經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)微?什么原因拖你的后腿!

    添加日期:2017年5月23日 閱讀:1668

    由于快消領(lǐng)域銷(xiāo)售人員進(jìn)入門(mén)檻低,流動(dòng)性較高,再加上如果公司培訓(xùn)不夠,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的水平確實(shí)參差不齊。作為廠家在市場(chǎng)一線的代言人,銷(xiāo)售人員的水平很大程度上代表了廠家的水平,所以廠家銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)就尤為重要!


      廠家銷(xiāo)售人員是連接廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的橋梁和紐帶,如果這個(gè)橋梁和紐帶作用發(fā)揮的出色,廠商之間合作就會(huì)非常愉快;如果這個(gè)環(huán)節(jié)做的不好,那么廠商之間的矛盾就會(huì)增多,甚至?xí)せ,?duì)市場(chǎng)的危害極大。


    1這樣的銷(xiāo)售人員多不多?

      1.平時(shí)見(jiàn)不到人影,月底打款,人就出現(xiàn)了,催款比誰(shuí)都急;


      2.很少下市場(chǎng),不關(guān)心市場(chǎng),時(shí)不時(shí)還去經(jīng)銷(xiāo)商那兒混吃混喝,每月能幸運(yùn)完成任務(wù)就是勝利;


      3.市場(chǎng)經(jīng)常去,但不懂市場(chǎng),略知些皮毛,只會(huì)瞎指揮,驢頭不對(duì)馬嘴,解決不了實(shí)際問(wèn)題;


      4.儼然一副領(lǐng)導(dǎo)派頭,說(shuō)話打官腔,把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)做自己的下屬,去兩次即令經(jīng)銷(xiāo)商生厭;


    2這樣的事情是不是經(jīng)常發(fā)生?

      1.市場(chǎng)遇到阻力或者發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題,不是如何去為經(jīng)銷(xiāo)商想辦法,為經(jīng)銷(xiāo)商排難解憂,而是一味地挑毛病,埋怨經(jīng)銷(xiāo)商這沒(méi)做好,那沒(méi)做好,把所有的問(wèn)題都算到經(jīng)銷(xiāo)商頭上,好像廠家沒(méi)有任何責(zé)任;


      2.胡亂承諾經(jīng)銷(xiāo)商,要求經(jīng)銷(xiāo)商做這活動(dòng),做那活動(dòng),經(jīng)銷(xiāo)商花了一大堆錢(qián),結(jié)果廠家壓根不知道此事,或者知道但促銷(xiāo)申請(qǐng)報(bào)告沒(méi)有批。經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)活動(dòng)做了,費(fèi)用卻報(bào)不了,*后的結(jié)局是自己拍屁股走人;


      3.回避和逃避問(wèn)題,對(duì)市場(chǎng)上存在的問(wèn)題裝糊涂,久拖不決,或者自己根本就沒(méi)有解決問(wèn)題的能力,導(dǎo)致廠商矛盾不斷升級(jí)而得不到化解;


      4.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商墊付的市場(chǎng)費(fèi)用漠不關(guān)心或者自身就對(duì)公司的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)流程不清晰,只知道要銷(xiāo)量、要回款,*后經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用被廠家扣罰或者報(bào)不掉,讓經(jīng)銷(xiāo)商遭受不應(yīng)有的損失,自己也無(wú)法在該市場(chǎng)待下去。



    3這樣的動(dòng)作是不是經(jīng)常做?

      1.說(shuō)起來(lái)頭頭是道,自己卻不動(dòng)手,只說(shuō)不練;


      2.紙上談兵,搞一些不切實(shí)際的事,認(rèn)為填幾張表格,寫(xiě)幾份市場(chǎng)計(jì)劃就能把市場(chǎng)所有問(wèn)題給解決了;


      3.說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員這能力不行,那能力不行,其實(shí)自己的能力也不過(guò)如此。


      作為消費(fèi)品領(lǐng)域的廠家銷(xiāo)售人員,請(qǐng)對(duì)號(hào)入座,看看自己犯了多少條?


      那么,廠家銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎么做,才能贏得經(jīng)銷(xiāo)商的尊重,并順利的做好市場(chǎng)呢?


