處方藥招商方式 處方藥招商企業(yè)的八大困境及應對措施

添加日期：2017年5月17日 閱讀：1794

處方藥招商市場操作的困境之四：竄貨。

竄貨的形式：越來越多，良性、惡性、外流等防不勝防，處方藥操作特別是口服制劑很多失敗就在于竄貨沒有管理好，怎么管?管那里?誰來管?都很糾結!

口服制劑市場竄貨階段性危害是不一樣的。杜絕竄貨有很詳細的辦法辦法。首先包裝批號與小碼要設計嚴謹。其次過程要清楚。第三，制定詳細的竄貨管理辦法。第四，客戶醫(yī)院流向與進銷存必須嚴格登記。第五，市場維價是重中之重，要控制外流、扒皮、換規(guī)格銷售等。第六，規(guī)范渠道也必須嚴格要求。第七，嚴懲竄貨業(yè)務員及代理商。

處方藥招商市場操作的困境之五：維價。

產(chǎn)品維價：越來越重要，醫(yī)保產(chǎn)品國家發(fā)改委要定價或降價，必須維價。招投標采取幾省平均價，招標要維價。部分省份(如廣東)招投標時要采集生產(chǎn)企業(yè)給醫(yī)藥公司的出廠價發(fā)票，定期或季度開具的發(fā)票，你要預見維價。部分省份(如廣東)招投標時要采集市場零售價，你要維價。怎么維?從那里維?誰來維?

首先公司要制定招投標*低限價，嚴格執(zhí)行，同時針對市場人員要嚴格管制，針對代理商的價格控制要寫到合同里面，要與各項獎勵返利掛鉤。非常情況下，不能在藥店銷售。

處方藥招商市場操作的困境之六：招商模式。

招商模式：越來越多，不要總認為別人的“媳婦”好。招商模式有拍賣行招商，又稱“競買”招商，生產(chǎn)廠家以拍賣某個產(chǎn)品在區(qū)域的總代理權。招商模式有借勢招商，就是借助于其它**產(chǎn)品或機構來招商，核心要借勢，比如論壇招商、**醫(yī)藥機構推薦。招商模式有樣板市場招商……招商還有電話招商、駐點招商……招商模式已發(fā)展到整合招商：整合企業(yè)內(nèi)外部資源。怎么招商?自己需要什么模式?每一種招商都需要企業(yè)相匹配的資源。

要根據(jù)自己公司的詳細情況來制定招商模式，所以適合自己的才是*好的!

處方藥招商市場操作的困境之七：代理商管理。

代理商管理：越來越難。很多公司基本上把代理商當“爺”供著，很少客觀分析管理。你讓他交醫(yī)院流向，他不交;你讓他醫(yī)院上量，他只做容易操作的醫(yī)院;你要提高他下面醫(yī)藥代表或分銷商的技能與知識，他生怕你把他資源挖走。怎么管理?管那些方面?管理的松緊度怎么設置?

代理商管理務必做到張弛有度!要充分理順業(yè)務體系及代理商關系，合理分配和激活市場資源，需要在公司層面建立代理商的進入和退出機制。定量指標能夠*有效的考評經(jīng)銷商的業(yè)績，因為這一類標準有具體的數(shù)據(jù)，代表了*終結果，每一個定量指標都要有一個符合實際情況的目標值。首先是業(yè)績考核(月、季度、年變化以及地區(qū)分解等)。其次是終端考核(醫(yī)院開發(fā)數(shù)、單院銷量、醫(yī)生處方率等)。第三看協(xié)議執(zhí)行情況(時間與進度)。第四看市場管控情況(流向單、進銷存、退換貨等)。 定性指標主要代表了經(jīng)銷商的主要工作活動，可以對定量指標起一個論證的作用，此考核用的更多的是公司賒銷的產(chǎn)品，單純現(xiàn)款招商的公司用的很少。首先是價格執(zhí)行。其次是沖串貨問題。第三是商品的陳列狀況。第四是促銷活動情況。第五就是信息的傳遞和信息反饋。第六是公司業(yè)務員的訪問狀況。

處方藥招商市場操作的困境之八：學術推廣。

學術推廣：市場做大的催化劑。很多外資公司學術做得風生水起，手段百出。很多內(nèi)資公司學葫蘆畫瓢，像模像樣。很多公司卻白花錢，沒有一點效果。怎么做?在那些市場做?給那些代理商做?

其實招商制下面學術推廣很簡單!招商學術推廣一般方法：系統(tǒng)考慮，以點切入，市場互動，逐步前行。 1、市場學術需求的詳細調(diào)查; 2、產(chǎn)品的基本定位與基礎學術性支持資料完善：專業(yè)的DA，產(chǎn)品手冊，醫(yī)生教育手冊，幻教PPT等; 3、三甲醫(yī)院中選擇旗幟性醫(yī)院開展多中心臨床觀察實驗; 4、其他醫(yī)院開展臨床回顧性觀察 與促銷性臨床觀察; 5、邀約****參與命題論文征集活動 ; 6、建立與代理商的學術推廣機制，以科室會形式與代理商分區(qū)、分醫(yī)院、分科室共同實施; 7、市場業(yè)務人員、代理商、醫(yī)藥代表的系統(tǒng)培訓; 8、參與醫(yī)藥協(xié)會的**主題會議、省市級衛(wèi)星會議、地區(qū)研討會議。9、比較流行的請目標醫(yī)生回廠區(qū)參觀并旅游。

總之，處方藥招商型企業(yè)要面對現(xiàn)實，順勢而為面對未來，在激烈的競爭市場中廝殺一片市場，以上幾點分析，代表個體觀點，主要是因地制宜，把握主要程序的解決方法，并不是企業(yè)扯虎皮，拉大旗就沒完成的市場整個締結過程，要上下合力才能創(chuàng)造大市場。

責任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2017-5-17 15:32:16

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