經(jīng)銷商“內(nèi)憂外患”日子不好過！能“逆襲”成功的，都是哪些人？

添加日期：2017年6月26日 閱讀：1747

　　很多經(jīng)銷商都是在十多年前，二十年前，還有甚至三十年前、八十年代末，就開始做經(jīng)營，當(dāng)時的經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)不能和現(xiàn)在的經(jīng)營環(huán)境同日而語。




現(xiàn)如今，經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。實事求是的說，現(xiàn)在大多數(shù)的經(jīng)銷商身陷“內(nèi)憂外患”，處境很困難。




“內(nèi)憂外患”，經(jīng)銷商不好過！

 






　　來自廠家的壓力：

　　半是喜悅，半是悲哀




　　任務(wù)壓力。廠家都要給經(jīng)銷商定任務(wù)。我給大家舉個例子，某企業(yè)對合作的經(jīng)銷商的要求是，每年（銷量）增長率不能低于百分之三十，如果低于百分之三十，它就把經(jīng)銷商干掉。很多經(jīng)銷商不愿意，不愿意也要按企業(yè)說的做，這就是強勢企業(yè)的做法。




　　資金壓力。資金壓力現(xiàn)在表現(xiàn)的*大問題是，廠家和經(jīng)銷商做的是現(xiàn)款，而經(jīng)銷商和養(yǎng)殖場做的是賒銷，批發(fā)商和二級經(jīng)銷商也做的是賒銷，這就麻煩了，我們很多經(jīng)銷商就是“高利貸公司”，僅此而已。




　　過河拆橋。什么叫過河拆橋？把經(jīng)銷商給廠家的市場做開了，結(jié)果廠家的業(yè)務(wù)人員說“不跟你玩了”，就是發(fā)現(xiàn)更好的了，這個很氣人。這種廠家在我們目前行業(yè)中大量存在，所以大家要不得不防。




　　渠道下沉。對批發(fā)商來說，你會發(fā)現(xiàn)批發(fā)商面臨的壓力，還有內(nèi)部管理的壓力——二級經(jīng)銷商造反。什么叫二級經(jīng)銷商造反？原來我們扶持他的時候，他人很少，我們都希望把二級經(jīng)銷商扶持大，而當(dāng)他力量一大的時候，就開始“鬧獨立”，不跟你過了，是不是？阻擋不�。�




　　我記得著名詩人汪國真，有一首詩叫《慈母心》，本身描述母親對女兒的心理，我覺得也非常符合批發(fā)商和下面二級經(jīng)銷商的關(guān)系：半是喜悅，半是悲哀，*難與人言的，是慈母的情懷，盼望果子成熟，成熟了，又怕掉下來。大家看，其實我們很多經(jīng)銷商也是這樣的心理，我們盼望我們二級經(jīng)銷商“長大”，長大了又怕“嫁人”，沒辦法。




　　大家注意，渠道下沉，這是趨勢，誰都阻擋不了。你的變化是什么？你也要符合趨勢去做，而不是阻擋趨勢。




　　來自對手的壓力：

　　跳下水去，淹個半死




　　促銷壓力。你不搞促銷，競爭對手針對你的養(yǎng)殖場搞促銷，所以你也很無奈，你也必須跟著搞，否則你的養(yǎng)殖戶可能就會丟失掉。而現(xiàn)在針對養(yǎng)殖戶進行的各種促銷，層出不窮，什么旅游、會議促銷、產(chǎn)品折扣，旅游是去完國內(nèi)去國外、去完亞洲去歐洲。

　　賒銷壓力。你不賒給養(yǎng)殖場，你的競爭對手賒給，競爭對手一賒給，你就跟著賒給。所以搞的大家都“跳下水去”，都“淹個半死”，“沒淹死也嗆個半死”。




　　服務(wù)能力。當(dāng)我們的下游變得比別人更強大、專業(yè)化程度更高的時候，我們原來的服務(wù)能力就開始顯得捉襟見肘，就無法應(yīng)付我們下線的成長給我們提出更高的要求，我們無法應(yīng)付。