    首先


      銷(xiāo)售人員到了市場(chǎng),先把市場(chǎng)了解一遍,再去經(jīng)銷(xiāo)商那里。不要一下車(chē)直奔經(jīng)銷(xiāo)商處,還未落座,經(jīng)銷(xiāo)商提一兩個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題就把你難住了,不知如何去應(yīng)對(duì)。


    其實(shí)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)是一致的,都想把市場(chǎng)做好,把品牌做強(qiáng),以獲取利潤(rùn)的*大化。因此,不論是弱勢(shì)品牌廠家的銷(xiāo)售人員,還是強(qiáng)勢(shì)品牌廠家的銷(xiāo)售人員,要每天下市場(chǎng),市場(chǎng)了解的越透,問(wèn)題了解的越多,和經(jīng)銷(xiāo)商的溝通就越容易。


    作為經(jīng)銷(xiāo)商自己,每天也在關(guān)注市場(chǎng),一方面自己去市場(chǎng)了解;另一方面來(lái)自業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)信息反饋,貨賣(mài)的好與不好,是經(jīng)銷(xiāo)商*關(guān)心的事。


    所以廠家銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)了解的程度比經(jīng)銷(xiāo)商還多,還深刻,不用說(shuō)這樣的銷(xiāo)售人員一定能和經(jīng)銷(xiāo)商搞好客情,經(jīng)銷(xiāo)商也非常樂(lè)意和這樣的銷(xiāo)售人員打交道。反之,經(jīng)銷(xiāo)商從內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生反感,怎么可能把市場(chǎng)做好?


    其次


      銷(xiāo)售人員在了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后還要善于解決問(wèn)題。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的,每天都會(huì)有這樣那樣的問(wèn)題出現(xiàn),這就要求我們的銷(xiāo)售人員必須具備發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題及解決市場(chǎng)問(wèn)題的能力。


    比如市場(chǎng)銷(xiāo)量為什么下滑?下滑的原因是什么?這就要去分析原因,找出問(wèn)題,然后再對(duì)癥下藥;再比如銷(xiāo)量為什么長(zhǎng)時(shí)間上不去?


    是競(jìng)品原因,還是促銷(xiāo)不對(duì)路,還是鋪貨率低等等,哪些方面做得不好,就要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商盡快去調(diào)整、修正;如果廠家的銷(xiāo)售人員都能用心做到這種水平,廠商之間還有什么問(wèn)題不好解決呢?


    一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,除了自己是廠家政策的執(zhí)行者,更是經(jīng)銷(xiāo)商的參謀者;銷(xiāo)售人員既然能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商出謀劃策,做出正確的市場(chǎng)指導(dǎo),經(jīng)銷(xiāo)商豈有不配合的道理嗎?


    其三


      銷(xiāo)售人員自己既要做教練員也要做運(yùn)動(dòng)員。比如鋪貨鋪不動(dòng),自己要帶頭去鋪,起到模范作用;商超談不定,帶著經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員一起去談;陳列做不到位,做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)讓其他人去學(xué)習(xí);二批開(kāi)不出來(lái),協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員一起去開(kāi);如此,經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)從內(nèi)心深處感激你,認(rèn)為你是真真切切在幫助他,還愁月底打款嗎?


    總結(jié)


      經(jīng)銷(xiāo)商要和很多廠家的銷(xiāo)售人員交往,他心里是有一桿秤的,一個(gè)銷(xiāo)售人員的能力強(qiáng)還是不強(qiáng),經(jīng)銷(xiāo)商只要通過(guò)幾次交談和看他做事的態(tài)度,便優(yōu)劣自顯。


    世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài),也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨,經(jīng)銷(xiāo)商都不是傻瓜,打鐵還須自身硬,不要成為經(jīng)銷(xiāo)商討厭的銷(xiāo)售人員,這樣不僅做不好市場(chǎng),完不成指標(biāo),對(duì)你個(gè)人來(lái)講才是巨大的損失,基層的經(jīng)驗(yàn)是成長(zhǎng)*寶貴的財(cái)富,你浪費(fèi)掉的都是你自己的青春!


      打鐵還須自身硬,下一線,多溝通,勤學(xué)習(xí),?偨Y(jié),要成為經(jīng)銷(xiāo)商尊重的銷(xiāo)售人員!

    責(zé)任編輯:芳芳    atm-sprinta.com    2017-5-23 14:44:48

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