添加日期:2017年6月14日 閱讀:1766
“鋪貨是新品進(jìn)入市場(chǎng)流通的第*步,這一步至關(guān)重要,新品上市鋪貨之路需要步步為營,十分講究,新品上市鋪貨就要先明白鋪貨的特點(diǎn)、鋪貨的標(biāo)準(zhǔn),以及正確制定鋪貨的策略。下面將詳細(xì)列舉新品上市鋪貨是如何的講究!
一、明白鋪貨四大顯著特點(diǎn)
1、準(zhǔn)備足:任何一場(chǎng)無準(zhǔn)備之仗或者準(zhǔn)備不足的戰(zhàn)爭,往往都是以失敗而結(jié)束。如開鋪貨之前充分提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn);分析市場(chǎng)環(huán)境和同類競(jìng)品的銷售情況,找到新品的市場(chǎng)突破口;對(duì)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠道充分分析,選擇*容易切入和匹配的渠道;設(shè)計(jì)好利潤空間和價(jià)格體系;做好鋪貨計(jì)劃,選擇鋪貨時(shí)間、確定鋪貨數(shù)量、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、確定執(zhí)行人員和配送車輛、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)人員薪資、補(bǔ)助、提成甚至開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)等。
2、**:沒有時(shí)間節(jié)點(diǎn),鋪貨運(yùn)動(dòng)很容易陷入一種無進(jìn)展、無壓力的松散狀態(tài)中,難有效果。一般要求市場(chǎng)在50天內(nèi)就要完成前期的鋪貨任務(wù)。
一般通過三波鋪貨運(yùn)動(dòng),基本完成匹配終端的80以上的網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率。第*階段25天,完成60%市場(chǎng)鋪貨;第二階段15天,再完成15%;剩下10天,再完成10%;剩余的15%,屬于釘子戶,需要在后期的邊維護(hù)邊開發(fā)。
3、速度快:集中優(yōu)勢(shì)人力、物力、財(cái)力,一鼓作氣、兵貴神速的實(shí)現(xiàn)高效、快速地開拓市場(chǎng),完成鋪貨目標(biāo)。為了解決高效鋪貨問題,許多企業(yè)有時(shí)候從其他市場(chǎng)來抽調(diào)人員成立鋪貨特工隊(duì)來協(xié)助鋪貨,總之快速的完成鋪貨是產(chǎn)品上市的先決條件。
4、策略強(qiáng):鋪貨講究策略,首戰(zhàn)必勝很關(guān)鍵。缺失匹配的鋪貨策略,就無法形成高效執(zhí)行力,隊(duì)伍容易在不斷碰壁挫折中喪失斗志。
唯有策略匹配,團(tuán)隊(duì)才能斗志昂揚(yáng),一個(gè)勝利接著一個(gè)勝利去實(shí)現(xiàn)鋪貨目標(biāo),F(xiàn)實(shí)中,一般采取車銷、市場(chǎng)突擊隊(duì)、陳列置換、免費(fèi)品嘗等組合式的鋪貨,才更容易成功。
許多企業(yè)在鋪貨階段容易采取成熟產(chǎn)品訪銷分離模式,這種模式不僅效果差/成交率低,鋪貨團(tuán)隊(duì)更容易受到打擊,影響工作效率。
二、確定鋪貨三大標(biāo)準(zhǔn)
沒有標(biāo)準(zhǔn),難以形成合力,難以爆破式的共振效果,難形成震撼式的市場(chǎng)效果。
1、建立鋪貨管理制度。
明確鋪貨區(qū)域、路線、終端類型、終端數(shù)量,明確鋪貨責(zé)任人,規(guī)范鋪貨標(biāo)準(zhǔn)和要求。制定具體的鋪貨獎(jiǎng)懲細(xì)則,并嚴(yán)格執(zhí)行,實(shí)現(xiàn)鋪貨工作的日;、規(guī)范化以及制度化。
按鋪貨計(jì)劃執(zhí)行,要求鋪貨的團(tuán)隊(duì)每天要召開晨會(huì)通報(bào)鋪貨進(jìn)度并下達(dá)當(dāng)日鋪貨任務(wù),把任務(wù)分解到人,每天下午下班時(shí)召開晚會(huì)點(diǎn)評(píng)當(dāng)日工作,上交鋪貨表格并由督導(dǎo)組巡檢,關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵時(shí)候需要銷售經(jīng)理親自帶隊(duì)沖在鋪貨的第*線以鼓舞士氣。
2、規(guī)范產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)。