　　產(chǎn)品壓力。產(chǎn)品壓力導(dǎo)致的是什么？你會發(fā)現(xiàn)，賣的越好的產(chǎn)品，賣的時間越長，利潤越下滑，你不賣他（客戶）不行，他（客戶）就要，而若是你賣吧，又沒利潤。在規(guī)范的趨勢下，產(chǎn)品的壓力有兩個：第*賣規(guī)范的產(chǎn)品，產(chǎn)品是透明的，利潤很低；第二，不規(guī)范的產(chǎn)品，所謂的有效藥，雖然利潤高，但風(fēng)險很大。




　　來自終端的壓力：

　　今年賒銷出去，養(yǎng)殖場卻沒了




　　終端就是化妝品門店。




　　服務(wù)失靈。我們原來簡單的服務(wù)還行，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，我們的服務(wù)已經(jīng)無法滿足終端養(yǎng)殖場的需求。




　　終端造反。稍微“像樣一點兒”的規(guī)模市場門店，就想要繞過經(jīng)銷商，直接和廠家打交道。




　　資金風(fēng)險。賒給門店了，門店可能沒了，這種現(xiàn)象確實存在。




　　還有，利潤擠壓。這個不用多說。




　　來自內(nèi)部的壓力：

　　出力不出效，或消極怠工




　　經(jīng)銷商團隊建設(shè)。很多經(jīng)銷商沒人，沒團隊。有的是想招人卻招不來人，有的不敢招人，偶爾培養(yǎng)幾個起來了，*后自己干去了。




　　利益分配。我經(jīng)常講這樣一句話：培訓(xùn)幾乎不能改變?nèi)魏螒B(tài)度。培訓(xùn)對員工態(tài)度的改變，有效期不會超過**。團隊的改變，是靠利益分配，根本不是靠培訓(xùn)。當(dāng)利益分配開始變了，員工的態(tài)度就會變。由于利益分配機制不合理，使部分員工出力不出效，或者干脆消極怠工。




　　組織效率。組織效率是靠組織分工和協(xié)作來完成，就是經(jīng)銷商，特別是批發(fā)商，怎么樣提高團隊的效率，這是靠組織的分工來進行。一個人不可能都是全才，社會的進步和分工，就是希望把每個人擅長的做好，不擅長的就交給別人去做，這就是組織分工。




人是一個趨利避害的動物，你會發(fā)現(xiàn)，他會做的，會越做越好，而不會做的，干脆放棄。試圖把每個人培養(yǎng)成全才，一定是失敗的。當(dāng)這個人是全才的時候，他一定會跳槽的，要么就自己干。這一點大家要注意。




　　經(jīng)營成本。想當(dāng)年招個業(yè)務(wù)員，十年以前給個1000多塊錢的工資；招個技術(shù)員，當(dāng)年（2002年）給800元，當(dāng)時都是很高的。而現(xiàn)在，一個好點兒的技術(shù)員，懂豬病的、看得好的，年薪?jīng)]有十多萬，是聘請不來的，低于這個薪水請來的，很可能都是“二把刀”。總之，現(xiàn)在的經(jīng)營成本是不斷的提升。




　　來自自身的阻力：

　　野兔死在經(jīng)驗上




　　經(jīng)驗主義。我經(jīng)常講一個“套野兔”的故事：野兔不會打洞，家兔才會打洞。所以，野兔要找到一個窩，一般在灌木叢下，或者比較隱秘的地方，這一般不太容易。




　　為了防止天敵發(fā)現(xiàn)自己的窩，野兔要吃草的時候，平均要跑出去兩、三公里以上。野兔的習(xí)性是白天睡覺，晚上出去活動、吃草，這樣它想象能避開天敵。但是，野兔有個非常重要的特點：它返回窩的時候，一定會從原路返回。




　　而野兔這個特點，被我們聰明的人給發(fā)現(xiàn)了。當(dāng)我們，特別是在冬天，下了薄薄一層雪以后會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)野兔走的是單線，我們一看兔子還沒有返回來，就會在路上支一個套子，這個時候野兔就會被我們套住。這就是套野兔的基本原理。




