而是需要銷售人員維護(hù)關(guān)系、盯緊終端庫(kù)存、盯緊回款、退換貨、效期產(chǎn)品處理等，尤其是回款了，基本才能保證銷售的完成。

但這些功能配送企業(yè)是基本不做的，因?yàn)檫@需要大量的人力物力，需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來做這些事情，所以，鄰終端純銷商業(yè)企業(yè)就發(fā)揮了銷售的基本功能。

我國(guó)大多數(shù)的純銷商業(yè)或者大中型的商業(yè)公司純銷業(yè)務(wù)單元基本都不大。

比如某省的5家經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)年超過20億的中型商業(yè)公司，經(jīng)過實(shí)地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)其純銷團(tuán)隊(duì)*多的56人，*少的僅僅18人，這些純銷團(tuán)隊(duì)基本上是維護(hù)一些臨床上需要做工作的品種，而且涉及的經(jīng)營(yíng)額度在整體的盤子上并不占據(jù)優(yōu)勢(shì)，好一點(diǎn)的約有3個(gè)多億，差一點(diǎn)的僅有幾**。

這5家中型商業(yè)公司經(jīng)營(yíng)的主體是配送、調(diào)撥、差價(jià)、掛靠、過票等業(yè)務(wù)，其中配送和過票占據(jù)了經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的大頭。

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊(maxcolla)創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為未來，一些無法占據(jù)指定配送資質(zhì)的商業(yè)公司，應(yīng)該放大銷售功能，這樣才能有生存下去的希望。因?yàn)楫吘雇ㄟ^調(diào)撥、掛靠、過票等模式發(fā)展已經(jīng)不被政策所允許，純銷功能放大還是有可能的。

3.專業(yè)市場(chǎng)功能

多年來，由于國(guó)家對(duì)醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域的監(jiān)管放任自流，代金銷售成為常態(tài)，即便是當(dāng)年葛蘭素史克被處罰30億，但好像對(duì)國(guó)內(nèi)的企業(yè)或者國(guó)外的其他外資藥企影響不大，大家還在大規(guī)模的代金銷售。

現(xiàn)在，央視曝光了很多制藥企業(yè)代金銷售的行為，國(guó)家之后又持續(xù)的高壓政策出臺(tái)，下一年度在像以前一樣明目張膽的通過代金銷售進(jìn)行藥品營(yíng)銷，風(fēng)險(xiǎn)不是一般的大。

所以，未來通過專業(yè)的市場(chǎng)行為完成或者放大經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，是任何制藥企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的優(yōu)選。

但是，很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)功能是弱化的，甚至，很多醫(yī)藥商業(yè)連市場(chǎng)部都沒有，根本談不上從事市場(chǎng)行為或活動(dòng)。

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊(maxcolla)創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，未來想在醫(yī)藥行業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)就要建立專業(yè)化的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，為諸多的制藥企業(yè)或者大中型流通商業(yè)提供區(qū)域?qū)�業(yè)化的市場(chǎng)服務(wù)。

以前很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)賺取的是銷售、配送、差價(jià)、倒票、走票、掛靠、調(diào)撥等的收入，未來將是賺取專業(yè)化的市場(chǎng)工作的收入，這是兩種截然不同的收入方式。

以前醫(yī)藥商業(yè)諸多的賺錢方式，相對(duì)來說是輕松的，是容易賺取的，但其中有些是不合規(guī)的，未來醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)賺取方式，是專業(yè)的，是合規(guī)的，是為醫(yī)生合理用藥、保證醫(yī)藥市場(chǎng)流通秩序、為制藥企業(yè)或者醫(yī)院等終端提供增值服務(wù)而發(fā)展的，也是國(guó)家極力提倡的。

那么，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)提供的市場(chǎng)工作有哪一些?

筆者簡(jiǎn)單梳理一下，基本為：

市場(chǎng)學(xué)術(shù)、市場(chǎng)培訓(xùn)、促銷活動(dòng)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研、會(huì)議服務(wù)、產(chǎn)品研究支持、區(qū)域**支持、招投標(biāo)、政府事務(wù)、二次議價(jià)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)集采或直采、價(jià)格維護(hù)、終端開發(fā)、品牌建設(shè)、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)、醫(yī)院倉(cāng)儲(chǔ)管理、醫(yī)院藥房管理、醫(yī)生教育、診療技術(shù)研發(fā)、資源整合等等。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)向市場(chǎng)層面轉(zhuǎn)型，由于自身市場(chǎng)功能沉淀不夠，難度很大，這時(shí)，可以借助第三方比如第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊，借助第三方可以較快的轉(zhuǎn)型成為專業(yè)機(jī)構(gòu)。

基本上，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型就是上面三大方向，這時(shí)在醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型。

4.向電子商務(wù)方向發(fā)展

醫(yī)藥電子商務(wù)其實(shí)蘊(yùn)含的層面是較多的，并不單純的是線上。

線上就不談了，現(xiàn)在線上的電子商務(wù)平臺(tái)較多，比如：康愛多網(wǎng)上藥店、1藥網(wǎng)(崗嶺集團(tuán))、七樂康網(wǎng)上藥店、廣東健客醫(yī)藥有限公司、好藥師網(wǎng)上藥店、北京康復(fù)之家醫(yī)療器械連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司(德開網(wǎng)上大藥房)、上海百秀醫(yī)藥科技有限公司(可得網(wǎng))、康澤網(wǎng)上醫(yī)藥商城等。

醫(yī)藥電子商務(wù)除了線上，可以做o2o,b2b等等。

還可以承接區(qū)域招標(biāo)采購(gòu)或者醫(yī)療機(jī)構(gòu)直采業(yè)務(wù)。



責(zé)任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2017-5-3 15:21:16

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