好的陳列與生動(dòng)不僅能夠刺激消費(fèi)者眼球,而且能夠產(chǎn)生市場(chǎng)動(dòng)作勢(shì)能,讓消費(fèi)者、終端客戶感受新產(chǎn)品的活躍氛圍。所以,明確產(chǎn)品陳列要求,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品陳列的*大化和生動(dòng)化,在“第*”視線內(nèi)讓產(chǎn)品“閃亮登場(chǎng)”。
3、實(shí)行鋪貨產(chǎn)品一站式服務(wù)。
本著誰鋪貨誰受益,誰鋪貨誰負(fù)責(zé)的原則,責(zé)任到人“一竿子插到底”,嚴(yán)格劃定區(qū)域,要求鋪貨人員不僅要將產(chǎn)品鋪到終端(餐飲店和名煙名酒店、小賣部/商超等)而且還要想方設(shè)法將產(chǎn)品鋪給“消費(fèi)者”。
業(yè)務(wù)人員帶頭幫助終端店搞好新品的銷售,實(shí)現(xiàn)鋪貨產(chǎn)品的全程跟蹤服務(wù),在有效鋪貨中通過一定的營銷手段或策略組合,讓產(chǎn)品與市場(chǎng)有效對(duì)接,使產(chǎn)品在消費(fèi)者需要時(shí),能夠看得見,買得到、樂意買,真正完成有效鋪貨。
三、鋪貨策略是決定鋪貨成敗的關(guān)鍵
一個(gè)合格的將軍**不以犧牲士兵的性命,來取得戰(zhàn)爭的勝利。一個(gè)優(yōu)秀的指揮官往往善于擇勢(shì),而不擇與人。所以,匹配策略更容易取得鋪貨的成功與體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
1、營造市場(chǎng)聲勢(shì),化減鋪貨難度。
為配合鋪貨順利進(jìn)行,企業(yè)可以在鋪貨前在地方媒體上進(jìn)行造勢(shì),比如當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視、戶外等廣告媒體,充分引起網(wǎng)點(diǎn)關(guān)注,也可以利用終端店外的張貼、條幅營造地面聲勢(shì)。有實(shí)力的廠家可以選擇規(guī)格高一點(diǎn)的酒店召開“新品上市會(huì)”(品鑒會(huì)),邀請(qǐng)政府職能部門、經(jīng)銷商、媒體參加,擴(kuò)大品牌影響。
2、規(guī)范鋪貨中的推廣說辭,體現(xiàn)專業(yè)性。
統(tǒng)一說辭與話術(shù)在鋪貨推廣中能夠高度彰顯業(yè)務(wù)的專業(yè)素質(zhì),而且避免業(yè)務(wù)人員即興發(fā)揮,不著邊際。比如自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、政策、操作市場(chǎng)策略、如何幫助客戶動(dòng)銷等等。還有介紹酒質(zhì)特點(diǎn),*好請(qǐng)客戶現(xiàn)場(chǎng)品嘗下,然后介紹采用什么樣的基酒調(diào)制,獨(dú)有工藝是什么,品酒大師的好評(píng)等等說辭。
3、新品鋪貨**不是渠道壓貨,快消多動(dòng)。
合理鋪貨量,能夠讓客戶產(chǎn)生產(chǎn)品快速地動(dòng)銷的錯(cuò)覺感,首輪鋪貨,一個(gè)單品進(jìn)一件,這樣既能保證產(chǎn)品陳列的需要,又能保證客戶有產(chǎn)品銷售。
由于進(jìn)貨少、進(jìn)貨頻率就會(huì)高,當(dāng)然客戶不會(huì)主導(dǎo)進(jìn)貨,這時(shí)業(yè)務(wù)必須做好跟蹤維護(hù)工作。一般終端網(wǎng)點(diǎn)二次、三次進(jìn)貨是產(chǎn)品成功上市的關(guān)鍵,是建立他們銷售積極性的先決條件。
對(duì)于中小企業(yè)來說,在無法大規(guī)模投入廣告、公關(guān)來拉動(dòng)終端銷售的情況下,必須想辦法進(jìn)行現(xiàn)款鋪貨,F(xiàn)款鋪貨,容易得到終端客戶的重視,相對(duì)容易得到客戶的主推。
4、設(shè)計(jì)能夠打動(dòng)客戶的活動(dòng)形式與政策。
很多終端店看重的有時(shí)不是你的產(chǎn)品,而是你鋪貨時(shí)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì),根據(jù)鋪貨的要求確定合適、新穎、有吸引力的促銷品至關(guān)重要。比如鋪貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開戶獎(jiǎng)勵(lì)、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等,讓客戶感覺占便宜,相對(duì)而言就容易實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金鋪貨。
5、集中企業(yè)資源點(diǎn)上突破,打造示范。