　　大家都知道“兔子不吃窩邊草”，其實還有下半句，就是“兔子必走回頭路”。從這一點上看，野兔死在經(jīng)驗上。出去時候，路是安全的，它認為回來時候，按原路走，也是安全的。




結(jié)果由于它返回來的時候，這條路的環(huán)境已經(jīng)變了，因為人已經(jīng)在它回來的路上，給它支了個套子，而野兔不知道，所以它就死路一條。




　　知識陳舊。我們說，在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的情況下，我們原來的知識，已經(jīng)無法面對我們現(xiàn)在的市場。因為原來靠的是信息不對稱，而未來靠的是知識不對稱。我反復(fù)強調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，消滅了信息不對稱，靠信息不對稱吃飯會越來越難。




　　觀念落后。沒有看到行業(yè)的未來，沒有用未來指導(dǎo)現(xiàn)在，還是用過去的經(jīng)驗來指導(dǎo)現(xiàn)在。




　　從眾意識。什么叫從眾意識？別人怎么干，我就怎么干。大家看，從眾意識*典型的，假如我們?nèi)ヒ粋�旅游勝地，中午吃飯，假設(shè)有幾個飯店，大家會怎么選？是不是哪個飯店人多，就去哪一家？就這么簡單，這就叫從眾心理。事實上這個飯店好不好不知道，但是“我覺得人多就好”。




　　投機心理。這也是一種非常典型的阻力。抓住一個產(chǎn)品就壟斷，賣得橫橫的，一次賺個死，這種機會越來越?jīng)]有了。賺取合理的利潤，賺你該賺的，這是未來的生存之道。




　　能“逆襲”成功的，都是哪些經(jīng)銷商？




經(jīng)銷商的五項發(fā)展策略




　　維護好廠商合作關(guān)系。這個非常重要。凡是經(jīng)銷商和廠家之間鬧矛盾，這個非常麻煩。經(jīng)銷商今天換一個廠家，好不容易不斷地給人家當(dāng)“先鋒”，逢山開路，遇水搭橋，結(jié)果都給別人做了“嫁妝”了。




你把市場開拓了，你鬧矛盾不玩了，廠家很高興，“你愛玩不玩，只要把產(chǎn)品做好了，我隨便找個別人也行了”。




　　差異化經(jīng)營策略。差異化經(jīng)營策略的核心是什么？大家知道，我們說差異化，就是與眾不同。大家注意我這個觀點：選擇一個市場上沒有的，或別人做的不好的產(chǎn)品方案，做到與眾不同。




不要跟別人比你是經(jīng)營的老大，而是你的產(chǎn)品方案可以做到老大，你要拿出與眾不同的產(chǎn)品方案。




　　我們經(jīng)銷商習(xí)慣是別人做的好的產(chǎn)品，就跟著做，那永遠沒有出息。




我們針對別人沒做的產(chǎn)品，我去做，我才能做到老大。因為當(dāng)你的產(chǎn)品方案做成老大，你的江湖地位就開始奠定；當(dāng)你的江湖地位奠定以后，再做什么產(chǎn)品都是容易的。市場認可的是“先入為主”，一旦有了“老大”，幾乎就不可能有“老二”或“老三”。




　　大家要拿出一個產(chǎn)品或產(chǎn)品方案當(dāng)“老大”，這是差異化經(jīng)營策略。這句話我們用壓力學(xué)的原理說，就是不跟競爭對手比壓力，比總銷量就是比壓力，但是我可以跟競爭對手比壓強，什么是壓強，我告訴你很簡單，你拿上一根針，在大象屁股上刺一下，這就是壓強。




　　樹立經(jīng)營聲譽。這個大家都知道，不多說。




　　注重自我提升。大家注意，自我提升*好的辦法，就是出來學(xué)習(xí)，它會走捷徑，會省去很多麻煩。什么叫做困境，困在家里，就是困境。什么叫出路，出來學(xué)習(xí)，有路可循，就是出路。




