零售終端被看好 藥企與藥店糾紛何時休？

添加日期：2017年6月1日 閱讀：1773

一直以來，藥企與藥店的矛盾不是客大欺店就是店大欺客。以前藥店與藥企合作*煩惱的事情之一，就是辛辛苦苦把產(chǎn)品做起來，藥企卻把代理權收回去。藥企也煩藥店，誰給的折扣多就和誰好。如今，涉足藥店領域的藥企越來越多，如此下去，雙方的矛盾是否會進一步加劇?

5月18日，漱玉平民大藥房在濟南舉辦了主題為“同夢想，共華章”的15周年慶客戶答謝盛典活動。在這次會議上，漱玉平民提出了“供零新和諧”的倡議，但同時拋出了一個當前的焦點話題——藥企應不應該自建零售終端體系?

湯臣倍健的“二維碼”事件和一心堂總裁趙飚炮轟哈藥強推“碼上有”APP，反映出藥店的心理“底線”。而近年來一些藥企大規(guī)模收購藥店，更是招致藥店警覺甚至反感。

作為供應鏈上下游的藥企和藥店，既相互依存又相互博弈，但藥企這個舉措似乎有“越界”之嫌，對此有不少業(yè)內人士擔心，倘若今后有更多的藥企開藥店，會不會激化雙方的矛盾，導致嚴重的沖突與對立?

【起因】

藥企看好零售終端增長

一直以來，藥品銷售市場的“蛋糕”都是醫(yī)院占大頭，藥店占小頭，后者的占比在20%左右波動。不過，隨著新醫(yī)改的不斷深入，“零差率”、“藥占比”等對醫(yī)院藥房藥品銷售影響較大的政策實施，迫使許多藥企開始把營銷重心轉向藥店，DTP藥房的興起就是一個典型的例子。

正大天晴副總裁王宏指出，在醫(yī)藥新零售時代，上游的工業(yè)要進行市場細分，重塑價值鏈，而DTP藥房目前的銷售規(guī)模為105億元～120億元，到2020年將達1500億元，預計屆時醫(yī)院的處方藥銷售有一半會轉移到社會藥房。

目前藥店正在普遍開展的慢病管理是藥企切入終端的主要途徑之一，阿斯利康全國零售總監(jiān)王東認為，供零合力、處方藥零售的黃金時代已經(jīng)到來，以往藥店的店員在處方藥銷售是處于“不敢說、不愿說、不知道說什么”的狀態(tài)，但藥企給藥店帶來了包括醫(yī)生在內的專業(yè)資源。從阿斯利康與漱玉平民的合作來看，無論是銷售額還是客流量，都有了較大幅度的提升。

近日，繼成都之后，西安的藥監(jiān)部門也支持當?shù)氐乃幍晖菩须娮犹幏椒�務，甚至連單體店也包括在內，這意味著醫(yī)院處方外流的趨勢加快。神威藥業(yè)董事長李振江表示，醫(yī)院的藥品銷售在走下坡路，對藥店來說卻是迎來了發(fā)展的新機遇，這也是該公司旗下的神威大藥房近年加速并購擴張的原因。

江中集團副總經(jīng)理盧小青認為，藥企自建零售終端無可厚非，這符合上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合的趨勢，藥企只是在合適的時機做合適的事情。她舉了一個例子，當年格力與國美談崩后，曾經(jīng)甩開所有終端自建終端體系。

在康美藥業(yè)OTC事業(yè)部總經(jīng)理李從選看來，藥企自建零售終端固然是受市場趨勢驅使，有銷售處方藥的需求，但有一半原因也是不得已而為之。據(jù)他了解，某中藥企業(yè)因某地合作的連鎖被一家大連鎖收購后，雙方的合作被大連鎖終止。為了維持該地區(qū)的銷售，無奈之下，這家中藥企業(yè)只好出資成為這家連鎖的股東，其產(chǎn)品才能重新上架。

【藥店】

藥企不應“搶飯碗”

前段時間，幾十家百強連鎖藥店專門針對藥企自建零售終端的事情進行了研討，一致認為術業(yè)有專攻，藥企不應該“過界”，使雙方的關系由合作者變?yōu)楦偁幷�，不利于工商和諧共贏。

一心堂董事長阮鴻獻表示，藥店與藥企的社會分工明確，應該為了共同的發(fā)展各盡所能。而益豐董事長高毅也認為，工業(yè)和商業(yè)在模式、文化等方面都有本質的區(qū)別，藥企和藥店應該各自聚焦在自己的業(yè)態(tài)上，專心、專業(yè)地進行各自的發(fā)展。而老百姓董事長謝子龍則指出，無論是從國內還是國外來看，兩個業(yè)態(tài)都做得好的企業(yè)幾乎沒有。

對于藥企如天士力以投資藥店的方式進入藥品零售行業(yè)，漱玉平民董事長李文杰表示歡迎，但他明確反對藥企開藥店，在這方面，漱玉平民有過切身之痛。他說，某藥企的連鎖到山東開藥店，不但挖他們公司的店長、店員，甚至還挖了他們分公司的經(jīng)理，“培養(yǎng)一個成熟的店長、店員需要五六年，培養(yǎng)一個分公司經(jīng)理需要十幾年，這會對我們公司造成了很大的損失�！�

李文杰還從利潤的角度來分析，認為藥企不該搶藥店的“飯碗”，“藥店辛辛苦苦，利潤才幾個點，而藥企提一次價，利潤就增加了十幾個億甚至上百億。”

對于藥店的強烈反應，李從選稱可以理解，不過他從工業(yè)的角度提出了疑問：既然藥店反對藥企開店，為什么有些連鎖藥店自己卻開藥廠?尤其是近幾年來，隨著中醫(yī)藥熱的興起，開中藥廠的連鎖藥店越來越多。有些連鎖藥店因為自己開了中藥廠，就把其他公司的產(chǎn)品排除在外。正所謂術業(yè)有專攻，藥店開中藥廠不一定辦得好，至今已有七八家藥店開辦的中藥廠因為辦不下去，想他們公司收購。

揚子江藥業(yè)副董事長徐浩宇的觀點，則代表了另一部分藥企的態(tài)度。他說，競爭無處不在，藥企收購藥店也是一種競爭，誰勝出了就是老大。言下之意，藥店應該允許藥企進行競爭，由市場來決定勝負。

【沖突】

會不會越來越激烈?

從雙方的語言表達來看，藥店的態(tài)度較為強硬，而藥企的態(tài)度相對溫和一些。雖然徐浩宇認為應該允許藥企競爭，但他同時強調，藥企進入藥品零售領域是被迫的，例如前幾年沒有進入，現(xiàn)在有較大規(guī)模的進入是因為“特定時期的特定情況，隨著時間的推移，可能又會發(fā)生變化�！�

眾所周知，格力與國美現(xiàn)在又走到了一起。因此，盧小青認為，藥店之所以對藥企自建零售終端表示擔憂，是“因為大家沒有站在一個共贏的角度來思考問題”。她說，有時候跟藥店談判蠻痛苦的，店大欺客的情況也是存在的。所以，工商雙方應該在術業(yè)有專攻的基礎上，真正形成價值、目標的同向。至于沖突會不會越來越激烈，她覺得可能性較小。

李振江認為，大連鎖會越做越大，在并購、重組的趨勢下，有相當部分的中小連鎖將會逐漸消失。做連鎖藥店不易，第*個條件是要有品牌，第二條件是要有管理團隊，所以他覺得工業(yè)開藥店的現(xiàn)象不會普遍發(fā)生。目前工業(yè)開有連鎖藥店上規(guī)模的只有神威、太極等少數(shù)幾家，“但我認為我們的強項是在工業(yè)，重心是把對藥店的服務做上去，不會和藥店有大的沖突�！�

對于李振江的觀點，李文杰表示贊同，“大家都覺得連鎖藥店的并購非常快，接下來工業(yè)的并購也會非�？�，他們都會把更多的精力放在主業(yè)上，因此雙方不會產(chǎn)生較大的沖突。”

李從選也認為雙方大規(guī)模的相互進入不可能發(fā)生，現(xiàn)在發(fā)生這種現(xiàn)象只是因為出現(xiàn)了介入的機會，“但做藥廠和做藥店真的是兩回事”。他還指出，雖然大規(guī)模相互進入不大可能，但由于還會有資本介入，今后相互進入的事件還是有可能發(fā)生。

【記者觀察】

公平才是關鍵

在漱玉平民大藥房舉辦的15周年慶客戶答謝盛典活動中，*大的亮點是藥企和藥店的“大咖”一起對“藥企應不應該自建零售終端體系”這個當前頗具爭議性的話題坦誠地面對面交流。

這事沒有誰對誰錯之分，因為資本是逐利的，“企業(yè)不賺錢就是犯罪”;從法規(guī)層面來看，達康書記“法無禁止即自由”的評判標準也是適用的，藥廠開藥店或藥店開藥廠，只要手續(xù)合法，都無可厚非。

工商“過界”之爭不是重點，是否合作公平才是關鍵。

一直以來，藥企與藥店的矛盾不是客大欺店就是店大欺客。以前藥店與藥企合作*煩惱的事情之一，就是辛辛苦苦把產(chǎn)品做起來，藥企卻把代理權收回去。藥企也煩藥店，誰給的折扣多就和誰好。因此，藥店做貼牌產(chǎn)品，藥企開藥店，都是為企業(yè)的利益著想，希望增強自己的主動權。

正如供需雙方所達成的共識：術業(yè)有專攻，即使“過界”，也無法超越對方。之所以對“過界”擔心，無非是怕被對方取代。比方說，藥店開了中藥廠，于是門店只賣自己的中藥產(chǎn)品，其他的都不讓進，這就有欠公平了。同樣，藥企要求藥店和自己做生意，但又搶人家地盤，藥店當然也不樂意。

有合作矛盾也難免，有利益關系就會有沖突，所以能否公平地平衡雙方的利益尤為重要。以前有藥企開藥店，也有藥店開藥廠，怎么那時候不怕對方“過界”呢?現(xiàn)在擔心，則說明“度”過了，讓對方感受到了威脅。

新環(huán)境改變了原來的模式和規(guī)則，新的合作模式和規(guī)則亟需建立。要實現(xiàn)“供零新和諧”，雙方都需要拿出誠意，在公平的前提下謀求長久共贏。即使“過界”，也只是延伸或補充，而不是為了取代對方。

責任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-6-1 13:59:53

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