在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)選擇重點(diǎn)終端進(jìn)行突破,通過示范效應(yīng)進(jìn)行以點(diǎn)帶面的鋪貨。在新品的鋪貨中選擇企業(yè)原有的老客戶或關(guān)系客戶進(jìn)行特殊政策的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)快速建立形象店形成旺銷氛圍,樹立標(biāo)桿,憑借形象店的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨,達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來拉動(dòng)面的鋪貨目的,利用有效的鋪貨搶占渠道資源。
6、客情關(guān)系很重要,客情源于勤奮與執(zhí)著。
業(yè)務(wù)員在鋪貨過程中容易選擇關(guān)系店,而對(duì)陌生店有害怕與抵觸情緒,或者一次碰壁就避而遠(yuǎn)之,這樣無形當(dāng)中就會(huì)失去很多有效終端。
業(yè)務(wù)員在鋪貨的過程中不僅要充分抓住客情好的店做示范,利用已經(jīng)進(jìn)入的店誘導(dǎo)未進(jìn)入的店,同時(shí)也必須迎難而上,多拜訪多溝通甚至幫助陌生店主做些力所能及的事情,來建立關(guān)系,增強(qiáng)客情。
比如整理貨架,打掃衛(wèi)生、建議如何經(jīng)營等,通過業(yè)務(wù)員的勤懇和執(zhí)著來打動(dòng)終端,從而實(shí)現(xiàn)順利鋪貨,不要因?yàn)榭蛻舻囊淮尉芙^而失去信心。
7、集中車隊(duì)、人員造勢(shì)進(jìn)行鋪貨可以對(duì)終端產(chǎn)生影響。
鋪貨的時(shí)候,可以建立多人組成的推廣車隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鋪貨,利用人多的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)心里,通過鋪貨車隊(duì)的游街造勢(shì),對(duì)終端產(chǎn)生吸引力產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。鋪貨過程中要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行明確分工,通過團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)順利鋪貨。
所有這些都是建立不斷培訓(xùn)、緊抓計(jì)劃、總結(jié)不足、跟蹤指導(dǎo)、不斷解決各類終端網(wǎng)點(diǎn)差異性等,來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的高效鋪貨。
文章來源:
1.凡本網(wǎng)注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品,均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,并注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://atm-sprinta.com”。違反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。
2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來源(非1168醫(yī)藥招商網(wǎng))的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)或和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé),不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。
3.其他媒體、網(wǎng)站或個(gè)人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時(shí),必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來源,并自負(fù)版權(quán)等法律責(zé)任。
4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問題,請(qǐng)?jiān)谧髌钒l(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系,否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱:1753418380@qq.com。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。