　　做好終端服務(wù)。這是我反復(fù)強調(diào)的。




　　經(jīng)銷商經(jīng)營必備的三大能力：




第*，做好終端經(jīng)營的能力。




　�、儋Y金周轉(zhuǎn)能力。評價經(jīng)銷商經(jīng)營能力非常重要的一個標(biāo)準(zhǔn)，就是資金周轉(zhuǎn)能力。




　　②物流配送能力。在歷**這是個問題，現(xiàn)在不是了。原來歷**經(jīng)銷商的物流，都是自建的，自己有個車往下送。而現(xiàn)在的物流，太發(fā)達了，不用我們自建，只要找一個物流公司就行了。




　　③關(guān)系維護能力。既要維護和廠家的關(guān)系，又要維護地方政府的關(guān)系，這一點非常重要。尤其我們現(xiàn)階段，經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)卣�府建立關(guān)系非常重要，今天抽查個產(chǎn)品，明天他把貨拉走了，經(jīng)銷商遇到這個問題，很多人就找廠家，其實經(jīng)銷商應(yīng)該反思，當(dāng)?shù)匦竽辆掷险夷�，你和畜牧局、和監(jiān)管部門關(guān)系太差。




　�、芎拖掠蔚年P(guān)系，即問題解決能力。所謂的問題，包括剛才講的經(jīng)營中存在的各種問題，你解決的越好，證明你的能力越強。




　�、輲齑婀芾砟芰�。庫存管理能力和資金周轉(zhuǎn)能力，是密切相關(guān)的。庫存管理水平越高，資金周轉(zhuǎn)水平也越快；庫存做不好，資金利用率也不行。所以庫存管理能力也非常重要。




　�、藿K端服務(wù)能力。如果按一天專門針對終端開發(fā)，會有一個流程和方法。




　　講到這里，我請大家思考一個問題，如何獲得終端管理的資格？假如我們要管理養(yǎng)殖場，你怎么樣獲得這個資格，怎么能管他們，養(yǎng)殖場憑什么聽你的？你要讓養(yǎng)殖場聽你的，你必須具備什么樣的條件？




第二，促銷推廣能力。




我們常見的會銷一般是三部曲，大家注意，這個會銷三部曲是有問題的，現(xiàn)有一些養(yǎng)殖場對它不買賬。哪三部曲？第*，當(dāng)前流行疾��；第二，我們產(chǎn)品能治療；第三，打多少款就贈多少貨。是不是我們和養(yǎng)殖場搞會議，就是這三部曲啊？現(xiàn)在養(yǎng)殖場不買賬。




　　在這里，我再請大家思考一個問題：一次成功的促銷，需要哪些條件？




第三，是特殊能力。




拒絕誘惑的能力。常見的有三種誘惑，第*種是利益，給錢；第二種是情面關(guān)系，某某畜牧局長的關(guān)系，找上門來了，進點兒貨吧；第三個，場景，就是一般企業(yè)搞的現(xiàn)場促銷，現(xiàn)場有人花了二十萬，砸了個金蛋，一看人家花了二十萬，金蛋中了個大獎，你跟著花錢也砸金蛋去了。




　　優(yōu)秀經(jīng)銷商的七大特征




　　組織內(nèi)部協(xié)調(diào)。就是你（經(jīng)銷商）內(nèi)部的人員非常協(xié)調(diào)，沒有那么多矛盾，管理得好。




　　業(yè)務(wù)流程優(yōu)化。該誰干的活兒誰干，該誰做的誰做，老板不在，公司也有條不紊的正常運轉(zhuǎn)。*怕老板一走，“天就塌了”。




　　團隊激勵高效。就是你的團隊愿意干，并且拼命干，這叫激勵高效。




　　員工隊伍穩(wěn)定。很多人跟著你，不跳槽。




　　制度體系健全。各種制度、規(guī)范都有。




　　資金運用合理。資金能夠轉(zhuǎn)過來，想干事的時候有錢，并且資金流動性高。




　　上下游關(guān)系穩(wěn)定。你跟廠家，跟下面的二級經(jīng)銷商，或者養(yǎng)殖場，關(guān)系非常穩(wěn)定。大家注意，不要你今天把市場開發(fā)了，廠家卻不跟你玩了，或者下游的二級經(jīng)銷商跑了。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2017-6-26 14:03:09

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