添加日期：2017年11月29日 閱讀：2211
政策變化不定，醫(yī)藥行業(yè)的產業(yè)結構正在被互聯網沖擊以及發(fā)生著時代性的變化。那么在處方藥粗獷式招商中，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)是以代理商為中心，到重度垂直模式精細化學術推廣會把市場營銷聚焦到以患者治療為中心。
這條路該怎么走?
處方藥招商是當前國內醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)處方藥營銷的主流模式，現在是，將來也是，甚至一些醫(yī)藥工業(yè)原來有自營團隊的也在逐步向招商模式轉型。
然而，傳統(tǒng)的粗獷式的處方藥招商已經難以為繼。未來的處方藥招商應該走重度垂直路線，因此，重度垂直模式下的精細化學術推廣也將成為未來市場主流營銷模式。那如何做好重度垂直模式下的精細化學術推廣呢?筆者認為主要核心是從醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)到各級代理商頂層設計上建立一個“互動、共享、協(xié)同”的處方藥營銷生態(tài)圈。
如何互動?
在和藥企老板溝通互動問題時，有些老板認為我們企業(yè)在市場營銷管理上有很多互動啊!我們有營銷公司總經理經常走市場和各個大代理商溝通，我們也有招商總監(jiān)、商務總監(jiān)還有各個區(qū)域的招商經理，天天和代理商泡在一起，互動不少啊!是的，各個醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)在傳統(tǒng)處方藥粗獷式招商模式下，一樣有各個層級的客戶管理。但是，從處方藥價值鏈管理角度再來思考互動問題，我們有多少藥企老板知道自己的產品是賣給誰的?是哪些患者在使用?有多少營銷公司總經理能夠了解到價值鏈各個環(huán)節(jié)的業(yè)務狀態(tài)，又有多少招商總監(jiān)、商務總監(jiān)還有各個區(qū)域的招商經理能夠和價值鏈各個環(huán)節(jié)，和代理商、區(qū)域分銷商、醫(yī)院開發(fā)者、一線醫(yī)藥代表有接觸，有溝通，有互動?又有多少藥企的同仁能夠和代理商臨床代表一起和臨床處方醫(yī)生有過有效溝通?大家還是停留在代理商管理層面，停留在以銷售任務回款指標管理為核心重點，這就是處方藥營銷價值鏈存在斷裂帶的客觀事實。
真正意義上的互動指的是處方藥營銷價值鏈的多環(huán)節(jié)、多維度的互動，處方藥招商模式下，其營銷價值鏈一般在7-9個環(huán)節(jié)，各個環(huán)節(jié)之間如何有效互動，如何有效提高營銷效能是及其重要的�，F在的社會不再是大魚吃小魚時代，而是快魚吃慢魚時代。哪個藥企的營銷價值鏈效能高，那么一定在市場競爭中占據較高的競爭力。大家也許會質疑會抱怨：我們藥企也想和各個環(huán)節(jié)的合作伙伴溝通，溝通開發(fā)市場啊，但是代理商一般誰會給你過多接觸其下游合作伙伴啊?我們不是不想接觸，而是接觸不到接觸不深啊?的確也是，代理商也有很多顧慮，其下游資源是代理商的重要核心資源之一，他會擔心把所有下游資源交給上游醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，那么代理商就沒有生存價值了。這樣的市場壁壘特別在處方藥粗獷式招商模式下比比皆是，這也是處方藥營銷價值鏈中存在明顯斷裂帶的核心問題。這樣的問題難道是不可以逾越嗎?反思之，問題是表面現象，問題的問題是雙方缺少信任，只要大家圍繞明確的市場目標，確定長期合作的戰(zhàn)略思想，從內部博弈轉化為外部博弈，雙方達成信任的緊密合作關系，雙方的市場資源一定能夠實現全面開放，相互互動起來!信任是基石，在彼此信任的基礎上大家才能夠真正打開心扉，精誠合作!
如何共享?
在處方藥招商重度垂直模式下，當大家開始從營銷價值鏈角度，深度開發(fā)彼此的資源，共同去形成市場競爭合力時，大家關注的重點一定不再僅僅停留在銷售任務、完成率等硬性指標上了，大家會更加關注銷售維度的市場占比問題、臨床代表管理問題，大家也會更加關注產品維度的產品定位問題、產品的學術推廣問題。市場關注點的轉變是處方藥招商重度垂直模式的核心目標之一，同時市場關注點的轉變也是營銷價值鏈管理和競爭力提升的主要表現。
只要處方藥營銷價值鏈各個環(huán)節(jié)能夠開放起來，互動起來，大家的營銷數據、市場雙方可投入資源、**資源等等能夠共同分享，一定能夠在未來的市場競爭中獲得共贏!
如何協(xié)同?
醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)把代理商團隊完全收編的難度極大，筆者認為可操作性很低。但是，大家如何圍繞明確的共同市場目標成為一家人的可能性很大。我們可以設立共同的市場銷量目標，我們可以設立共同的處方醫(yī)生**開發(fā)目標，我們可以設立產品的臨床應用新領域開拓目標等等，集合藥企和代理商兩大陣營的資源，整合出新的價值鏈競爭力。
未來的市場競爭不僅僅是單個產品與產品之間的競爭，也不是單個藥企和藥企之間的競爭，也不是單個代理商團隊與團隊之間的競爭，未來一定是營銷價值鏈之間的競爭，處方藥招商重度垂直模式下精細化學術推廣將成為提升價值鏈核心競爭力的重要利器!
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位，輕輕按摩2-3分鐘，每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷�！臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位，輕輕按摩2-3分鐘，每日2-3次。
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